市場營銷第一章銷售概述-文庫吧
2025-02-22 17:30 本頁面
【正文】 ，更是社交最重要的手段 ?? ”。 這段廣告正好擊中了中下層家庭向往的目標(biāo)，因此廣告刊出后，樂器公司熙熙攘攘，沒幾天，低檔鋼琴就銷售一空。 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 公司產(chǎn)品你需要列出 : ①至少列出 10個優(yōu)點(diǎn)或長處 (賣點(diǎn) ) ②它們的支撐點(diǎn)在哪里 ? ③列出產(chǎn)品的缺點(diǎn)有哪些 ? ④這些缺點(diǎn)的原因在哪里 ? ⑤這些缺點(diǎn)客戶是否非常在乎 ? 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 韓國泡菜 —— 健康安全的食品 已推廣到世界上 111個國家和地區(qū)，年收入超過 70億美元 ①對泡菜的營養(yǎng)成分、生化反應(yīng)和保健功能等進(jìn)行全 方位研究 ◆泡菜具有抗癌效果。據(jù)釜山大學(xué)附屬泡菜研究所樸 建容教授的研究，給實(shí)驗(yàn)鼠移植癌細(xì)胞后，喂腌有 3周的泡菜抽出物，腫瘤的重量從原來的 到了 ，減少了 54%。還在實(shí)驗(yàn)鼠身上移植大 腸癌細(xì)胞，以觀察其轉(zhuǎn)移作用，發(fā)現(xiàn)大腸癌的轉(zhuǎn)移 被抑制了 40% 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 ◆泡菜具有明顯的減肥作用。泡菜中辣椒的 capsaisin 成份可促進(jìn)代謝作用而燒掉體內(nèi)脂肪，從而阻止體 內(nèi)儲存脂肪。據(jù)農(nóng)村振興組織的研究，給實(shí)驗(yàn)鼠喂 泡菜后，肝中的脂肪減少了 16%，食用泡菜后血脂最 高減少了 45% ◆泡菜還有助于成人病的預(yù)防，對肥胖、高血壓、糖 尿病、消化系統(tǒng)癌癥的預(yù)防也有效果，對抗病毒、 預(yù)防食物中毒、預(yù)防心腦血管疾病、防止皮膚老化 與抗皺美容等都有一定的積極作用 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 ②將 GMP(良好作業(yè)規(guī)范或優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn) )與 HACCP(表 示危害分析的臨界控制點(diǎn) )等質(zhì)量控制體系引入 ③ 2023年《泡菜國際規(guī)格方案》成為泡菜的國際標(biāo)準(zhǔn) ④獲得美國食品藥品安全局 (FDA)認(rèn)證 ⑤參與世界健康食品評選并獲得推薦。 2023年美國 《健康》雜志將韓國的泡菜、日本的大豆、西班牙 的橄欖油、希臘的酸奶和印度的小扁豆評選為世界 五大健康食品。該雜志推薦說： “ 泡菜是含有豐富 的纖維素的低脂肪減肥食品。 ” 并勸告說： “ 與其在 家里自己腌泡菜，不如到亞洲食品店購買 ” 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 問題 : 一瓶成本只有幾十元的香水 ,在精品店里售價卻高達(dá)上千 ,為什么 ? 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 “所謂香水香型完全是一種個人嗜好。化妝品公司出售的并不是香水，而是某種觀念，某種期待，某種聯(lián)想和某種榮譽(yù)。” “化妝品生產(chǎn)的宗旨是為了滿足人們的一種期望， 人們永遠(yuǎn)被期望所‘蒙騙’，這種蒙騙不僅是生理上的，更多的是心理上的 。在漫漫的人生旅途中，人們面對生活、工作乃至社會上的諸多壓力，不斷尋求平衡的支點(diǎn)，以自信和勇敢去克服困難。化妝品就是一種能幫助人恢復(fù)自信心的用品，僅僅把其作為涂脂抹粉的商品，早已不再新鮮，它的 積極意義還在于幫助人們恢復(fù)自尊和自信。” 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 (1)賣第一 ,搶占市場制高點(diǎn) (2)賣數(shù)字 ,讓顧客一目了然 ◆白麗美容香皂 :今年二 十，明年十八 ◆海王銀杏葉片 :30歲的 人 60歲的心臟 , 60歲的人 30歲的心臟 ◆海王金樽 :第二天舒服一 點(diǎn) 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 (3)技術(shù)賣點(diǎn)新銳逼人 ◆商務(wù)通 :科技讓你更輕松 ◆樂百氏的純凈水 :“ 27層凈化” ◆潘婷洗發(fā)水 :維他命原 B5 (4)產(chǎn)品品質(zhì)賣點(diǎn)仍有文章 ◆哈佛 MBA從不突破 850個名額的招生數(shù)量 ◆格力空調(diào) :好產(chǎn)品不需要售后服務(wù) ◆奔馳轎車 ◆勞斯萊斯轎車 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 (5)賣專家 ◆方太廚具 ,廚具專家 ◆正點(diǎn)蚊香 ,蚊香專家 ◆青春寶 :100位老中醫(yī)專家聯(lián)合推薦 (6)服務(wù)賣點(diǎn)益發(fā)走俏 ◆海爾 :24小時無煩惱 ◆戴爾 :緊急服務(wù) ◆ IBM就是服務(wù) 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 (7)形象賣點(diǎn)寶刀不老 ◆這里是萬寶路的世界 ◆肯德基的山德士上校和藹可親的形象 ◆力士的國際大明星的形象 (8)情感 —— 以讓消費(fèi)者生情、動情 ◆麗珠得樂 :其實(shí)，男人更需要關(guān)懷 ◆南方黑芝麻糊 :一股濃香，一縷溫暖 ◆養(yǎng)生堂龜鱉丸 :獻(xiàn)給父母的愛 ◆椰菜娃娃 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 (9)特色賣點(diǎn)以一當(dāng)十 ◆高鈣牛奶 ◆治感冒，快，銀得非 ◆白加黑 (10)文化賣點(diǎn)以柔克剛 ◆孔府家酒，叫人想家 ◆女兒紅 \咸亨酒 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 (11)概念賣點(diǎn)越來越多 (12)時間賣點(diǎn) 聯(lián)邦快遞：第二天上年 10點(diǎn)半保證送到 (13)賣通路 (14)賣夢想 :科幻片 \迪斯尼樂園 (15)賣人際關(guān)系 液晶電視 \ 洗碗機(jī) \消毒柜 (16)賣生態(tài) \賣環(huán)保 \賣健康 (17)賣方便 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 (18)賣價格 (19)賣氣氛 (20)賣品牌 (21)賣感覺 (22)賣政治 敢向“洋貨”說不、弘揚(yáng)民族氣節(jié) (23)賣包裝 (24)賣生活方式 (25)賣解決問題的方案 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計 ①概念點(diǎn) :向消費(fèi)者說明了它是什么，和其它 產(chǎn)品有什么不同。 這個概念點(diǎn)必須 新穎、獨(dú)特 ，引起消費(fèi)者的興趣 要 注意 的是 產(chǎn)品概念不是技術(shù)意義上的產(chǎn)品概念，而是消
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