【正文】 :56:4005:56Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？” 案例：老太太買李子 第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子啊？” “啊”老太太應(yīng)道； “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。 ” 并勸告說： “ 與其在 家里自己腌泡菜，不如到亞洲食品店購買 ” 二 .產(chǎn)品賣點的設(shè)計 問題 : 一瓶成本只有幾十元的香水 ,在精品店里售價卻高達上千 ,為什么 ? 二 .產(chǎn)品賣點的設(shè)計 “所謂香水香型完全是一種個人嗜好。 莫伊；肯 恩 據(jù)農(nóng)村振興組織的研究，給實驗鼠喂 泡菜后，肝中的脂肪減少了 16%，食用泡菜后血脂最 高減少了 45% ◆泡菜還有助于成人病的預(yù)防，對肥胖、高血壓、糖 尿病、消化系統(tǒng)癌癥的預(yù)防也有效果，對抗病毒、 預(yù)防食物中毒、預(yù)防心腦血管疾病、防止皮膚老化 與抗皺美容等都有一定的積極作用 二 .產(chǎn)品賣點的設(shè)計 ②將 GMP(良好作業(yè)規(guī)范或優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn) )與 HACCP(表 示危害分析的臨界控制點 )等質(zhì)量控制體系引入 ③ 2023年《泡菜國際規(guī)格方案》成為泡菜的國際標(biāo)準(zhǔn) ④獲得美國食品藥品安全局 (FDA)認(rèn)證 ⑤參與世界健康食品評選并獲得推薦。 一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？” 店主見有生意，馬上迎上前說： “老太太，買李子??？您看我這李子 又大又甜 ，還剛進來， 新鮮 得很呢！” 沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。 05:56:4005:56:4005:56Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 5時 56分 40秒 上午 5時 56分 05:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :56:4005:56:40March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 56分 40秒 上午 5時 56分 05:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 第二節(jié) 銷售管理的基本原理 一 .銷售管理的涵義 二 .銷售管理的內(nèi)容 一 .銷售管理的涵義 ， 銷售管理就是對銷售隊伍的 目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設(shè) 計和控制 認(rèn)為銷售管理就是對銷 售人員的管理 (salesforceman— agement) 在漫漫的人生旅途中，人們面對生活、工作乃至社會上的諸多壓力，不斷尋求平衡的支點，以自信和勇敢去克服困難。 吉拉德！” 技巧 :銷售商品之前 ,先把自己銷售出去 ②售 —— 銷售觀念 :讓消費者接受新的消費觀念 技巧 :不是賣產(chǎn)品 ,而是賣觀念 ③觀 —— 價值觀 技巧 :你的價值觀要取得顧客的認(rèn)同 ④念 —— 信念 技巧 :如果你自己都不相信 ,顧客還會相信嗎 ? 一 .銷售的基本涵義 (1)陳安之認(rèn)為，銷售就是把商品賣出 去，把錢收回來 (2)韓慶祥認(rèn)為，銷售不是賣東西，而是 掃除障礙，克服困難，解決問題 一 .銷售的基本涵義 銷售障礙包括： ◆ 企業(yè)很難了解顧客心理想什么 ◆ 顧客不了解產(chǎn)品的好處 ◆ 文化的障礙 ◆ 地方保護主義的障礙 ◆ 價格的障礙 ◆ 質(zhì)量的障礙 ◆ 簽字權(quán) （ 不同級別簽字權(quán)不同 ） 的障礙 ◆ 環(huán)境的障礙 (消除干擾 ) ◆ 預(yù)算的障礙 ◆ 服務(wù)的障礙 ◆ 銷售人員的障礙 ◆ 政策的障礙 ??? 一 .銷售的基本涵義 (3)郭方睿 認(rèn)為，銷售就是介紹商品提 供的利益，以滿足客戶特定需求的過程 (4)還有的專家認(rèn)為，銷售 =銷自己 +售 觀念 +買感覺＋賣好處 (5)本人認(rèn)為， 銷售是通過了解客戶需要 并克服銷售過程中存在的障礙，滿足 客戶需要和利益的過程 一 .銷售的基本涵義 ① 演講家的口才 —— 說服顧客的能力 以 說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧為例 : ◆選擇恰當(dāng)?shù)奶嶙h時機 ◆資訊及數(shù)據(jù)都極具說服力 ◆設(shè)想領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)疑，事先準(zhǔn)備答案 ◆說話簡明扼要，重點突出 ◆面帶微笑，充滿自信 ◆尊敬領(lǐng)導(dǎo)，勿傷領(lǐng)導(dǎo)自尊 一 .銷售的基本涵義 ② 科學(xué)家的腦 —— 組織創(chuàng)新能力 ③ 偵察員的眼睛 —— 洞察市場的能力 ④ 工程師的手 —— 專業(yè)技術(shù)能力 ⑤ 運動員的體魄 —— 行動能力 ⑥ 慈善家的心 —— 為用戶服務(wù)的熱心 ⑦ 咨詢師的能力 —— 當(dāng)好顧問 ⑧ 當(dāng)一名好學(xué)生 —— 善于傾聽 二 .產(chǎn)品賣點的設(shè)計 (一 )賣點的設(shè)計 把企業(yè)為銷售產(chǎn)品而向消費者廣告的獨特的銷售主張即 “ USP” 稱之為產(chǎn)品的賣點 賣點其實就是一個消費理由，最佳的賣點即為最強有力的消費理由 二 .產(chǎn)品賣點的設(shè)計 羅斯 據(jù)釜山大學(xué)附屬泡菜研究所樸 建容教授的研究，給實驗鼠移植癌細胞后，喂腌有 3周的泡菜抽出物，腫瘤的重量從原來的 到了 ，減少了 54%。等等 三 .顧客的買點 1. 顧客的買點 顧客購買的不是產(chǎn)品本身 ,而是產(chǎn)品給顧客帶來的利益或好處 三 .顧客的買點 (1)商品給他的整體印象 :勞力士手表 (2)成長欲