【正文】 ? 通過(guò)獨(dú)立產(chǎn)品聚焦細(xì)分市場(chǎng)，有效促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 滿足客戶核心價(jià)值需求，解決其發(fā)展過(guò)程中的核心問(wèn)題，能夠快速見(jiàn)效 ? 業(yè)務(wù)應(yīng)用功能完善 ? 簡(jiǎn)單實(shí)用、易學(xué)易 用、易實(shí)施交付 ? 支持網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ? 品牌知名度高 ? ? 建立客戶對(duì)你的信心 ? 幫助客戶了解他們的需求 ? 簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容 ? 強(qiáng)調(diào)客戶的利益 ? 保持禮貌 客戶心理分析 大部份客戶都不太會(huì)描述自身需求 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 ? 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方業(yè)務(wù)現(xiàn)狀事實(shí)和背景 關(guān)于買(mǎi)方現(xiàn)狀中的困難、不滿 客戶困難或不滿的結(jié)果、影響 客戶難題價(jià)值、重要性或意義 表明產(chǎn)品如何滿足客戶需求 買(mǎi)方現(xiàn)狀 中的難題、 不滿和對(duì) 困難的清 晰陳述 買(mǎi)方的欲 望、愿望 或行動(dòng)的 清晰陳述 ? 拜訪客戶要注意什么？ ? 沒(méi)有 100%滿足客戶需求的軟件 ? 客戶的要求不全是對(duì)的 ? 與客戶交流要根據(jù)對(duì)象使用不同語(yǔ)言（要讓對(duì)方聽(tīng)得懂，你給對(duì)方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行的“道”） ? 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題（盡量讓客戶多說(shuō)，而不要自己因怕冷場(chǎng)而一直說(shuō)不停。 ２、老戶直銷 ? 精英營(yíng)銷模式：服務(wù)單位成為專業(yè)化地方軟件公司，就要向更高層次營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)發(fā)展。對(duì)提高區(qū)域產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，為構(gòu)建區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)打下良好基礎(chǔ)，由此保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國(guó)的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹(shù)一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 03:4603:4603:46: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長(zhǎng)處。 ? 管理就是做好無(wú)數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。做大生意，要看政治觀局勢(shì)。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 46分 27秒 ? 企業(yè)的成功靠團(tuán)隊(duì)，而不是靠個(gè)人。 03:46:2703:46:2703:46Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 03:46:2703:46:2703:463/23/2023 3:46:27 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 46分 27秒 上午 3時(shí) 46分 03:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 3時(shí) 46分 :46March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:46:2703:46:2703:46Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 46分 27秒 03:46: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 3時(shí) 46分 :46March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:462023年 3月 23日星期四 3時(shí) 46分 27秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 成功的方法千萬(wàn)條 ,多總結(jié)別人的失敗 ,根據(jù)現(xiàn)實(shí)的路行走 ,不要太在意聽(tīng)取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。 ? 成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅是授權(quán)高手，更是控權(quán)的高手。 ? 經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運(yùn)作，差一個(gè)念頭，就決定整個(gè)失敗 ? 當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有 打退堂鼓 的念頭時(shí)，你應(yīng)該加以注意，這是最危險(xiǎn)的時(shí)候 !:4603:46:27 ? 世界上沒(méi)有夕陽(yáng)企業(yè) ,只有落后和不思進(jìn)取的企業(yè)。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國(guó)忠，莫此之尤。 ? 謝謝大家！ 共同打造德才兼?zhèn)涞能浖I(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ? ? 即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。 ? 高端產(chǎn)品方案式營(yíng)銷 服務(wù)單位要在未來(lái)實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)企業(yè)管理軟件銷售額前三名的市場(chǎng)目標(biāo)，必須從現(xiàn)在就提高 A6高端版本、以及未來(lái) A A9等單價(jià)高、利潤(rùn)豐厚的中高端系列產(chǎn)品的銷售量，這就要求服務(wù)單位營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)必須具備很強(qiáng)的方案式營(yíng)銷能力，項(xiàng)目實(shí)施交付能力、售后服務(wù)能力，因此服務(wù)單位組建專業(yè)化軟件團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷能力的快速培養(yǎng)成為未來(lái)中高端產(chǎn)品推廣成敗的關(guān)鍵。 １、新戶直銷 ? 特點(diǎn)： 新戶直銷主要以價(jià)格低廉、簡(jiǎn)單易用、無(wú)需維護(hù)的低端版本產(chǎn)品為主； 利用防偽稅控優(yōu)勢(shì)，與開(kāi)票軟件、金稅卡等產(chǎn)品結(jié)合銷售； 通過(guò)與區(qū)域市場(chǎng)稅局機(jī)關(guān)建立良好的政府合作關(guān)系，從而決定配套銷售比率的高低； 實(shí)現(xiàn)服務(wù)單位所有技術(shù)服務(wù)人員與新戶接口的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)全員性銷售； 采用先成批捆綁銷售，后定期集中式培訓(xùn)，最后上門(mén)進(jìn)行實(shí)施安裝的業(yè)務(wù)推進(jìn)模式。 ? 內(nèi)外部對(duì)賬的困惑－－場(chǎng)景 企業(yè)的業(yè)務(wù)涉及購(gòu)貨付款、發(fā)貨收款及內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)的十幾個(gè)環(huán)節(jié)，且業(yè)務(wù)頻繁、關(guān)系復(fù)雜。 ? 資金調(diào)度和管理，辦理各類結(jié)算業(yè)務(wù) 。 ? ? 你認(rèn)為問(wèn)題的根源在哪里？ – 銷售執(zhí)行信息不共享 – 銷售計(jì)劃執(zhí)行信息與財(cái)務(wù)核算 – 統(tǒng)計(jì)口徑 – 時(shí)間差 銷售計(jì)劃執(zhí)行的難題－－根源分析 ? ? 你的解決方法 – 銷售計(jì)劃與財(cái)務(wù)核算關(guān)聯(lián) – 建立完整的銷售執(zhí)行信息 – 及時(shí)與計(jì)劃進(jìn)行比較，提出建議 – 演示流程 制定銷售計(jì)劃 日常銷售自動(dòng)匯總（發(fā)票） 執(zhí)行結(jié)果分析 銷售計(jì)劃執(zhí)行的難題－－解決建議 ? 銷售管理 ? 發(fā)貨收款的風(fēng)險(xiǎn)－－場(chǎng)景 A客戶多發(fā)鋼材10噸 B客戶 25萬(wàn)又超賬期了 D客戶宣告破產(chǎn)，欠款 20萬(wàn) C客戶說(shuō)款早已付清 問(wèn)題 1：銷售發(fā)貨時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？ 問(wèn)題 2：數(shù)百家客戶，如何保證錢(qián)貨對(duì)應(yīng)？ 問(wèn)題 3：出現(xiàn)貨、款？ 不就發(fā)貨收款嗎，咋就搞不好呢？ 企業(yè)大多采用賒銷這一促銷手段搶占市場(chǎng)，但由于缺乏有效預(yù)警與控制體系，客戶經(jīng)營(yíng)狀況、信用、習(xí)慣性拖欠等影響款項(xiàng)的回籠，長(zhǎng)此以往給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 組織市場(chǎng)調(diào)研與分析，營(yíng)銷活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施 。 ? 采購(gòu)信息收集 拜見(jiàn)哪些人員？ 采購(gòu)經(jīng)理 庫(kù)管人員 訪談內(nèi)容與判斷存在的問(wèn)題 供應(yīng)商數(shù)量、類型 年采購(gòu)額、付款形式、應(yīng)付款比例 訂貨、開(kāi)票及付款流程 存貨種類 采購(gòu)計(jì)劃的編制方法 出入庫(kù)單據(jù)數(shù)、庫(kù)存占用 生產(chǎn)對(duì)采購(gòu)的評(píng)價(jià) 采購(gòu)執(zhí)行中有哪些難點(diǎn) ? 采購(gòu)計(jì)劃的實(shí)用性－－場(chǎng)景 生產(chǎn) 1車間本月物料計(jì)劃 生產(chǎn) 2車間本月物料計(jì)劃 管理部本月消耗品 。 ? 根據(jù)采購(gòu)物料的品種、金額、技術(shù)特性以及供應(yīng)資源狀況與供應(yīng)商談判，擬制采購(gòu)合同、確定采購(gòu)方案與采購(gòu)方式； ? 日常采購(gòu)物料的交期管理、驗(yàn)收、退貨與付款管理 。 ? ? 你認(rèn)為問(wèn)題的根源在哪里？ 采購(gòu)信息不共享 －倉(cāng)庫(kù) －財(cái)務(wù) －供應(yīng)商 缺乏預(yù)警 －訂單 －庫(kù)存 －付款 采購(gòu)過(guò)程反饋－－根源分析 ? ? 你的解決方法 – 建立預(yù)警 – 各環(huán)節(jié)信息及時(shí)反饋跟蹤 – 準(zhǔn)確的結(jié)算信息 – 收貨與對(duì)應(yīng)付款明細(xì)勾對(duì) – 演示流程 采購(gòu)過(guò)程反饋－－解決建議 采購(gòu)訂單 預(yù)警系統(tǒng) 到貨 檢驗(yàn)入庫(kù) 開(kāi)票 結(jié)算 掛賬 付款核銷 ? 采購(gòu)復(fù)雜業(yè)務(wù)模型的實(shí)現(xiàn) ? 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)多樣的應(yīng)付款核銷業(yè)務(wù) ? 隱性的庫(kù)存壓力－－場(chǎng)景 生產(chǎn)領(lǐng) 20，庫(kù)房只有 18 A存貨已放了半年 B物料庫(kù)存沒(méi)了，再進(jìn) 100結(jié)果造成積壓 賬上沒(méi)有主料，照樣生產(chǎn) 問(wèn)題 1：庫(kù)存管理的難點(diǎn)有哪些？ 問(wèn)題 2：合理的庫(kù)存要考慮哪些因素？ 問(wèn)題 3：庫(kù)存管理不當(dāng)，會(huì)帶來(lái)哪些損失？ 貨不清、款不明，這種混亂的狀況什么時(shí)候能搞清楚？ 由于不能準(zhǔn)確把握銷售與生產(chǎn)物料需求，公司經(jīng)常會(huì)多儲(chǔ)備一些原料及商品，但庫(kù)存的增加會(huì)帶來(lái)人工、保管、損壞、過(guò)期、失效、運(yùn)送、資金長(zhǎng)期占用等多方面的管理成本。但由于執(zhí)行中統(tǒng)計(jì)口徑、時(shí)期、記串、計(jì)算工作量等偏差，影響計(jì)劃的執(zhí)行與考核。 ? 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部費(fèi)用及預(yù)算控制，執(zhí)行考核工作 。 ? 財(cái)務(wù)監(jiān)督、考核的艱難－－場(chǎng)景 企業(yè)為規(guī)范管理，減少損失與防止投機(jī)發(fā)生，制定一系列規(guī)章制度，一般由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。問(wèn)話簡(jiǎn)短明確，讓客戶聽(tīng)懂） ? 談話過(guò)程要輕松自然（不要搞得像談判那樣正式緊張） ? 總結(jié)：與對(duì)方確認(rèn)理解是否正確 ? 產(chǎn)品演示要點(diǎn) ? １、每個(gè)銷售人員最好自己做一個(gè)演示帳套 ? （自己做的數(shù)據(jù)最清楚，使演示的時(shí)候不出錯(cuò)） ? ２、演示時(shí)要先整體、后局部 ? （少業(yè)務(wù)操作、多數(shù)據(jù)分析 ） ? ３、把握演示主導(dǎo)權(quán)，不要讓客戶牽著鼻子走 ? ４、要多提及與之對(duì)應(yīng)的手工操作及效果 ? ５、演示時(shí)不能一味盯著電腦說(shuō)話 ? ６、演示完成應(yīng)該作一個(gè)總結(jié) ? （管理層次上的、有一定高度） ? ? 詢問(wèn)價(jià)格及付款方式 ? 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 ? 頻頻同意你的論點(diǎn) ? 詢問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件 ? 請(qǐng)你為他提出建議方案 ? 仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額 ? 開(kāi)始砍價(jià) ? 詢問(wèn)合同 ? …… 成交購(gòu)買(mǎi)信號(hào)