【正文】 ?領導力 培訓力 目標力 團隊力 計劃力 激勵力 銷售管理中的參與型領導 ? 參與型領導由銷售管理的特征決定 ? 員工參與決策制定，使它與成功的銷售人員的個人品質(zhì)相吻合； ? 參與制定決策到治療對銷售目標的贊同和肯定，為實現(xiàn)目標，可以更好的制訂執(zhí)行方案； ? 參與制定決策將提高對獎勵機制和如何獲得獎勵的理解； 銷售管理中的參與型領導 ? 參與型領導由銷售管理的特征決定 ? 參與決策制定有助于提高解決問題的合作精神，這是銷售工作中最重要的內(nèi)容； ? 參與制定決策能產(chǎn)生更好的決策方案，因為銷售人員和銷售經(jīng)理共享有關信息，這些信息是其他類型的決策者不可能掌握的。影響銷售管理領先地位的變化每天都在發(fā)生；經(jīng)理所擔負的責任因為裁員而增加；新進的銷售人員需要新的培訓和技巧；既是銷售經(jīng)理，更是銷售教練。最好的銷售管理 ? 銷售業(yè)績代表經(jīng)理的水平 ? 銷售隊伍的表現(xiàn)取決于管理。 ?遠見力 招募力 領導力 培訓力 目標力 團隊力 計劃力 激勵力 遠見：我們銷售什么？ ? 銷售產(chǎn)品是我們最大的誤區(qū) ? 銷售產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)營的最低形態(tài)； ? 產(chǎn)品就代表產(chǎn)業(yè)，相同經(jīng)營模式所帶來的結果就是戰(zhàn)略趨同，利潤趨零； ? 銷售是經(jīng)營的具體表現(xiàn)，它必須體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)。 銷售經(jīng)理的領導角色 ? 銷售經(jīng)理是過濾器 ? 銷售經(jīng)理成為公司、銷售人員和顧客三者之間的聯(lián)系紐帶。 遠見力 招募力 領導力 培訓力 ?目標力 團隊力 計劃力 激勵力 目標：是領導能力的結果 ? 目標應該反應遠見 ? 作為一名經(jīng)理人，你的責任就是將目標傳遞給下屬的位臵上。 具有激勵作用的目標原則 ? 目標的五個原則 ? 現(xiàn)實的 ? 能夠歸于具體類別的目標，就是現(xiàn)實的。 在銷售中運用目標原則 ? 目標原則的運用 ——一個案例 ? 可以達到的 ? 以往的經(jīng)驗，每拜訪一次，需要 3天的時間。 ? 環(huán)境在變，目標的設定就顯得更加重要。這些任務和目標是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略要求所確定的，換言之，銷售的任務和目標是由戰(zhàn)略目標轉換來的結果。 計劃編制第二步：目標轉換 ? 目標結構分析 ? 目標結構分析是在目標轉換的基礎上對目標之間的關系進行的協(xié)調(diào)和平衡，以保持目標之間的連續(xù)性、完整性和一致性。 計劃編制第三步：任務進度安排 ? 計算費用 ? 估計出每個人的任務及完成時間就你可以計算各種成本和相關費用，并制訂出詳細的預算。 ? 時間平衡是要分析銷售工作在各時段的任務是否相互銜接，從而能否保證銷售工作順利地進行；空間平衡則要研究銷售工作的各個部分的任務是否保持相應的比例關系，能否保證整體活動協(xié)調(diào)進行。 ? 最后一步是把計劃分發(fā)給銷售人員，管理部門和其它相關部門。 ? 不要聘用一個在差的團隊中表現(xiàn)最好的人員，因為這并不能解決你的問題。 代價昂貴的招募 ? 招募要求在一個適當?shù)臅r間內(nèi)制定計劃，預見需求，并進行操作。 ? 如果招募到合適的人員并給與其良好的培訓，銷售管理工作完成了 2/3。 教導法培訓是銷售培訓的主導 ? 教導法有助于培訓銷售人員 ? 教導法使銷售經(jīng)理更有效地利用自己的時間。 遠見力 招募力 領導力 培訓力 目標力 ?團隊力 計劃力 激勵力 采購已成為企業(yè)流程的主體 ? 客戶 ? 客戶現(xiàn)在開始尋求問題的整合解決方案，購買過程變得更加復雜。 ? 銷售團隊人員需要復合型人才。 ? 團隊成功的主要來源是高層管理團隊的支持。這就需要獎勵團隊，不要獎勵個人。并且大部分時間里他們得不到同事或上司的任何支持，經(jīng)常感到孤立無援。 ? 制定銷售人員的階梯薪酬制，鼓勵銷售人員向更高的階梯攀登。 ? 銷售人員也希望他們的工作有意義，他們的工作對公司，對他們周圍的人有重大貢獻。從根本上改變銷售人員的能力，以適應頭銜的變化是關鍵。 14:05:2414:05:2414:053/23/2023 2:05:24 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 2時 5分 24秒 下午 2時 5分 14:05: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 5分 :05March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :05:2414:05:24March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 5分 :05March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時 5分 24秒 下午 2時 5分 14:05: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 14:05:2414:05:2414:053/23/2023 2:05:24 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 14:05:2414:05:2414:05Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 大多數(shù)銷售人員都希望別人了解他們，并關心他們在同競爭對手爭奪客戶時所付出的努力，即使沒有得到那個新客戶。大多數(shù)銷售人員都希望他們的成就得到公眾的認可。 激勵的經(jīng)濟因素 ? 銷售競賽 ? 銷售競賽，是利用獎金和其他報酬來激勵銷售人員實現(xiàn)管理層所制定目標的一種短期激勵計劃。 激勵的重要性 ? 公司目標的多重性 ? 公司通常有許多不同的銷售目標，這些目標有時甚至是相互沖突的。 ? 銷售經(jīng)理