【正文】 21:21:5921:21:5921:21Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 下午 9時(shí) 21分 :21March 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 銷 售 變 動(dòng) 費(fèi) 2。商場占有率 2。各種商品銷售額的好壞及其原因 4。廣告宣傳的方法 3。廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴 立場 2。倉庫設(shè)施的充分性 13。 公司政策 7。我們必須參 與改進(jìn)城市建設(shè)、衛(wèi)生、教育和 城市治理工作，并通過這些活動(dòng) 道路就是與整個(gè)人類社會(huì)融為一 體。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。敚ㄇ可 公司） ? 負(fù)責(zé)，內(nèi)部也是市場，內(nèi)部也是顧 客，一切人都要從市場上拿錢。 營銷和促銷能力 10。 評(píng)分： 80－ 100分：應(yīng)予以最高重視，搶在競爭者前面與其簽訂協(xié)議。傳達(dá)廠家的各種方針 2。舉行展示會(huì)、發(fā)表會(huì)的方法 6。購買動(dòng)機(jī) 7。特征 5。營銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 發(fā) 生 營 銷 危 機(jī) 的 時(shí) 候 要 根 據(jù) 價(jià) 值 觀 進(jìn) 行 決 策 在 發(fā) 生 營 銷 危 機(jī) 的 時(shí) 候， 最 關(guān) 鍵 的 是 臨 危 不 亂， 并 根 據(jù) 組 織 的 價(jià) 值 觀 進(jìn) 行 決 策。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 21分 59秒 21:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。廣告宣傳的方法與知名度 11。銷售額、庫存狀況 6。市場的大小 2。經(jīng)費(fèi)管理等各種經(jīng)營管理的方法 3。明確地宣布公司的方針 （ 2）。提供充分的地域覆蓋的能力 6。營銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 定期回顧 監(jiān)控 銷售會(huì)議 激勵(lì) 授權(quán) 分銷人員管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務(wù)員的使命 業(yè)務(wù)員的使命 調(diào)查競 爭對(duì)手 妥善處理 與客戶的 糾紛 達(dá)成公 司規(guī)定 的業(yè)績 尋找新 客戶 建立與客 戶的關(guān)系 預(yù)防呆帳 企業(yè) 目標(biāo) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價(jià)值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。營銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷部門應(yīng)該具有價(jià)值觀 營銷人員 有眾多的銷售人員分步在企業(yè)外部， 他們可能和企業(yè)相距很遠(yuǎn)，不能隨時(shí) 從總部得到指導(dǎo)，需要及時(shí)對(duì)顧客的 要求作出反應(yīng)，對(duì)競爭者的行動(dòng)作出 反應(yīng)，所以，必須對(duì)他們盡可能授權(quán) ，而授權(quán)的大小取決于他們是否共享 著一種文化、一種價(jià)值。營銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷是企業(yè)最基本的兩個(gè)功能之一 企業(yè)依靠提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)使自己生存發(fā)展，長盛不衰。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷 價(jià)值觀 最終用戶 分銷渠道 公眾環(huán)境 內(nèi)部顧客 公司價(jià)值觀 營銷部門的價(jià)值觀應(yīng)與公司整體價(jià)值觀保持一致 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 顧客才是營銷部門的總經(jīng)理 撃憔褪侵魅藬 聯(lián)合航空公司 摼 ∥ Γ ?十足的價(jià)值、質(zhì)量和滿意。營銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計(jì)劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 區(qū)域劃分 分銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作管理 分銷商業(yè)績?cè)u(píng)價(jià) 分銷商招募 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 ? 保證分銷商的利潤及投資回報(bào)率 ? 鼓勵(lì)分銷商市場覆蓋及支持活動(dòng) ? 控制價(jià)格及銷售區(qū)域 ? 保證安全庫存 ? 建立明確的銷售指標(biāo)及有效的控制系統(tǒng) ? 嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)水平 ? 不斷對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 保證經(jīng)銷商們的定期會(huì)議 ? 保證及時(shí)準(zhǔn)確的市場信息反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)程序 初期剔出 訪談 通路清單 綜合分析 通過 通過 通過 通過 失敗 失敗 失敗 失敗 接受為經(jīng)銷商 拒絕經(jīng)銷商 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 訪談了解的主要范圍 1。各地理區(qū)域的市場份額分配 7。在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商 （ 3）。資金的調(diào)動(dòng)與運(yùn)用的方法 4。公司在市場中的地位 3。經(jīng)銷商的地理?xiàng)l件 7。售后服務(wù)的方法 12。 21:21:5921:21:5921:213/21/2023 9:21:59 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 下午 9時(shí) 21分 :21March 21, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 21分 59秒 下午 9時(shí) 21分 21:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:21:5921:21:5921:21Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 例 如 泰 利 諾 膠 囊 案 例。