成功的職業(yè)銷售技能(1)(完整版)
【正文】 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 3時 24分 :24March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 24分 25秒 上午 3時 24分 03:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:24:2503:24:2503:243/23/2023 3:24:25 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。確認得到每一位決策小組成員的認可和肯定 典型的購買信號 ?一連串對產品幾服務的正面評價 ?突然的，正面的態(tài)度轉變 ?一連串服務細節(jié)上的問題 ?積極的詢問有關服務和價格的信息 ?正面的非語言意思表示 給客戶提供服務 目標 : ?學會應對客戶提出的有關服務的問題和投訴 ?進行服務性的客戶拜訪，維持客戶關系 ?在銷售工作中體現服務策略 定義 : ?維持現有的客戶關系并及時處理合作中出現的問題，避免問題的擴大和變質 ?及時發(fā)現競爭對手的最新動態(tài)和挑戰(zhàn) 給客戶提供服務 兩中類型的服務性客戶拜訪 ?客戶主動 : ?客戶主動聯(lián)絡銷售人員 ?銷售主動 : ?銷售人員主動聯(lián)系客戶 克服反對意見 ?誤解 ?懷疑 ?無差異 ?投訴 反對意見的種類 克服反對意見 ?停頓 ?重述 ?澄清事實 ?用正確方法應對 ?確認 如何處理客戶的反對意見 : 為什么要停頓？ ?留出時間思考如何應對 ?確認你的應對不是有爭議的或是情緒化的 ?客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為他解決 ?更好的控制談話的氣氛 克服反對意見 ?誤解 : ?懷疑 : ?無差異 : ?投訴 : 應對方法 : 用正確的信息更正 用證據和益處來證明 用關閉性的問題發(fā)掘需求 用其他的益處加以抵消 有效證據的來源 ?事實和數據資料 ?其它客戶的推薦和感謝信 ?成功案例 ?外部媒體 處理客戶投訴的五個步驟 5A: AAAAA cknowledge gree pologize dvise ct 克服反對意見的總結 ?從客戶提出反對意見時起，真正意義上的銷售才開始 ?確認客戶投訴產生的根源 ?解釋時要有耐心，照顧客戶的感受 ?經常的觀察客戶是否出現防衛(wèi)性的反應 如何將服務策略溶入銷售工作 ?把服務性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現出來 ?精心準備服務性的拜訪，而不是“順便看看” ?讓客戶養(yǎng)成找你的習慣 與客戶建立穩(wěn)定的合作關系 目標 : ?通過服務性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的潛力 ?三種在現有客戶基礎上擴大銷售業(yè)績的方法 以現有客戶為基礎擴大銷售業(yè)績 ?發(fā)現并確認現有客戶的新需求。 :24:2503:24:25March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:2503:24Mar2323Mar23
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