市場(chǎng)營(yíng)銷第一章銷售概述(文件)
【正文】 或更長(zhǎng)期連續(xù)合約的，能帶來相當(dāng)大的銷 售額或具有較大的銷售潛力 ②有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項(xiàng)目客戶 ③對(duì)于公司的生意或公司形象，在目前或?qū)? 來有著重要影響的客戶 ④有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力 ⑤有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力等等 二 .銷售管理的內(nèi)容 (1)目標(biāo)管理 ①銷售額指標(biāo) ②客戶指標(biāo) ③終端陳列 二 .銷售管理的內(nèi)容 (2)行為管理 ①銷售人員訪問計(jì)劃 ②訪問路線 ③訪問頻率 二 .銷售管理的內(nèi)容 (3)信息管理 (4)時(shí)間管理 (5)市場(chǎng)管理 ①在市場(chǎng)運(yùn)作的早期主要表現(xiàn)在通路的開拓 和營(yíng)銷渠道的建設(shè) ②在市場(chǎng)運(yùn)作的中期主要表現(xiàn)在情報(bào)的收集 和根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)情況作出的及時(shí)調(diào)整， 使我們的商品能被更多的消費(fèi)者接受 ③在市場(chǎng)運(yùn)作的后期主要表現(xiàn)在品牌知名度 的樹立和滿意度的提升 二 .銷售管理的內(nèi)容 (6)貨品的管理 ①讓貨品自由進(jìn)入渠道，同時(shí)保證貨品 在渠道中的安全，防止丟失 ②鋪貨管理 ③補(bǔ)貨管理 二 .銷售管理的內(nèi)容 ④新品上市一周后如果時(shí)機(jī)準(zhǔn)確 ,通 過銷售數(shù)據(jù)便可以看出產(chǎn)品是否 有競(jìng)爭(zhēng)力 ⑤當(dāng)產(chǎn)品滯銷以后 ,為了減輕庫(kù)存的 壓力 ,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 ,針對(duì)產(chǎn)品的 促銷活動(dòng)應(yīng)該分地區(qū)做出計(jì)劃 二 .銷售管理的內(nèi)容 (7)客戶管理 ◆客戶資料卡的管理 ◆客戶策略卡的管理 ◆客戶月評(píng)卡的管理 ◆客戶升級(jí)卡的管理 ◆重點(diǎn)客戶卡的管理 ◆幫客戶管理好下線客戶 ◆教會(huì)客戶賺錢的方法 二 .銷售管理的內(nèi)容 (8)營(yíng)銷活動(dòng)的控制 ① 年度計(jì)劃控制 ② 贏利能力控制 ③ 效率控制 ◆ 銷售人員的效率 ◆ 廣告效率 ◆ 促銷效率 ④ 戰(zhàn)略控制 實(shí)戰(zhàn)思考題 (1)蒙牛牛奶的產(chǎn)品賣點(diǎn)有哪些 ？ (2)點(diǎn)評(píng)蒙牛戶外廣告語(yǔ) :“ 發(fā)展乳品行 業(yè) ， 振興內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì) ” 。 05:56:4005:56:4005:563/22/2023 5:56:40 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 56分 40秒 05:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時(shí) 56分 40秒 上午 5時(shí) 56分 05:56: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:56:4005:56:4005:56Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 5時(shí) 56分 :56March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 05:56:4005:56:4005:563/22/2023 5:56:40 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:4005:56:40March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時(shí) 56分 40秒 上午 5時(shí) 56分 05:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 5時(shí) 56分 :56March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:56:4005:56:4005:56Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 56分 40秒 上午 5時(shí) 56分 05:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 56分 40秒 05:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:56:4005:56:4005:563/22/2023 5:56:40 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時(shí) 56分 :56March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:56:4005:56:4005:56Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 思考題 (1)銷售管理 、 賣點(diǎn)的含義 (2)簡(jiǎn)答銷售管理的內(nèi)容 (3)簡(jiǎn)述消費(fèi)者教育的內(nèi)容 (4)簡(jiǎn)答概念營(yíng)銷的四個(gè)點(diǎn) . ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 富特雷爾 (CharlesM． Futrell) 教授認(rèn)為，“銷售管理是一個(gè)通過計(jì)劃、配 置、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制組織資源以達(dá)到銷 售目標(biāo)的有效方式”。 “我想買一斤酸李子” 與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？” “哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子” “哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！” “哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口號(hào)，營(yíng)養(yǎng)好??！” “是啊，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！” 案例：老太太買李子 “是?。∧某阅姆N水果含的維生素更豐富些呢？” “很多書上說獼猴桃含維生素
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