【正文】 品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、企業(yè)知識(shí) 體： 有健康的身體和心理素質(zhì) 美： 儀表端莊，言談舉止大方得體有禮 勤： 工作勤奮主動(dòng)，有頑強(qiáng)的意志 能： 有一定的分析判斷能力、決策能力和應(yīng)變能力 （二）推銷談判的語言要訣 要用謙和有禮的語言，成交與否均應(yīng)如此 不要只介紹產(chǎn)品本身，要多延伸產(chǎn)品的利益 不要只強(qiáng)調(diào)顧客所得，還要提示所失 不要只針對(duì)顧客頭腦，還要針對(duì)心靈 不要害怕客戶質(zhì)疑，疑問是購(gòu)買的前奏 不要喋喋不休，要多問多聽少說 不要只給是非選擇，要有多個(gè)“是”的選擇 （三）推銷員的身份 推銷員是公司的代表 是顧客的代言人 是公司的領(lǐng)航員 是文化的傳播者 附：推銷員應(yīng)有的特質(zhì)（ 26個(gè)） 健康有活力，快樂，誠(chéng)實(shí)，熱情，勤奮，正確而中肯，速度，知識(shí)，勇氣，親切，愛心，美聲，可信賴，積極，協(xié)調(diào)力，實(shí)踐力，理解力，說服力，創(chuàng)造力，洞察力，忠誠(chéng)，獨(dú)立能力，有禮，成熟，細(xì)心，把握力 十、國(guó)際營(yíng)銷 一、國(guó)際企業(yè)的界定 ? 以在海外實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)占企業(yè)的業(yè)績(jī)比重為依據(jù)； ? 以在海外實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)的絕對(duì)額為依據(jù)； ? 以在海外擁有的生產(chǎn)要素占企業(yè)全部要素的比重為依據(jù)； ? 以所有權(quán)或控股權(quán)來衡量； ? 以公司主要高級(jí)管理人員的國(guó)籍為依據(jù)； ? 以公司股票持有人的國(guó)籍為依據(jù)； ? 以公司在海外設(shè)立的分公司或子公司的數(shù)目為依據(jù)； ? 以公司在海外設(shè)立分公司和子公司所涉足的國(guó)家（地區(qū)）的數(shù)目為依據(jù)； ? 以管理決策是否從國(guó)際市場(chǎng)出發(fā)，是關(guān)注全球市場(chǎng)還是只關(guān)注母國(guó)市場(chǎng)或某一國(guó)市場(chǎng)。 關(guān)于產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)的舉例 ? 洗 洗 洗 香 產(chǎn) 發(fā) 衣 浴 皂 品 水 粉 液 系 線 系 系 系 列 深 列 列 列 度 ? ?產(chǎn)品組合的寬度 ? ? 企業(yè)產(chǎn)品體系的調(diào)整，主要是對(duì)產(chǎn)品系列的調(diào)整： ? （ 1）延長(zhǎng)產(chǎn)品線（向上、向下、雙向或填補(bǔ)） ? （ 2）收縮產(chǎn)品線 ? （ 3）增加產(chǎn)品線 ? 調(diào)整產(chǎn)品體系，必須權(quán)衡收益和風(fēng)險(xiǎn) 三、產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 生命周期的劃分： ? （ 1）劃分為“投入 —— 成長(zhǎng) —— 成熟 —— 飽和 —— 衰退”五個(gè)階段 ? （ 2）劃分為“開發(fā) —— 投入 —— 成長(zhǎng) —— 成熟 —— 衰退”五個(gè)階段 ? 要注意各階段的特點(diǎn)和企業(yè)應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)策略 ? 產(chǎn)品生命周期圖示 銷 售 量 或 利 潤(rùn) 0 時(shí)間 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成 熟 期 飽和期 衰退期 ? 新產(chǎn)品開發(fā) ? 構(gòu)思 —— 要有多種渠道，廣泛收集 ? 篩選 —— 要有一定的量化指標(biāo) ? 概念形成和測(cè)度 —— 立足市場(chǎng)，多方案比較 ? 營(yíng)銷策略制訂 —— 系統(tǒng)性，注意各手段的匹配和近期與遠(yuǎn)期利益的兼顧 ? 市場(chǎng)商業(yè)分析 —— 成本和利潤(rùn)，單位利潤(rùn)和總利潤(rùn)的比較 ? 實(shí)際研發(fā) —— 注意技術(shù)難點(diǎn)和相關(guān)成本 ? 試銷，若成功則大批量上市 第七部分 定價(jià)研究 一、市場(chǎng)價(jià)格的形成 商品價(jià)值 其它商品的價(jià)值（比價(jià)） 貨幣的價(jià)值 供求關(guān)系 其它商品的供求關(guān)系 二、定價(jià)的導(dǎo)向 1. 成本導(dǎo)向 成本的構(gòu)成： 固定成本 —— 是不隨生產(chǎn)或銷售量的變化而變化的那部分固定的費(fèi)用支出。 根據(jù)客戶數(shù)量、分布而確定。先賣后租（把自己購(gòu)買的設(shè)備賣給租賃公司后再返租，以融通資金）。1948年開始臨時(shí)生效的《關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》已對(duì)傾銷問題作出界定。 1962年，當(dāng)時(shí)美國(guó)總統(tǒng)在提交給國(guó)會(huì)的《關(guān)于保護(hù)消費(fèi)者利益的總統(tǒng)特別咨文》中闡明了消費(fèi)者的權(quán)利有：安全保障權(quán)，獲取信息權(quán)，自由選擇權(quán)，發(fā)表意見權(quán)。 恩格爾系數(shù)還可以用于一國(guó)（地區(qū)）富裕程度的觀察。 有的認(rèn)為： 510%客戶能帶來盈利， 20%處于中間狀態(tài)， 70%左右不能帶來盈利。 （ 2）對(duì)客戶五種不同的處理方法 原始的 ：企業(yè)對(duì)提供的產(chǎn)品、服務(wù)不作追蹤； 有反應(yīng)的 ：鼓勵(lì)顧客若有問題可向公司反映； 負(fù)責(zé)任的 ：主動(dòng)聯(lián)系顧客，搜集顧客意見； 前導(dǎo)的 ：常向客戶提供新的產(chǎn)品信息和建議； 伙伴式的 ：不斷加強(qiáng)與顧客合作，以發(fā)現(xiàn)實(shí) 現(xiàn)顧客價(jià)值的更好的方式。 