實戰(zhàn)銷售成交法(完整版)
【正文】 ?語調(diào) ?肢體動作 說服兩大障礙 ?視覺障礙 ?聽覺障礙 說服三要素 ?什么人 ？（人格魅力） ?說什么？（內(nèi)容） ?怎么說？（表達(dá)方式） 溝通雙方 自已 對方 說 問 27 問話所有溝通銷售關(guān)健 問話 四種模式 1 :開放式 2: 封閉式 問話 六種作用 問 開始 問 興趣 問 需求 問 痛苦 問 快樂 問 成交 發(fā)問技巧 ?封閉式： 問 YES 和 NO的問題 ?開放式：答案無限種 不被限制 ?是不是、好不好、要不要、 ?今天還是明天 三點還是四點 ?今天的天氣怎么樣？ 好不好？ ?健康與錢 問出問題 ，找需求，引導(dǎo)渴望 ?一：說出不可抗拒的事實 ?二：把實事演變成問題 ?三：提出來一個開放式問題去思考 ?如果長期這樣客戶，股東，未來怎樣？ 會消失嗎？如是有方案你有興趣嗎？ 問問題的方法 ?1問簡單容易回答的問題 ?2問是的問題 ?3從小是開始 ?4問二選一的問題 ?5事先想好答案 ?6能用問盡量少說 客戶的問題 ?不能直接回答 ?例： 問手機(jī)待機(jī)多長時間?。? 聆聽技巧 1是一種禮貌 2建立信賴感 3用心聽 4態(tài)度誠懇 5記筆記 6重新確認(rèn) 7停頓 35秒 8不打斷不插嘴 9不明白追問 10不要發(fā)出聲音 11點頭微笑 12眼睛注視鼻尖或前額 13坐定位 14聽話時不要組織語言 贊美技巧 ?1真誠發(fā)自內(nèi)心 2閃光點 ?3具體 4間接 ?5第三者 6及時 經(jīng)典三句 ? 1你真不簡單 2 我很欣賞你 ? 3我很佩服你 肯定認(rèn)同技巧 你說很有道理 . 我理解你的心情 我了解你的意思 . 感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點 你這個問題問得很好 我知道你這樣做是為我好 . 一 :
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