【正文】 常回顧銷售目標，確定目標的合理性。 例 如 泰 利 諾 膠 囊 案 例。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 21分 59秒 21:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:21:5921:21:5921:21Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:21:5921:21:5921:213/21/2023 9:21:59 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時 21分 59秒 下午 9時 21分 21:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 :21:5921:21:59March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 21分 :21March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 21分 59秒 下午 9時 21分 21:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:21:5921:21:5921:213/21/2023 9:21:59 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。銷售促進計劃的主要計劃 （ 1）關(guān)于商品 （ 2）銷售方法 （ 3）關(guān)于從業(yè) 人員 （ 4）廣告宣傳手 法 費 用 預 算 期待 增加 銷售 額 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務技能 八。售后服務的方法 12。和自己公司的產(chǎn)品做比較 4。經(jīng)銷商的地理條件 7。知名度 6。公司在市場中的地位 3。店鋪的設(shè)計、改裝，照明的設(shè)計 5。資金的調(diào)動與運用的方法 4。 讓經(jīng) 銷商 覺得 銷售 此種 商品 是一 種榮 譽 支 援 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 支援經(jīng)銷商（一）：對經(jīng)銷商廣告的支持 1。在經(jīng)營與銷售方面指導經(jīng)銷商 （ 3）。經(jīng)銷商的綜合財力 評分標準： 7分制， 7是最高分， 4是平均分， 1表示不令人滿意。各地理區(qū)域的市場份額分配 7。 領(lǐng)導層 9。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 區(qū)域劃分 分銷商業(yè)務運作管理 分銷商業(yè)績評價 分銷商招募 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 ? 保證分銷商的利潤及投資回報率 ? 鼓勵分銷商市場覆蓋及支持活動 ? 控制價格及銷售區(qū)域 ? 保證安全庫存 ? 建立明確的銷售指標及有效的控制系統(tǒng) ? 嚴格要求服務質(zhì)量及服務水平 ? 不斷對經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行培訓 ? 保證經(jīng)銷商們的定期會議 ? 保證及時準確的市場信息反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 經(jīng)銷商評價程序 初期剔出 訪談 通路清單 綜合分析 通過 通過 通過 通過 失敗 失敗 失敗 失敗 接受為經(jīng)銷商 拒絕經(jīng)銷商 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 訪談了解的主要范圍 1?！? SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 樹立內(nèi)部顧客的觀點 ?撐頤怯 Ω枚雜胛頤且黃鴯ぷ韉娜 棗在我們的工廠和辦公室工作的 男男女女棗履行義務。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷 價值觀 最終用戶 分銷渠道 公眾環(huán)境 內(nèi)部顧客 公司價值觀 營銷部門的價值觀應與公司整體價值觀保持一致 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 顧客才是營銷部門的總經(jīng)理 撃憔褪侵魅藬 聯(lián)合航空公司 摼 ∥ Γ ?十足的價值、質(zhì)量和滿意。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷是企業(yè)最基本的兩個功能之一 企業(yè)依靠提供顧客需要的產(chǎn)品或服務使自己生存發(fā)展，長盛不衰。然而營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷部門應該具有價值觀 營銷人員 有眾多的銷售人員分步在企業(yè)外部， 他們可能和企業(yè)相距很遠，不能隨時 從總部得到指導，需要及時對顧客的 要求作出反應，對競爭者的行動作出 反應，所以，必須對他們盡可能授權(quán) ，而授權(quán)的大小取決于他們是否共享 著一種文化、一種價值。