【正文】 TM C8 銷 售 管 理 激勵(lì)員工的八大動(dòng)力源泉 有效激勵(lì) = 硬件 +軟件 硬件 =花錢的薪酬物質(zhì)類 軟件 =不花錢的內(nèi)在需求類 合理的薪酬制度和科學(xué)、系統(tǒng)的管理制度。 Q10：我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友。 Q2：我有做好我的工作所需要的資料和設(shè)備。 小結(jié) TM C8 銷 售 管 理 模塊 1 TM C8 銷 售 管 理 銷售人員的工 作狀態(tài)如何 ？ 你應(yīng)該做什么？ 你的銷售團(tuán)隊(duì) 身處什么樣的 工作氛圍？積 極還是消極？ 關(guān)鍵問(wèn)題 TM C8 銷 售 管 理 27 視角不同產(chǎn)生錯(cuò)覺 員工最看重什么？ 管理者的視角 員工的 視角 口頭稱贊 對(duì)事情的參與感 主管體恤的態(tài)度 工作保障 好的新酬待遇 有趣的工作內(nèi)容 升遷機(jī)會(huì) 管理層的支持 良好的工作條件 完善的訓(xùn)練 2 1 6 9 5 4 10 3 7 8 TM C8 銷 售 管 理 現(xiàn)代激勵(lì)理論 (不同 類 型的人有不同的需求， 給 予相 應(yīng) 的激 勵(lì) ) 成就需要 (need for achievement) 追求卓越 ,實(shí)現(xiàn) 目 標(biāo) ,爭(zhēng) 取成功的 內(nèi)驅(qū) 力 .他 們 追求的是 個(gè) 人的成就而不是成功的 報(bào) 酬本身 .他 們尋 求的 環(huán) 境有以下特 點(diǎn) :個(gè) 人能 為 解 決問(wèn)題 的方法承 擔(dān)責(zé) 任 ,喜 歡 接受困 難 的挑 戰(zhàn) ,能 夠 承 擔(dān) 成功和失 敗的 責(zé) 任 ,他 們 不喜 歡 靠 運(yùn)氣獲 得成功 . 2023/3/22 28 TM C8 銷 售 管 理 (麥 克 萊蘭 德的 現(xiàn)代 需要理 論 ? 權(quán) 力需求 (need for power) 影 響 或控制其他人的欲望 ,喜 歡 承 擔(dān)責(zé) 任 ,努力影 響 其他人 ,喜 歡 竟 爭(zhēng) 和被重 視有 地位的 環(huán) 境 ,與有效的 績(jī) 效相比他 們 更 關(guān) 心威望和 獲 得 對(duì) 其他人的影 響 力 . ? 合群需要 (need for affiliation) 被其他人喜 歡 和接受的 愿 望 ,努力 尋 求友 愛 ,喜歡 合作性的而非 競(jìng)爭(zhēng) 性的 環(huán) 境 ,渴望高度相互理解支持的人 際關(guān) 系 . 29 TM C8 銷 售 管 理 小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？ （每頁(yè) a,b,c,d ，最重要選 4，最不重要選 1，分?jǐn)?shù)不可以重復(fù)；每組總分為 10分） 1. 我喜歡： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)） ： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)） ： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)） ： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)） ： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 毛澤東 周恩來(lái) 鄧小平 朱 德 了解銷售人員的行為風(fēng)格 TM C8 銷 售 管 理 四種行為風(fēng)格 A 掌 握 B 謹(jǐn) 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關(guān)系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 TM C8 銷 售 管 理 讓我們來(lái)看看你會(huì)遇到 哪些類型的人員 …… TM C8 銷 售 管 理 行 為 風(fēng) 格 掌控型 A 影響型 C 穩(wěn)重型 D 謹(jǐn)慎型 B 挑戰(zhàn)環(huán)境 效果目標(biāo) 合作共事 循序漸進(jìn) 理性和諧 降低風(fēng)險(xiǎn) 講究證據(jù) 追求完美 社交互動(dòng) 走入人群 以人為先 自我中心 風(fēng)格 理論 方法 焦點(diǎn) TM C8 銷 售 管 理 風(fēng)格 掌控型 A 影響型 C 穩(wěn)重型 D 謹(jǐn)慎型 B 焦點(diǎn) 方法 明確扼要 避免 繁文細(xì)節(jié) 行為風(fēng)格與溝通 批判冷酷 寒暄關(guān)懷 感覺認(rèn)同 雜亂無(wú)章 分析解說(shuō) 邏輯過(guò)程 吹噓無(wú)據(jù) 提供證據(jù) 證據(jù)事實(shí) 結(jié)果目標(biāo) TM C8 銷 售 管 理 40 思考問(wèn)題 : 在管理過(guò)程中如何激勵(lì)這 4種人？ TM C8 銷 售 管 理 每個(gè)人的內(nèi)心需求都不盡相同，每個(gè)人的做事驅(qū)動(dòng)力也不盡相同，每個(gè)人的行為風(fēng)格更是不盡相同。 我們?cè)诮M織里經(jīng)常遇到的五種管理者 TM C8 銷 售 管 理 19 3沒(méi)主見的和事佬 他們對(duì)我們真的很好，他們只追求這個(gè)組織的穩(wěn)定和團(tuán)結(jié)，怕得罪任何的人，很少去幫助我們爭(zhēng)取更多的銷售資源，關(guān)鍵時(shí)候也不給我們拿主意。 6. 房?jī)r(jià)很高，買不起房子或只能購(gòu)買很偏遠(yuǎn)地段的房子。 % 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作職責(zé)不是很明確。梅奧 霍桑實(shí)驗(yàn)（ 1927~1936） 照明條件 休息時(shí)間 福利 薪水高低 群體氣氛