四、顧客價(jià)值與顧客資產(chǎn) ? 從“ 4P”到“ 4C”的發(fā)展 Product—— Customer wants and needs Price—— Cost Place—— Convenience Promotion—— Communication ? 顧客價(jià)值 （ 1）關(guān)于顧客價(jià)值的概念 顧客價(jià)值 指顧客所得到的企業(yè)提供的產(chǎn)品、服務(wù)、形象價(jià)值等。 推銷觀念：銷售導(dǎo)向?？铺乩盏龋骸妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理》 3）《市場(chǎng)營(yíng)銷百科》，遼寧教育出版社 4）《營(yíng)銷學(xué)經(jīng)典》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 5）吳健安等：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，高等教育出版社 6）中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)考試指定教材編委會(huì)：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理》，電子工業(yè)出版社 7）董小麟等：《國(guó)際營(yíng)銷學(xué)原理》 主講教師 ： 董小麟教授 1985年起在中山大學(xué)開始主講《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》 是中國(guó)《資本論》研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)， 中國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)律系統(tǒng)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)， 中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事， 全國(guó)高等學(xué)校教學(xué)研究會(huì)理事， 廣東經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)， 廣東商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)， 廣東價(jià)格協(xié)會(huì)常務(wù)理事，等。 20世紀(jì) 70年代末，隨著中國(guó)的改革開放，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)開始進(jìn)入中國(guó)大陸。利潤(rùn)是為滿足需求而產(chǎn)生的由供給方得到的報(bào)酬。 營(yíng)銷組合就是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的可控制因素加以有機(jī)整合和綜合運(yùn)用，以優(yōu)化提高營(yíng)銷工作的實(shí)際效果。 對(duì)企業(yè)而言，顧客作為資產(chǎn)，所帶來的價(jià)值不僅僅是顧客當(dāng)年能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來的利益，而且也包括企業(yè)在與顧客交往的全過程內(nèi)可以從顧客那里獲得的未來收益的凈現(xiàn)值。 所以，可否提“抓大扶優(yōu)”？ ? 對(duì)客戶的分類，也可分為： 特殊客戶 （大的、優(yōu)的、合作歷史長(zhǎng)且好的，要重點(diǎn)保留）； 普通客戶 （一般的可保留的，同時(shí)也須努力提升其層次的）； 邊緣客戶 （提供一般共性的服務(wù)，并適當(dāng)降低服務(wù)成本）。 企業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象不僅僅是顧客，還包括營(yíng)銷鏈條中涉及的一切機(jī)構(gòu)和個(gè)人。 文化影響政策的制定和穩(wěn)定，也影響法律的實(shí)施（執(zhí)法、運(yùn)用法律的情況）。 中國(guó)企業(yè)對(duì)商標(biāo)注冊(cè)的重視程度在逐步提高。 租賃方式是一種融資方式，可有：金融租賃、杠桿租賃、售后返租、經(jīng)營(yíng)（服務(wù)）性租賃等 ? 關(guān)于租賃方式 用戶向租賃公司租用設(shè)備，設(shè)備的所有權(quán)屬于租賃公司，用戶在簽訂租賃合同并支付租金的前提下，對(duì)所租用的設(shè)備有使用權(quán)。 自行調(diào)研與委托調(diào)研。 定位是一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的過程，是一個(gè)尋找顧客訴求點(diǎn)的過程 定位舉例 （少） 價(jià)格 （高） 品種（多） （低） 甲 乙 丙 四、市場(chǎng)拓展 1. 市場(chǎng)發(fā)展 市場(chǎng)滲透 —— 向深度發(fā)展 市場(chǎng)拓寬 —— 向廣度發(fā)展 2. 企業(yè)發(fā)展 一體化發(fā)展 —— 組合更多的前后生產(chǎn)環(huán)節(jié)，減少外部交易成本 (向前一體化 ,向后一體化 ,水平一體化 ) ? 多元化發(fā)展 —— 在已有技術(shù)或市場(chǎng)（地區(qū)或顧客）基礎(chǔ)上推出新產(chǎn)品 (同心型多元化 ,水平型多元化 ,復(fù)合型多元化 ) ? 在企業(yè)發(fā)展中，投資、兼并、特許方式等都是可采用的方式 第六部分 產(chǎn)品研究 一、產(chǎn)品是一個(gè)系統(tǒng) （一）整體產(chǎn)品（ Total Product)包括三個(gè)層次： 基本的用途 采取的形式 無形的服務(wù) 基本利益 （效用） 運(yùn)送 安裝 信貸 退換 維 修 咨詢 品牌 形 態(tài) 包 裝 品質(zhì) 產(chǎn)品的三個(gè)層次 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 無形產(chǎn)品 產(chǎn)品實(shí)際上是為消費(fèi)者提供的利益 只要能夠?yàn)橄M(fèi)者提供的利益，都是產(chǎn)品系統(tǒng)的組成部分 （二）關(guān)于產(chǎn)品的品牌 ? 1. 品牌（ Brand）的意義和功能