市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一章銷(xiāo)售概述(完整版)
【正文】 方法 (如賣(mài)點(diǎn) \促銷(xiāo)方案 \ 計(jì)劃等 ) 你如何賣(mài)這部液晶電視機(jī) ? 案例分析 (未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) ) 本章的主要內(nèi)容 一 .銷(xiāo)售的基本涵義 二 .產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的設(shè)計(jì) 三 .顧客的買(mǎi)點(diǎn) 四 .消費(fèi)者教育 五 .銷(xiāo)售管理的內(nèi)容 第一節(jié) 銷(xiāo)售的基本涵義 一 .銷(xiāo)售的基本涵義 二 .產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的設(shè)計(jì) 三 .顧客的買(mǎi)點(diǎn) 四 .消費(fèi)者教育 一 .銷(xiāo)售的基本涵義 ①銷(xiāo) —— 銷(xiāo)售自己 :“我賣(mài)的不是我的雪弗蘭汽 車(chē)，我賣(mài)的是我 —— 喬 吉拉德！” 技巧 :銷(xiāo)售商品之前 ,先把自己銷(xiāo)售出去 ②售 —— 銷(xiāo)售觀(guān)念 :讓消費(fèi)者接受新的消費(fèi)觀(guān)念 技巧 :不是賣(mài)產(chǎn)品 ,而是賣(mài)觀(guān)念 ③觀(guān) —— 價(jià)值觀(guān) 技巧 :你的價(jià)值觀(guān)要取得顧客的認(rèn)同 ④念 —— 信念 技巧 :如果你自己都不相信 ,顧客還會(huì)相信嗎 ? 一 .銷(xiāo)售的基本涵義 (1)陳安之認(rèn)為，銷(xiāo)售就是把商品賣(mài)出 去，把錢(qián)收回來(lái) (2)韓慶祥認(rèn)為，銷(xiāo)售不是賣(mài)東西，而是 掃除障礙，克服困難，解決問(wèn)題 一 .銷(xiāo)售的基本涵義 銷(xiāo)售障礙包括： ◆ 企業(yè)很難了解顧客心理想什么 ◆ 顧客不了解產(chǎn)品的好處 ◆ 文化的障礙 ◆ 地方保護(hù)主義的障礙 ◆ 價(jià)格的障礙 ◆ 質(zhì)量的障礙 ◆ 簽字權(quán) （ 不同級(jí)別簽字權(quán)不同 ） 的障礙 ◆ 環(huán)境的障礙 (消除干擾 ) ◆ 預(yù)算的障礙 ◆ 服務(wù)的障礙 ◆ 銷(xiāo)售人員的障礙 ◆ 政策的障礙 ??? 一 .銷(xiāo)售的基本涵義 (3)郭方睿 認(rèn)為，銷(xiāo)售就是介紹商品提 供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程 (4)還有的專(zhuān)家認(rèn)為，銷(xiāo)售 =銷(xiāo)自己 +售 觀(guān)念 +買(mǎi)感覺(jué)＋賣(mài)好處 (5)本人認(rèn)為， 銷(xiāo)售是通過(guò)了解客戶(hù)需要 并克服銷(xiāo)售過(guò)程中存在的障礙，滿(mǎn)足 客戶(hù)需要和利益的過(guò)程 一 .銷(xiāo)售的基本涵義 ① 演講家的口才 —— 說(shuō)服顧客的能力 以 說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)的技巧為例 : ◆選擇恰當(dāng)?shù)奶嶙h時(shí)機(jī) ◆資訊及數(shù)據(jù)都極具說(shuō)服力 ◆設(shè)想領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)疑，事先準(zhǔn)備答案 ◆說(shuō)話(huà)簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出 ◆面帶微笑，充滿(mǎn)自信 ◆尊敬領(lǐng)導(dǎo)，勿傷領(lǐng)導(dǎo)自尊 一 .銷(xiāo)售的基本涵義 ② 科學(xué)家的腦 —— 組織創(chuàng)新能力 ③ 偵察員的眼睛 —— 洞察市場(chǎng)的能力 ④ 工程師的手 —— 專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力 ⑤ 運(yùn)動(dòng)員的體魄 —— 行動(dòng)能力 ⑥ 慈善家的心 —— 為用戶(hù)服務(wù)的熱心 ⑦ 咨詢(xún)師的能力 —— 當(dāng)好顧問(wèn) ⑧ 當(dāng)一名好學(xué)生 —— 善于傾聽(tīng) 二 .產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的設(shè)計(jì) (一 )賣(mài)點(diǎn)的設(shè)計(jì) 把企業(yè)為銷(xiāo)售產(chǎn)品而向消費(fèi)者廣告的獨(dú)特的銷(xiāo)售主張即 “ USP” 稱(chēng)之為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)其實(shí)就是一個(gè)消費(fèi)理由，最佳的賣(mài)點(diǎn)即為最強(qiáng)有力的消費(fèi)理由 二 .產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的設(shè)計(jì) 羅斯 還在實(shí)驗(yàn)鼠身上移植大 腸癌細(xì)胞，以觀(guān)察其轉(zhuǎn)移作用，發(fā)現(xiàn)大腸癌的轉(zhuǎn)移 被抑制了 40% 二 .產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的設(shè)計(jì) ◆泡菜具有明顯的減肥作用。在漫漫的人生旅途中，人們面對(duì)生活、工作乃至社會(huì)上的諸多壓力，不斷尋求平衡的支點(diǎn)，以自信和勇敢去克服困難。從狹義的角度說(shuō)，就是營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)針對(duì)其目標(biāo)顧客所進(jìn)行的一種有目的、有計(jì)劃、有組織的傳授有關(guān)消費(fèi)知識(shí)和技能，培養(yǎng)科學(xué)的消費(fèi)觀(guān)念，提高消費(fèi)者自身素質(zhì)的系列活動(dòng) 四 .開(kāi)展消費(fèi)者教育 (1)消費(fèi)者教育是引導(dǎo)消費(fèi)者走出困惑的有效 措施 (2)消費(fèi)者教育是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要手段 其形式如 : ◆ 用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃 ◆ 用戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 消費(fèi)講座 ◆ 商品展 ◆ 演示會(huì) ◆ 宣傳報(bào)道計(jì)劃 ◆ 消費(fèi)者學(xué)校 ◆ 假冒偽劣產(chǎn)品識(shí)別會(huì)等 四 .開(kāi)展消費(fèi)者教育 (3)消費(fèi)者教育是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利 器 :消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)是非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi) ,需 要喚醒消費(fèi)者 (4)消費(fèi)者教育是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 的重要體現(xiàn) 四 .開(kāi)展消費(fèi)者教育 (1)消費(fèi)者觀(guān)念教育 ①消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)價(jià)值觀(guān)教育 ②消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)教育 :”吃不 了兜著走” 。 第二節(jié) 銷(xiāo)售管理的基本原理 一 .銷(xiāo)售管理的涵義 二 .銷(xiāo)售管理的內(nèi)容 一 .銷(xiāo)售管理的涵義 ， 銷(xiāo)售管理就是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的 目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè) 計(jì)和控制 認(rèn)為銷(xiāo)售管理就是對(duì)銷(xiāo) 售人員的管理 (salesforceman— agement) 05:56:4005:56:4005:563/22/2023 5:56:40 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 5時(shí) 56分 40秒 上午 5時(shí) 56分 05:56: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 5時(shí) 56分 :56March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :56:4005:56:40March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中
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