成功的職業(yè)銷售技能(1)(完整版)
【正文】 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 3時(shí) 24分 :24March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 24分 25秒 上午 3時(shí) 24分 03:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:24:2503:24:2503:243/23/2023 3:24:25 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。確認(rèn)得到每一位決策小組成員的認(rèn)可和肯定 典型的購(gòu)買信號(hào) ?一連串對(duì)產(chǎn)品幾服務(wù)的正面評(píng)價(jià) ?突然的，正面的態(tài)度轉(zhuǎn)變 ?一連串服務(wù)細(xì)節(jié)上的問題 ?積極的詢問有關(guān)服務(wù)和價(jià)格的信息 ?正面的非語言意思表示 給客戶提供服務(wù) 目標(biāo) : ?學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶提出的有關(guān)服務(wù)的問題和投訴 ?進(jìn)行服務(wù)性的客戶拜訪，維持客戶關(guān)系 ?在銷售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略 定義 : ?維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系并及時(shí)處理合作中出現(xiàn)的問題，避免問題的擴(kuò)大和變質(zhì) ?及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)和挑戰(zhàn) 給客戶提供服務(wù) 兩中類型的服務(wù)性客戶拜訪 ?客戶主動(dòng) : ?客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)銷售人員 ?銷售主動(dòng) : ?銷售人員主動(dòng)聯(lián)系客戶 克服反對(duì)意見 ?誤解 ?懷疑 ?無差異 ?投訴 反對(duì)意見的種類 克服反對(duì)意見 ?停頓 ?重述 ?澄清事實(shí) ?用正確方法應(yīng)對(duì) ?確認(rèn) 如何處理客戶的反對(duì)意見 : 為什么要停頓？ ?留出時(shí)間思考如何應(yīng)對(duì) ?確認(rèn)你的應(yīng)對(duì)不是有爭(zhēng)議的或是情緒化的 ?客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為他解決 ?更好的控制談話的氣氛 克服反對(duì)意見 ?誤解 : ?懷疑 : ?無差異 : ?投訴 : 應(yīng)對(duì)方法 : 用正確的信息更正 用證據(jù)和益處來證明 用關(guān)閉性的問題發(fā)掘需求 用其他的益處加以抵消 有效證據(jù)的來源 ?事實(shí)和數(shù)據(jù)資料 ?其它客戶的推薦和感謝信 ?成功案例 ?外部媒體 處理客戶投訴的五個(gè)步驟 5A: AAAAA cknowledge gree pologize dvise ct 克服反對(duì)意見的總結(jié) ?從客戶提出反對(duì)意見時(shí)起，真正意義上的銷售才開始 ?確認(rèn)客戶投訴產(chǎn)生的根源 ?解釋時(shí)要有耐心，照顧客戶的感受 ?經(jīng)常的觀察客戶是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應(yīng) 如何將服務(wù)策略溶入銷售工作 ?把服務(wù)性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現(xiàn)出來 ?精心準(zhǔn)備服務(wù)性的拜訪，而不是“順便看看” ?讓客戶養(yǎng)成找你的習(xí)慣 與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系 目標(biāo) : ?通過服務(wù)性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的潛力 ?三種在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法 以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī) ?發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)現(xiàn)有客戶的新需求。 :24:2503:24:25March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :24:2503:24Mar2323Mar23
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