交易條件 8。銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否 3。陪同銷售的實(shí)施 9。舉行和安排講習(xí)會(huì)、研究會(huì)、觀摩會(huì) 5。 50分以下：要仔細(xì)考慮，花較大精力去選擇。技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì) 3。營銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關(guān)系 營銷組織 機(jī)構(gòu)設(shè)置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責(zé)權(quán)利 相互關(guān)系 營銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)立的問題 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售組織設(shè)計(jì) 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復(fù)雜 產(chǎn)品范 圍簡單 市場導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品或市場 導(dǎo)向的設(shè)計(jì) 地區(qū)導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售組織設(shè)計(jì)：新、舊產(chǎn)品管理 全職 人員 非全職 人員 永久 組織 臨時(shí) 組織 ? 創(chuàng)業(yè)小組 ? 任務(wù)小組 ? 個(gè)人 ? 新產(chǎn)品篩選 委員會(huì) ? 產(chǎn)品評(píng)價(jià)委員會(huì) ? 產(chǎn)品計(jì)劃委員會(huì) ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 品牌經(jīng)理 ? 新產(chǎn)品部門 /群 ? 新產(chǎn)品小組 ? 方向委員會(huì) ? 個(gè)人 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價(jià)值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。 從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來看，市場營銷是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造顧客，企業(yè)的一切活動(dòng)都要圍繞這一點(diǎn)來進(jìn)行。敚 ū SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 斘頤怯 Ω 義務(wù)。 地域 4。維護(hù)本企業(yè)定價(jià)政策的意向度 10。要讓經(jīng)銷商有依賴感，自動(dòng)的 要求支援 （ 6）。售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo) 7。市場的進(jìn)入難度 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務(wù)員市場調(diào)查注意事項(xiàng)（二）：商品 1。售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否 10。 A類占累計(jì)銷 售額的 75％左右，是重點(diǎn)成熟商品，要重點(diǎn)照顧， B類占 20％左右， C類可視為處于衰退期或剛進(jìn)入 市場的商品，必須根據(jù)具體問題具體分析 不同商品銷售構(gòu)成分析流程 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估 客戶 品質(zhì) 資本 條件 抵押 能力 顧客的信譽(yù)，即履行償債 義務(wù)的可能性 顧客的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例 指顧客 拒付款 項(xiàng)或無 力支付 款項(xiàng)時(shí) 能被用 作抵押 的資產(chǎn) 可能影響付款能力的經(jīng) 濟(jì)環(huán)境 顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù) 狀況 信用評(píng)估的 5C標(biāo)準(zhǔn) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估 客戶或行 業(yè)組織 資信機(jī)構(gòu) 金融機(jī)構(gòu) 內(nèi)部調(diào)查 資 信 調(diào) 查 C類用戶 B類用戶 A類用戶 編寫信用 調(diào)查報(bào)告 ? 半年一次 ?信用限度可以不受限 制 ? 三個(gè)月一次 ? 確定一個(gè)信用限度基 數(shù) ? 每月一次 ? 適當(dāng)給予少量信用 限度 客戶信用調(diào)查分析 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估 交易合同取得公證 增加信用保證金 接受代位償債和 代物償債 減少供貨量或?qū)嵭? 發(fā)貨限制 要求客戶提供擔(dān)保 人和連帶擔(dān)保人 對(duì)于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對(duì)策： 信用突變 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評(píng)估 客 戶 等 級(jí) 信用 限度 交款 日期 交款 單送 達(dá)日期 付款 日期 付款操作 現(xiàn)金 支票 期限 其它 付 款 人 問題 要點(diǎn) 客戶貨款回收管理表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評(píng)估 賒銷款 余額 （千元） 月 別 銷售 計(jì)劃 （千元） 回 收 計(jì) 劃 現(xiàn)金 （千元） 90日以內(nèi) 票據(jù) 90日以上 票據(jù) 合計(jì) （千元） 回收率 （％） 回收不 良率 （％） 1 2 注： 回收率＝本月回收計(jì)劃合計(jì) /（月初賒銷款余額＋本月銷貨計(jì)劃） 100％ 回收不良率＝二月以上的賒銷款 /（月初賒銷款余額＋本月銷貨計(jì)劃） 100％ 賒銷款回收計(jì)劃表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評(píng)估 應(yīng)收帳款帳齡 信用期內(nèi) 超過信用期 1天－ 20天 超過信用期 21天－ 40天 超過