【正文】 公司實(shí)力 產(chǎn)品優(yōu)勢 服務(wù)能力 初訪的 631要素 給誰做演示 銷售演示 銷售 +技術(shù)演示 對于突發(fā)問題的處理機(jī)制 鎖定管 理要點(diǎn) 演示人員 ―我們上次溝通后，貴企業(yè)有這么幾個(gè)關(guān)鍵性的管理問題 …‖ 軟件針對的業(yè)務(wù)問題 客戶聽的懂的語言 切忌一上場就軟件化語言 數(shù)據(jù)的 準(zhǔn)備 結(jié)合管理 講產(chǎn)品 行業(yè)數(shù)據(jù) 演示帳套 界面演示與流程演示的區(qū)別 產(chǎn)品演示的要點(diǎn) 簽約信號 ? 問價(jià)及付款方式 ? 對產(chǎn)品服務(wù)細(xì)節(jié)了解詳細(xì) ? 頻頻同意你的觀點(diǎn) ? 詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件 ? 請你為他提出建議方案 ? 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 ? 開始砍價(jià) ? 詢問合同 ? 客戶很認(rèn)可，但不主動(dòng)推進(jìn)到商務(wù) 抓住敏銳的信號 與關(guān)鍵人溝通后報(bào)價(jià) 將報(bào)價(jià)分為幾個(gè)部分：軟件 +實(shí)施（ 25%起） +首期服務(wù)（嘗試） 分期付款期數(shù)盡量少 簽訂合同時(shí)付款比例盡可能高 首付款為 0， 80%失敗概率 杜絕“驗(yàn)收”字眼 報(bào)價(jià)與簽約的幾個(gè)注意點(diǎn) 與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 ? 面對客戶項(xiàng)目組，對各個(gè)部門、被動(dòng)做調(diào)研、做解決方案、討論方案、協(xié)調(diào)＆說服客戶的 IT意圖及多種需求 …… 樣板參觀、高層認(rèn)同、 步驟多、投入的銷售團(tuán)隊(duì)人力資源多、控制難度大、成本高、周期長 ? T6的重點(diǎn)在內(nèi)線，針對關(guān)鍵人、針對老板、取得認(rèn)同 側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快 禁忌 ： 售前調(diào)研 做方案 試用 收集需求 多次演示 驗(yàn)收 價(jià)值營銷 產(chǎn)品營銷 T6 420人天交付 關(guān)鍵管理訴求 T1\T3\財(cái)務(wù)模塊 15人天交付 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品功能訴求 方案營銷 U8\NC\U9 10人天以上 整體方案、行業(yè)、 個(gè)性管理訴求 幾種營銷模式的比較 ? 售前溝通套路是典型的價(jià)值營銷，而不是產(chǎn)品功能營銷、方案營銷?！爱嫛卑装迨且环N很有效的售前溝通方式，如業(yè)務(wù)管控導(dǎo)航、體檢的效益三杠桿內(nèi)容的溝通，通過“畫”，我們可以更好的牽引客戶的思維，以我為主，避免被客戶牽著走。故而我們的引導(dǎo)方向應(yīng)該導(dǎo)向真正對客戶有價(jià)值的方向， 四步法中具體提什么現(xiàn)象問題，都已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，只需我們“依葫蘆畫瓢”即可。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 4：講解一個(gè)故事 ?見題明義，這等于給客戶一顆定心丸，告訴客戶，我們服務(wù)過這樣的客戶，解決你的問題不在 話下?！安还蚕恚f惡之源”。 ?我們很多時(shí)候在售前溝通都是習(xí)慣性的問客戶需要解決什么問題，然后用我們的產(chǎn)品去匹配他的問題，一旦匹配不上就會(huì)認(rèn)為自己的產(chǎn)品很弱。 講的方式： 即給客戶講解一個(gè) PPT 或者一個(gè)總結(jié)分析，內(nèi)容可以是業(yè)務(wù)導(dǎo)航具體內(nèi)容，也可以是體檢報(bào)告等。老板楊總創(chuàng)業(yè) 9年 為機(jī)電廠，主要面向國內(nèi)機(jī)電企業(yè)做配套生產(chǎn)，老板李總經(jīng)營企業(yè) 9年，近幾年來業(yè)務(wù)增長很快。具體的也沒有多說。目前為止，客戶已經(jīng)在試用軟件的階段。T6營銷實(shí)戰(zhàn)套路流程 用友經(jīng)銷商學(xué)院 王林 2023年 9月 10日 提綱 T6營銷實(shí)戰(zhàn)流程管理 T6項(xiàng)目型售前套路管理 以下是伙伴經(jīng)常發(fā)給支持崗的類似郵件 您好！以下是我們在售前過程中遇到的一些難題。 8月 4日客戶的李會(huì)計(jì)聯(lián)系了我，讓我給他們介紹產(chǎn)品以及功能?？蛻粢笪覀兿麓文軌蚪o他們一個(gè)最低的價(jià)格，如果高了，他們會(huì)直接把我們給排除。 2023年銷售額 9900萬元； 1000種物料， 50種產(chǎn)品，存貨超 2500萬； 40多家客戶，應(yīng)收帳款超過 2800萬； 主營業(yè)務(wù)成本 4500萬，業(yè)務(wù)費(fèi)用為 3300萬； 銷售增長率為 3%，全年利潤增長率為 3%。講的時(shí)候注意不要變異成講方案。這實(shí)際上就是一種被客戶牽著走的模式，我們要變“被牽著”變?yōu)椤耙龑?dǎo)客戶”。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 3：引出 T6的對策 ?通常做足了前兩步工作，客戶就會(huì)對個(gè)人產(chǎn)生認(rèn)同。 ?沒有抓住管理問題的演示，只能是沒有目的、漫無邊際、賣弄式的演示，可能客戶昏昏欲睡，可能客戶毫無感覺“都差不多”，可能導(dǎo)致多次演示 ―― 切忌多次演示。客戶出價(jià)低，是因?yàn)樗X得價(jià)值就是那么多。 畫的方式： 即在白板上“畫”出來。 “ 救火員 ” ， 這一問題該如何解決 ？ 企業(yè)訂單很多業(yè)務(wù)繁忙但是老板發(fā)現(xiàn)不少訂單出去了不賺錢 ,后來通過了解發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)每次產(chǎn)品的要求都不一樣 ， 相同款式的顏色和材質(zhì)也不同 ， 客戶個(gè)性化需求非常多 ， 經(jīng)常會(huì)變更訂單；每天要接上百張訂單 ， 然而計(jì)劃卻難以執(zhí)行 ,不是買好的材料不夠用 ,就是客戶更改需求后有些用不上 ,導(dǎo)致部分訂單延遲交貨 ,或者緊急采購增加成本 ,有些訂單出去了根本就是賠本賺吆喝 .你如何面對 ? “救火員 ” ， 這一問題該如何解決 ？ 產(chǎn)供銷日常業(yè)務(wù)場景 1 產(chǎn)供銷日常業(yè)務(wù)場景 2 產(chǎn)供銷日常業(yè)務(wù)場景 3 企業(yè)經(jīng)營