敚ㄊ ├ 社會營銷、綠色營銷是不可違逆的大勢 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷象跳舞，分銷渠道是舞伴 33個營銷中心，成為海爾高速發(fā)展的關(guān)鍵，是海爾進一步成長的核心能力） 商、銀行等，就象一個大家庭一樣，共生共榮。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 培訓 設(shè)定目標 定期回顧 監(jiān)控 銷售會議 激勵 授權(quán) 分銷人員管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務員的使命 業(yè)務員的使命 調(diào)查競 爭對手 妥善處理 與客戶的 糾紛 達成公 司規(guī)定 的業(yè)績 尋找新 客戶 建立與客 戶的關(guān)系 預防呆帳 企業(yè) 目標 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務技能 八。 顧客情況 8。提供充分的地域覆蓋的能力 6。市場增長的投資資源能力 14。明確地宣布公司的方針 （ 2）。 商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位 立場 3。經(jīng)費管理等各種經(jīng)營管理的方法 3。櫥窗和其它陳列的設(shè)計 4。市場的大小 2。顧客層 5。銷售額、庫存狀況 6。顧客的反映與不滿 3。廣告宣傳的方法與知名度 11。 銷 售 固 定 費 （1）銷售手續(xù)費 （2）運費 （3）包裝費 （4）保管費 （5）燃料費 （6）銷售促進費 （7）廣告宣傳費 （8）消耗品費 （9）其它 小 計 （1）薪金 （2）獎金 （3）法定福利費 （4）保健費 （5）各種津貼 （6）其它 小 計 銷 售 固 定 經(jīng) 費 銷 售 人 員 費 （1）旅費交通費 （2）交際費 （3）通訊費 （4）折舊費 （5）修繕費 （6）保險費 （7）利息 （8）其它 小 計 金額（千元） 構(gòu)成比％ 金額（千元） 構(gòu)成比％ SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售促進計劃 月 別 1。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 21日星期二 9時 21分 59秒 21:21:5921 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 21分 59秒 21:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 21日星期二 9時 21分 59秒 21:21:5921 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:5921:21Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 發(fā) 生 營 銷 危 機 的 時 候 要 根 據(jù) 價 值 觀 進 行 決 策 在 發(fā) 生 營 銷 危 機 的 時 候， 最 關(guān) 鍵 的 是 臨 危 不 亂， 并 根 據(jù) 組 織 的 價 值 觀 進 行 決 策。競爭商店的售貨員水準、人員與動向 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理的分類 政府機 構(gòu)特殊公司普通公司顧 客 個 人商 業(yè)伙 伴客 戶 性 質(zhì)曾 經(jīng) 有 過 交易正在 進 行交易即 將進 行交易交易 過 程老客 戶新客 戶未 來 客 戶時間 序列主力客 戶一般客 戶零散客 戶交易 數(shù) 量和市 場 地位客 戶 分 類客戶管理可按客戶性質(zhì)、交易過程、時間序列、交易數(shù)量和市場地位進行分類 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理的內(nèi)容 個 人 興 趣、 愛 好 地址家庭 名 稱學歷 電話年 齡 經(jīng)營 管理者創(chuàng)業(yè)時間 所有者與紅 心交易 時間 法人代表業(yè)種 資產(chǎn)基 礎(chǔ)資 料服 務區(qū) 域銷 售能力發(fā) 展?jié)摿?jīng)營觀 念經(jīng)營 方向經(jīng)營 政策客 戶 特征銷 售 實際人 員 素 質(zhì)與競爭 者 關(guān) 系與紅 心 業(yè)務關(guān) 系合作 態(tài) 度業(yè)務狀況銷 售活 動現(xiàn)狀存在 問題保持的 優(yōu)勢企 業(yè) 形象信用 狀況交易 條 件交易 現(xiàn)狀客 戶 管理客戶管理包括基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務狀況、交易現(xiàn)狀四大項內(nèi)容 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理的原則 專人負責 靈活運用 突出重點 動態(tài)管理 ? 剔出過去舊的 或已經(jīng)變化了的 資料 ? 及時補充新的 資料 ? 跟蹤客戶的變 化 ? 重點客戶不僅 要包括現(xiàn)有客戶， 而且還應包括未 來客戶或潛在客 戶 ?以靈活的方式 把客戶信息及時 全面的提供給銷 售人員及其它有 關(guān)人員 ?客戶管理應確 定具體的規(guī)定和 辦法，由專人負 責管理，嚴格客 戶情報資料的利 用和借閱