【正文】 :00:2112:00:21March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 12時(shí) 0分 :00March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 12時(shí) 0分 21秒 下午 12時(shí) 0分 12:00: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:00:2112:00:2112:003/22/2023 12:00:21 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 小結(jié) TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 堅(jiān) 持 原 則 傾 聽(tīng) 下 屬 積 極 正 面 核 心 價(jià) 值 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 模塊 4 B. 如何培養(yǎng) 銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)能力 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 管理者如何培 養(yǎng)和訓(xùn)練銷(xiāo)售 人員的自我激 勵(lì)能力？ 情緒和狀態(tài)對(duì) 銷(xiāo)售人員重要 嗎？如何做好 團(tuán)隊(duì)情緒管理？ 關(guān)鍵問(wèn)題 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 影響銷(xiāo)售銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的最重要因素 ?銷(xiāo)售狀態(tài) ?情緒控制力 2023/3/22 82 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 2023/3/22 83 銷(xiāo)售成功的決定因素 ■ EQ 情緒商數(shù) 80％ ■ IQ 智力商數(shù) 10％ ■ AQ 逆境商數(shù) 5％ ■ SQ 成功商數(shù) 5％ TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 快樂(lè) 欣賞 自信 幽默 積極 歸零 勤奮 單純 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的情緒 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)能力 自我激勵(lì)才是最重要的激勵(lì) TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 2023/3/22 86 相信的力量 ? 客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品 ? ?第一個(gè)原因是 :他相信你 ! ?第一個(gè)原因是 :他相信你 ! ?第一個(gè)原因是 :他相信你 ! TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售狀態(tài)的本能 ?信念傳遞 (我說(shuō)的就是對(duì)的 ,不對(duì)的也是對(duì)的 ) 2023/3/22 87 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售人員情緒狀態(tài)的四類(lèi)模式 ?瘋狂式銷(xiāo)售 (解決 銷(xiāo)售狀態(tài) ) ?幽默式銷(xiāo)售 (解決 溝通技術(shù) ) ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售 (解決 專(zhuān)業(yè)素養(yǎng) ) ?老板式銷(xiāo)售 (解決 銷(xiāo)售氣度 ) 2023/3/22 88 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 管理者留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵在于： 能發(fā)揮其才干的制度環(huán)境、情緒環(huán)境； 根據(jù)不同人的才干和特點(diǎn)充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì) ,有因才施用的晉升空間； 能有 “ 及時(shí)雨 ” 一樣的支持感受； 能有與自己愿景相吻合的組織目標(biāo) 小結(jié) TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售人員的痛苦來(lái)自他的上司，那你該怎么辦？ 了解他的痛苦，并解決。 Q12— 最重要的 12道問(wèn)題 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 ?員工對(duì)上面的問(wèn)題會(huì)有什么樣的打分？ ?員工不是根據(jù)其所在的公司企業(yè)，而是根據(jù)他所在的經(jīng)營(yíng)單位來(lái)對(duì) 12個(gè)問(wèn)題作出不同回答的。 Q5：我覺(jué)得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況。 小結(jié) TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 模塊 2 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 50% 25% 15% 10% 明星銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售新手 后進(jìn)銷(xiāo)售者 勉強(qiáng)生存者 優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理在組織中的時(shí)間比例 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 激勵(lì)的終極目的 ?充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢(shì) ?充分實(shí)現(xiàn)員工的潛能 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 什么是優(yōu)勢(shì) (才干 +知識(shí) +技能 ) ? 才干 是你油然產(chǎn)生并貫穿始終且能產(chǎn)生效益的思維、感覺(jué)或行為模式。我們到現(xiàn)在也不知道我們?nèi)绾巫霾艑?duì)。 ，這讓我比較痛苦 部門(mén)經(jīng)理和中層主管的 10大痛苦 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 副總裁 /子公司及事業(yè)部總經(jīng)理 /廠長(zhǎng)的 10大痛苦 1長(zhǎng)期沒(méi)時(shí)間休假，沒(méi)有時(shí)間陪家里的人 2得不到 CEO足夠的授權(quán)，副總裁有名無(wú)實(shí)，什么事都決定不了 3所負(fù)責(zé)板塊業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢，來(lái)自 CEO的壓力越來(lái)越大 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)挖自己，拿不準(zhǔn)是否離開(kāi)自己為之打拼多年的企業(yè) 5CEO是個(gè)工作狂，總開(kāi)會(huì)到到深夜，總覺(jué)得睡眠不足 6有許多國(guó)外 /港臺(tái)的高層派來(lái)中國(guó)內(nèi)地，公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)激烈 7自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)在公司地位不高，總得不到應(yīng)有的支持 8副總多如牛毛，高層政治斗爭(zhēng)激烈，副手之間爭(zhēng)權(quán)奪利嚴(yán)重 9保持或獲取老板持續(xù)的信任和重任的壓力越來(lái)越大 10擔(dān)任副總多年，升不上去，又擔(dān)心年輕人取代了自己 TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 15 對(duì)組織中痛苦的定義和思考 請(qǐng) 問(wèn)： 1他們的痛苦是誰(shuí)造成的？ 2你在多大程度上可以滿(mǎn)足他們的需求？ 3你如何做可以緩解他們的痛苦？ 4解決他們的痛苦對(duì)業(yè)績(jī)有幫助嗎？ TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 16 對(duì)組織中痛苦的我們能夠解決嗎？ 看看我們周?chē)倪@些經(jīng)理， 他們可以解決我們的痛苦嗎？ TM C8 銷(xiāo) 售 管 理 17 1外部機(jī)會(huì)者 他們是一流的營(yíng)銷(xiāo)企劃者和思想家，他們只關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)的策略和機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候他比我們老板考慮得還多，很少關(guān)心我們?cè)趺聪氲?，以及我們?nèi)绾稳プ觥? % 的被調(diào)查者對(duì)目前的工作感到力不從心。 % 的被調(diào)查者對(duì)自己所在單位