實(shí)戰(zhàn)銷售成交法(完整版)
【正文】 ?語(yǔ)調(diào) ?肢體動(dòng)作 說(shuō)服兩大障礙 ?視覺(jué)障礙 ?聽(tīng)覺(jué)障礙 說(shuō)服三要素 ?什么人 ？（人格魅力） ?說(shuō)什么？（內(nèi)容） ?怎么說(shuō)？（表達(dá)方式） 溝通雙方 自已 對(duì)方 說(shuō) 問(wèn) 27 問(wèn)話所有溝通銷售關(guān)健 問(wèn)話 四種模式 1 :開(kāi)放式 2: 封閉式 問(wèn)話 六種作用 問(wèn) 開(kāi)始 問(wèn) 興趣 問(wèn) 需求 問(wèn) 痛苦 問(wèn) 快樂(lè) 問(wèn) 成交 發(fā)問(wèn)技巧 ?封閉式： 問(wèn) YES 和 NO的問(wèn)題 ?開(kāi)放式：答案無(wú)限種 不被限制 ?是不是、好不好、要不要、 ?今天還是明天 三點(diǎn)還是四點(diǎn) ?今天的天氣怎么樣？ 好不好？ ?健康與錢 問(wèn)出問(wèn)題 ，找需求，引導(dǎo)渴望 ?一：說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) ?二：把實(shí)事演變成問(wèn)題 ?三：提出來(lái)一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題去思考 ?如果長(zhǎng)期這樣客戶，股東，未來(lái)怎樣？ 會(huì)消失嗎？如是有方案你有興趣嗎？ 問(wèn)問(wèn)題的方法 ?1問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題 ?2問(wèn)是的問(wèn)題 ?3從小是開(kāi)始 ?4問(wèn)二選一的問(wèn)題 ?5事先想好答案 ?6能用問(wèn)盡量少說(shuō) 客戶的問(wèn)題 ?不能直接回答 ?例： 問(wèn)手機(jī)待機(jī)多長(zhǎng)時(shí)間??？ 聆聽(tīng)技巧 1是一種禮貌 2建立信賴感 3用心聽(tīng) 4態(tài)度誠(chéng)懇 5記筆記 6重新確認(rèn) 7停頓 35秒 8不打斷不插嘴 9不明白追問(wèn) 10不要發(fā)出聲音 11點(diǎn)頭微笑 12眼睛注視鼻尖或前額 13坐定位 14聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言 贊美技巧 ?1真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 2閃光點(diǎn) ?3具體 4間接 ?5第三者 6及時(shí) 經(jīng)典三句 ? 1你真不簡(jiǎn)單 2 我很欣賞你 ? 3我很佩服你 肯定認(rèn)同技巧 你說(shuō)很有道理 . 我理解你的心情 我了解你的意思 . 感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 我知道你這樣做是為我好 . 一 :
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