【正文】 方法 (如賣點 \促銷方案 \ 計劃等 ) 你如何賣這部液晶電視機 ? 案例分析 (未來發(fā)展趨勢 ) 本章的主要內(nèi)容 一 .銷售的基本涵義 二 .產(chǎn)品賣點的設(shè)計 三 .顧客的買點 四 .消費者教育 五 .銷售管理的內(nèi)容 第一節(jié) 銷售的基本涵義 一 .銷售的基本涵義 二 .產(chǎn)品賣點的設(shè)計 三 .顧客的買點 四 .消費者教育 一 .銷售的基本涵義 ①銷 —— 銷售自己 :“我賣的不是我的雪弗蘭汽 車，我賣的是我 —— 喬 吉拉德！” 技巧 :銷售商品之前 ,先把自己銷售出去 ②售 —— 銷售觀念 :讓消費者接受新的消費觀念 技巧 :不是賣產(chǎn)品 ,而是賣觀念 ③觀 —— 價值觀 技巧 :你的價值觀要取得顧客的認(rèn)同 ④念 —— 信念 技巧 :如果你自己都不相信 ,顧客還會相信嗎 ? 一 .銷售的基本涵義 (1)陳安之認(rèn)為，銷售就是把商品賣出 去，把錢收回來 (2)韓慶祥認(rèn)為，銷售不是賣東西，而是 掃除障礙，克服困難，解決問題 一 .銷售的基本涵義 銷售障礙包括： ◆ 企業(yè)很難了解顧客心理想什么 ◆ 顧客不了解產(chǎn)品的好處 ◆ 文化的障礙 ◆ 地方保護主義的障礙 ◆ 價格的障礙 ◆ 質(zhì)量的障礙 ◆ 簽字權(quán) （ 不同級別簽字權(quán)不同 ） 的障礙 ◆ 環(huán)境的障礙 (消除干擾 ) ◆ 預(yù)算的障礙 ◆ 服務(wù)的障礙 ◆ 銷售人員的障礙 ◆ 政策的障礙 ??? 一 .銷售的基本涵義 (3)郭方睿 認(rèn)為，銷售就是介紹商品提 供的利益，以滿足客戶特定需求的過程 (4)還有的專家認(rèn)為，銷售 =銷自己 +售 觀念 +買感覺＋賣好處 (5)本人認(rèn)為， 銷售是通過了解客戶需要 并克服銷售過程中存在的障礙，滿足 客戶需要和利益的過程 一 .銷售的基本涵義 ① 演講家的口才 —— 說服顧客的能力 以 說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧為例 : ◆選擇恰當(dāng)?shù)奶嶙h時機 ◆資訊及數(shù)據(jù)都極具說服力 ◆設(shè)想領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)疑，事先準(zhǔn)備答案 ◆說話簡明扼要，重點突出 ◆面帶微笑，充滿自信 ◆尊敬領(lǐng)導(dǎo)，勿傷領(lǐng)導(dǎo)自尊 一 .銷售的基本涵義 ② 科學(xué)家的腦 —— 組織創(chuàng)新能力 ③ 偵察員的眼睛 —— 洞察市場的能力 ④ 工程師的手 —— 專業(yè)技術(shù)能力 ⑤ 運動員的體魄 —— 行動能力 ⑥ 慈善家的心 —— 為用戶服務(wù)的熱心 ⑦ 咨詢師的能力 —— 當(dāng)好顧問 ⑧ 當(dāng)一名好學(xué)生 —— 善于傾聽 二 .產(chǎn)品賣點的設(shè)計 (一 )賣點的設(shè)計 把企業(yè)為銷售產(chǎn)品而向消費者廣告的獨特的銷售主張即 “ USP” 稱之為產(chǎn)品的賣點 賣點其實就是一個消費理由，最佳的賣點即為最強有力的消費理由 二 .產(chǎn)品賣點的設(shè)計 羅斯 還在實驗鼠身上移植大 腸癌細(xì)胞，以觀察其轉(zhuǎn)移作用，發(fā)現(xiàn)大腸癌的轉(zhuǎn)移 被抑制了 40% 二 .產(chǎn)品賣點的設(shè)計 ◆泡菜具有明顯的減肥作用。在漫漫的人生旅途中，人們面對生活、工作乃至社會上的諸多壓力，不斷尋求平衡的支點，以自信和勇敢去克服困難。從狹義的角度說，就是營銷企業(yè)針對其目標(biāo)顧客所進(jìn)行的一種有目的、有計劃、有組織的傳授有關(guān)消費知識和技能，培養(yǎng)科學(xué)的消費觀念，提高消費者自身素質(zhì)的系列活動 四 .開展消費者教育 (1)消費者教育是引導(dǎo)消費者走出困惑的有效 措施 (2)消費者教育是現(xiàn)代營銷的重要手段 其形式如 : ◆ 用戶訪問計劃 ◆ 用戶培訓(xùn)計劃 ◆ 消費講座 ◆ 商品展 ◆ 演示會 ◆ 宣傳報道計劃 ◆ 消費者學(xué)校 ◆ 假冒偽劣產(chǎn)品識別會等 四 .開展消費者教育 (3)消費者教育是現(xiàn)代市場競爭的利 器 :消費者購買是非專家購買 ,需 要喚醒消費者 (4)消費者教育是現(xiàn)代市場營銷觀念 的重要體現(xiàn) 四 .開展消費者教育 (1)消費者觀念教育 ①消費者個人消費價值觀教育 ②消費者個人消費的社會價值觀教育 :”吃不 了兜著走” 。 第二節(jié) 銷售管理的基本原理 一 .銷售管理的涵義 二 .銷售管理的內(nèi)容 一 .銷售管理的涵義 ， 銷售管理就是對銷售隊伍的 目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進(jìn)行設(shè) 計和控制 認(rèn)為銷售管理就是對銷 售人員的管理 (salesforceman— agement) 05:56:4005:56:4005:563/22/2023 5:56:40 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 5時 56分 40秒 上午 5時 56分 05:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 5時 56分 :56March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :56:4005:56:40March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中