以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(完整版)
【正文】 具有明確的推銷(xiāo)訪問(wèn)目標(biāo) 不要錯(cuò)過(guò)任何細(xì)節(jié) 至少要達(dá)到一個(gè)次級(jí)目標(biāo) 敢于要求成交 當(dāng)客戶(hù)故意拖延的時(shí)候 ?詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拖延的原因； ?鼓勵(lì)客戶(hù)自由表達(dá)顧慮； ?營(yíng)造開(kāi)放交流的氣氛，顯示出你愿意 付出誠(chéng)意，幫助消除客戶(hù)的顧慮的決心 如果客戶(hù)說(shuō)“不” ?要感謝客戶(hù)花時(shí)間與你會(huì)面； ?若可行，要求客戶(hù)給予回答： 客戶(hù)的決定是出于什么原因？ 你的產(chǎn)品或服務(wù)缺少什么條件？ 你的哪些行為影響了這個(gè)決定？ ?如果你希望保持這個(gè)客戶(hù)，你可以請(qǐng)客戶(hù) 與你保持聯(lián)絡(luò)； 訪后分析： ?文件整理與記錄 ?成功與失敗之處 分析 ?“購(gòu)物藍(lán)”分析 ?下一次拜訪目標(biāo) 及策略制定 客戶(hù)式銷(xiāo)售實(shí)地拜訪小結(jié) 三大技術(shù)：?jiǎn)栴}、聆聽(tīng)、觀察 五大原則： 雙贏原則 讓客戶(hù)感覺(jué)到他是決策者 掌握洽談節(jié)奏和主動(dòng)權(quán) 對(duì)自己、產(chǎn)品、公司擁有自信 把握自己的交易底牌 銷(xiāo)售十大絕招 ? 在周末和傍晚時(shí)間，準(zhǔn)備要提供給客戶(hù)的項(xiàng)目報(bào)價(jià)書(shū)。 即 :顧客方格中的 ( ) 軟 心 腸 型。 ?支持者最好不止一個(gè)。 ?個(gè)人目的型：利用你的方案來(lái)達(dá)到個(gè)人目的，如權(quán)力斗爭(zhēng)。 ?利 益 型：只關(guān)心個(gè)人的好處和利益，不管對(duì)于其所在公司的益處。 ?支持者不是天然的，需要不斷的培育關(guān)系。 即 :顧客方格中的 ( ) 防 衛(wèi) 型。 ?我認(rèn)識(shí)你們張總，我下 次和張總談吧。 ? 衣著整潔，精明干練的儀表，讓自己看起來(lái)就像是“一件優(yōu)越的產(chǎn)品”。 :29:5800:29:58March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :29:5800:29Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 29分 58秒 00:29:5823 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 29分 58秒 00:29:5823 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，即使你必須對(duì)抗公司的官僚體系。 即 :顧客方格中的 ( ) ? 年度（季度或月度）銷(xiāo)售任務(wù) ? 銷(xiāo)售目標(biāo)分解 ? 確定新客戶(hù)基數(shù) ? 確定拜訪客戶(hù)數(shù)量 ? 確定拜訪工作計(jì)劃 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 ? 引入高層會(huì)談 ? 與主管經(jīng)理共同拜訪 ? 與技術(shù)支持共同拜訪 ? 組織大規(guī)模的技術(shù)交流會(huì) ? 安排客戶(hù)對(duì)工廠和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的訪問(wèn) ? 邀請(qǐng)客戶(hù)參觀大型行業(yè)博覽會(huì) ? 公司資料 ? 老客戶(hù)名單及檔案 ? 公共資料 ? 報(bào)紙、雜志、電話黃頁(yè)、政府報(bào)告、行業(yè)簡(jiǎn)報(bào) ? 商業(yè)資料 ? 其他途徑 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 與理想客戶(hù) 符合程度 地理位置 競(jìng)爭(zhēng)程度 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 描述你的目標(biāo)客戶(hù)并制訂客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 預(yù)約客戶(hù) ? 預(yù)約目標(biāo) ? 探測(cè)客戶(hù)價(jià)值 ? 打消心理障礙 ? 確認(rèn)面談 ? 請(qǐng)描述你通常與客戶(hù)預(yù)約的方式 ? 你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo) 預(yù)約客戶(hù) ?第一目標(biāo)：探測(cè)客戶(hù)價(jià)值 ?第二目標(biāo)：打消心理障礙 ?第三目標(biāo)：確認(rèn)面談 預(yù)約客戶(hù) ?電話直接預(yù)約 ?郵寄、傳真或 EMAIL+電話預(yù)約 ?朋友介紹 +電話預(yù)約 預(yù)約客戶(hù) 直接營(yíng)銷(xiāo)是進(jìn)一步提純證實(shí)客戶(hù)價(jià)值的過(guò)程， 大部分客戶(hù)并不介意被用信件或電話聯(lián)系： ?他們感覺(jué)受到禮貌和周到的對(duì)待 ?他們被軟性地認(rèn)為對(duì)此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣 ?他們?cè)谝欢ǔ潭壬鲜煜ち水a(chǎn)品和公司 預(yù)約客戶(hù) 一封有效商業(yè)信函的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： ? 個(gè)性化和私人口吻 ? 提供單一的 ,明確的客戶(hù)利益 ? 確定電話拜訪時(shí)間 請(qǐng)為你的一個(gè)目標(biāo)顧客寫(xiě)封信 預(yù)約客戶(hù) 信函預(yù)約聯(lián)系
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