銷售管理力八項學(xué)習(xí)-全文預(yù)覽
【正文】 確 ? 選擇理解和支持該觀念的團隊成員 ? 只有那些盡力去理解別人的想法并給與協(xié)助，而且樂于助人的人才才是團隊的恰當(dāng)人選。為了更好的為重要客戶服務(wù)，可以成立跨職能和跨公司的大型團隊。 ? 銷售隊伍由兩個以上的銷售人員及其他專家組成，如設(shè)計工程師、財務(wù)專家、客戶服務(wù)代表、質(zhì)量控制工程師等等 ——每人都能為解決特定客戶問題提出最好的方案 團隊銷售的組織選擇 ? 團隊銷售的組織設(shè)計要富于彈性 ? 銷售團隊的職能專家和管理層次應(yīng)與特定購買 ——銷售活動的采購專家組的性質(zhì)保持一致。 ? 購買決策過程將涉及采購專家組的所有個人，購買已成為管理行為，他將真正由企業(yè)的管理活動決定。 教導(dǎo)法培訓(xùn)也需要管理 ? 管理是教導(dǎo)培訓(xùn)法成功的秘訣 ? 你必須監(jiān)控培訓(xùn)流程，不要把最終責(zé)任推向銷售人員，更不要推向人力資源部。這種培訓(xùn)可以以現(xiàn)場指導(dǎo)的方式，并且要回答有關(guān)產(chǎn)品、客戶、競爭與銷售技巧等方面的問題。 體現(xiàn)戰(zhàn)略的差異化銷售培訓(xùn) ? 以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的培訓(xùn) ? 培訓(xùn)的首要目的是提升銷售人員更好地完成戰(zhàn)略目標(biāo)； ? 培訓(xùn)課程必須理解公司的戰(zhàn)略意圖與戰(zhàn)略培訓(xùn)的目標(biāo)，使銷售人員的技能與公司戰(zhàn)略相匹配； ? 銷售管理是一個系統(tǒng)的流程，每一個步驟環(huán)環(huán)相扣。 ? 接受了良好培訓(xùn)的銷售人員能為自己賺取更多的報酬，從而減少了更換工作的可能性。 ? 候選者概況就像是一個購物清單，技能包括銷售、計算機技術(shù)、購統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析能力；經(jīng)歷可能包括銷售種類、行業(yè)、報酬種類、表現(xiàn)結(jié)果、尋找預(yù)期客戶等等。 招募的工具：工作說明書 ? 工作說明書是一份預(yù)期的工作責(zé)任的清單 ? 清楚地確定尼公司的戰(zhàn)略將有助于找到最合適的銷售人員。 代價昂貴的招募 ? 招募要求在一個適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)制定計劃，預(yù)見需求，并進行操作。 代價昂貴的招募 ? 招募要求在一個適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)制定計劃，預(yù)見需求，并進行操作。將聘用作為一個工具來提高銷售隊伍的生產(chǎn)率。 ? 招募是銷售經(jīng)理最重要的職能。 計劃編制第五步：批準(zhǔn)并公布 ? 完成了計劃的綜合平衡，獲取了各方面的支持，接下來的工作就是提交計劃，等待上級的批準(zhǔn)。 ? 一般都缺少足夠的人力和資金去做銷售計劃中的工作，因此，銷售區(qū)域、銷售小組、銷售人員等之間的競爭是正常的。 ? 在進行綜合平衡時，你一定要與多方進行溝通和交流，包括上級部門、同級部門和下級人員。它既是保證計劃順利實現(xiàn)的關(guān)鍵，因為資源的分配是根據(jù)預(yù)算來進行的。大致估計出每個人的具體任務(wù)是確定跨度時間的基礎(chǔ)。 計劃編制第三步：任務(wù)進度安排 ? 任務(wù)進度安排的重要性 ? 任務(wù)進度安排是確保任務(wù)分派后能夠切實實現(xiàn)的有力保證 。 計劃編制第二步：目標(biāo)轉(zhuǎn)換 ? 目標(biāo)轉(zhuǎn)換的結(jié)果 ? 轉(zhuǎn)換的結(jié)果會形成銷售人員的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，包括目標(biāo)的時間結(jié)構(gòu)和空間結(jié)構(gòu)。 ? 