市場(chǎng)營(yíng)銷第一章銷售概述-wenkub
2023-03-23 17:30:03 本頁(yè)面
【正文】 (3)不要講話 ,你自己不想聽也不要影響其他同 學(xué) (4)三次點(diǎn)名不到 ,取消考試資格 (5)做好課堂記錄 ,考試內(nèi)容以課件為準(zhǔn) 參考書目 圖書類： (1)《銷售管理》 主編：李先國(guó)； (2)《現(xiàn)代推銷學(xué)》 主編：吳健安等 東北財(cái)經(jīng) 大學(xué)出版社 2023年版 (3)《終極銷售力》 主編：唐納德 吉拉德！” 技巧 :銷售商品之前 ,先把自己銷售出去 ②售 —— 銷售觀念 :讓消費(fèi)者接受新的消費(fèi)觀念 技巧 :不是賣產(chǎn)品 ,而是賣觀念 ③觀 —— 價(jià)值觀 技巧 :你的價(jià)值觀要取得顧客的認(rèn)同 ④念 —— 信念 技巧 :如果你自己都不相信 ,顧客還會(huì)相信嗎 ? 一 .銷售的基本涵義 (1)陳安之認(rèn)為，銷售就是把商品賣出 去，把錢收回來 (2)韓慶祥認(rèn)為，銷售不是賣東西，而是 掃除障礙，克服困難，解決問題 一 .銷售的基本涵義 銷售障礙包括： ◆ 企業(yè)很難了解顧客心理想什么 ◆ 顧客不了解產(chǎn)品的好處 ◆ 文化的障礙 ◆ 地方保護(hù)主義的障礙 ◆ 價(jià)格的障礙 ◆ 質(zhì)量的障礙 ◆ 簽字權(quán) （ 不同級(jí)別簽字權(quán)不同 ） 的障礙 ◆ 環(huán)境的障礙 (消除干擾 ) ◆ 預(yù)算的障礙 ◆ 服務(wù)的障礙 ◆ 銷售人員的障礙 ◆ 政策的障礙 ??? 一 .銷售的基本涵義 (3)郭方睿 認(rèn)為，銷售就是介紹商品提 供的利益，以滿足客戶特定需求的過程 (4)還有的專家認(rèn)為，銷售 =銷自己 +售 觀念 +買感覺＋賣好處 (5)本人認(rèn)為， 銷售是通過了解客戶需要 并克服銷售過程中存在的障礙，滿足 客戶需要和利益的過程 一 .銷售的基本涵義 ① 演講家的口才 —— 說服顧客的能力 以 說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧為例 : ◆選擇恰當(dāng)?shù)奶嶙h時(shí)機(jī) ◆資訊及數(shù)據(jù)都極具說服力 ◆設(shè)想領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)疑，事先準(zhǔn)備答案 ◆說話簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出 ◆面帶微笑，充滿自信 ◆尊敬領(lǐng)導(dǎo)，勿傷領(lǐng)導(dǎo)自尊 一 .銷售的基本涵義 ② 科學(xué)家的腦 —— 組織創(chuàng)新能力 ③ 偵察員的眼睛 —— 洞察市場(chǎng)的能力 ④ 工程師的手 —— 專業(yè)技術(shù)能力 ⑤ 運(yùn)動(dòng)員的體魄 —— 行動(dòng)能力 ⑥ 慈善家的心 —— 為用戶服務(wù)的熱心 ⑦ 咨詢師的能力 —— 當(dāng)好顧問 ⑧ 當(dāng)一名好學(xué)生 —— 善于傾聽 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計(jì) (一 )賣點(diǎn)的設(shè)計(jì) 把企業(yè)為銷售產(chǎn)品而向消費(fèi)者廣告的獨(dú)特的銷售主張即 “ USP” 稱之為產(chǎn)品的賣點(diǎn) 賣點(diǎn)其實(shí)就是一個(gè)消費(fèi)理由，最佳的賣點(diǎn)即為最強(qiáng)有力的消費(fèi)理由 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計(jì) 羅斯 公司經(jīng)過一番調(diào)查，決定改變策略，從全然不同的立場(chǎng)，擬定出新的廣告內(nèi)容： 案例 :怎樣賣鋼琴？ “為了把府上的愛女送進(jìn)社交界，就要讓她接受教育、陶冶情操，音樂是提高教養(yǎng)不可缺少的內(nèi)容，會(huì)彈鋼琴，更是社交最重要的手段 ?? ”。還在實(shí)驗(yàn)鼠身上移植大 腸癌細(xì)胞，以觀察其轉(zhuǎn)移作用，發(fā)現(xiàn)大腸癌的轉(zhuǎn)移 被抑制了 40% 二 .產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計(jì) ◆泡菜具有明顯的減肥作用。該雜志推薦說： “ 泡菜是含有豐富 的纖維素的低脂肪減肥食品。在漫漫的人生旅途中，人們面對(duì)生活、工作乃至社會(huì)上的諸多壓力，不斷尋求平衡的支點(diǎn)，以自信和勇敢去克服困難。通常這 不是一個(gè)理由，而應(yīng)該是一個(gè)支持的系 統(tǒng)。從狹義的角度說，就是營(yíng)銷企業(yè)針對(duì)其目標(biāo)顧客所進(jìn)行的一種有目的、有計(jì)劃、有組織的傳授有關(guān)消費(fèi)知識(shí)和技能，培養(yǎng)科學(xué)的消費(fèi)觀念，提高消費(fèi)者自身素質(zhì)的系列活動(dòng) 四 .開展消費(fèi)者教育 (1)消費(fèi)者教育是引導(dǎo)消費(fèi)者走出困惑的有效 措施 (2)消費(fèi)者教育是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要手段 其形式如 : ◆ 用戶訪問計(jì)劃 ◆ 用戶培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 消費(fèi)講座 ◆ 商品展 ◆ 演示會(huì) ◆ 宣傳報(bào)道計(jì)劃 ◆ 消費(fèi)者學(xué)校 ◆ 假冒偽劣產(chǎn)品識(shí)別會(huì)等 四 .開展消費(fèi)者教育 (3)消費(fèi)者教育是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利 器 :消費(fèi)者購(gòu)買是非專家購(gòu)買 ,需 要喚醒消費(fèi)者 (4)消費(fèi)者教育是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 的重要體現(xiàn) 四 .開展消費(fèi)者教育 (1)消費(fèi)者觀念教育 ①消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)價(jià)值觀教育 ②消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)的社會(huì)價(jià)值觀教育 :”吃不 了兜著走” 。 “我這里李子有 酸 的，也有 甜 的，那您是 想買酸的還是想買甜的 ？” “我想買一斤酸李子” 于是老太太買了一斤酸李子就回去了。 第二節(jié) 銷售管理的基本原理 一 .銷售管理的涵義 二 .銷售管理的內(nèi)容 一 .銷售管理的涵義 ， 銷售管理就是對(duì)銷售隊(duì)伍的 目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè) 計(jì)和控制 認(rèn)為銷售管理就是對(duì)銷 售人員的管理 (salesforceman— agement) 這是銷售管理 的中心任務(wù) :對(duì)銷售隊(duì)伍和重點(diǎn)客戶管理 二 .銷售管理的內(nèi)容 (1)銷售隊(duì)伍的管理 ①人員的選拔 ②銷售人員的培訓(xùn) ③銷售人員的使用 二 .銷售管理的內(nèi)容 (2)重點(diǎn)客戶的管理 ①與本公司事實(shí)上存在大訂單并至少有 12年
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