銷售經(jīng)理在確定銷售任務(wù)時，一定要深入分析企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 ? 銷售計劃的編制有一個過程效應(yīng)，即計劃的編制過程也就是一個思考和發(fā)現(xiàn)問題的過程。 遠見力 招募力 領(lǐng)導(dǎo)力 培訓(xùn)力 目標(biāo)力 團隊力 ?計劃力 激勵力 銷售計劃是銷售成功的必備技能 ? 銷售計劃是銷售經(jīng)理和銷售人員為完成銷售目標(biāo)而采取的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動 ? 銷售計劃和銷售目標(biāo)的制定過程是相互重疊、相互聯(lián)系的； ? 銷售計劃體現(xiàn)了銷售人員和銷售經(jīng)理的共同努力及富有意義的信息共享，需要銷售人員和渠道伙伴 ——獨立的分銷商、代理商和銷售代表機構(gòu) ——共同制定； 銷售計劃的起點 ? 銷售計劃的起點是尋求銷售人員的成功的工作方法 ? 銷售計劃最主要的工作是將銷售人員的銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為銷售人員的具體工作目標(biāo)； ? 一旦在具體工作目標(biāo)上達成一致，銷售人員和經(jīng)理就能商定為達到具體工作目標(biāo)而采取的必要的、明確的行動。 在銷售中運用目標(biāo)原則 ? 目標(biāo)原則的運用 ——一個案例 ? 有時間范圍的 ? 根據(jù)以上分析，在年內(nèi)完成目標(biāo)是可行的。每位銷售人員每年的工作時間為 260天，共需要 13位銷售人員。增加 10個客戶，需要增加100次拜訪。 ? 有時間范圍的 ? 目標(biāo)必須有開始、中間和結(jié)束，最好的目標(biāo)能夠完美的適用于一個期限，而且在通常情況下，最好是一個短期目標(biāo)。 ? 可衡量的 ? 用一種能夠衡量工作的方式來陳述目標(biāo)。 ? 目標(biāo)是確立遠見之后的下一步。 ? 更好的服務(wù)于客戶，勢必打破陳規(guī)舊俗，而改革的壓力正是來自于企業(yè)的第一線，與客戶打交道的銷售經(jīng)理。 ? 銷售經(jīng)理要成功的組織內(nèi)外部力量，必須具有相應(yīng)的彈性和創(chuàng)造性。 ? 幾乎任何問題都可以通過與客戶的持續(xù)接觸、通過任何不使人反感的接觸方式方法解決； ? 用不同的地點、不同的時間、不同的方法創(chuàng)造不同的接觸方式。 銷售：企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)動機 ? 銷售更有助于確定組織的目標(biāo)和方向 ? 一個企業(yè)的基本理念應(yīng)當(dāng)著重于使其目標(biāo)顧客滿意； ? 顧客是企業(yè)工作中壓倒一切的重點，所有的資源和努力都朝著使顧客滿意的方向投入； ? 銷售的工作重點是使顧客滿意，顧客滿意就成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。 ? 對銷售隊伍的持續(xù)教育是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)。 ? 銷售經(jīng)理的工作是通過其他人把工作完成的。銷售業(yè)績表現(xiàn)差，是因為銷售經(jīng)理的管理水平差。 銷售管理的關(guān)鍵控制點 ? 持續(xù)教育是銷售管理成功的關(guān)鍵 ? 銷售成功的關(guān)鍵是尋求關(guān)鍵控制點； ? 銷售管理的關(guān)鍵控制點就是：持續(xù)教育。而這個本質(zhì)就是企業(yè)得以滿足消費者的價值，就是經(jīng)營理念。 持續(xù)的接觸：復(fù)雜而又枯燥 ? 成功地進入一扇門需要敲開十扇門 ? 銷售管理最主要的工作，就是不斷的鼓勵銷售人員不斷地去敲開一扇又一扇門，保證與客戶的持續(xù)接觸。 ? 銷售經(jīng)理是在內(nèi)部力量和
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