【正文】 已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當中。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡： ? 將客戶組織化 ? 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡感情。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。 招商從客戶拒絕開始。 （四）招商人員應有的職業(yè)道德 ? 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎。 – 要自律 ? 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。 – 能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。如果你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問了。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。你要想到，別人代替不了你?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。 （三）成功招商顧問的幾個特點 – 必須工作認真和勤勞 ? 這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。對于任何機會，都要爭取而不放棄！ – 要有斗志 ? 斗志是內(nèi)在的。 真正接受的客戶只有 20%。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。也叫“闖見訪問法”。 （三）開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ? 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。 ? （ 7）、客戶一來，就請他寫個問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾 ? （ 8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談 ? （ 9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜 ? （ 10）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決 ? （ 11）、切勿有“先入為主”的成見 ? （ 12）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 ? （ 13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會進住 ? （ 14）、向客戶表明已付的訂金可以退還 ? （ 15）、拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ ? （ 16）、買賣應求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變 ? （ 17）、未獲得明確答復，就讓客戶離去 五、卓有成效的說服術 說服即通過說理，使對方理解信服。這是成功地展開洽談工作的基本要求。實踐證明，招商人員把整個談判節(jié)奏安排得好與差會直接影響談判的效果。 ? 必須知道企業(yè)的目標，宗旨和自己的工作范圍。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。 :31:4905:31Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:31:4905:31:4905:313/22/2023 5:31:49 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 5時 31分 49秒 05:31:4922 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :31:4905:31Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:31:4905:31:4905:31Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :31:4905:31:49March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 ? 不得使用客用設施設備，任何時間，地點，行動都應以客人為先。在談判之前，應做完你的調(diào)查、準備工作 ? 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。 ? 連鎖介紹法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 ? （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 ? （ 3）、成功率一般都比較高 ? 連鎖介紹法的缺點 ? （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 ? （ 2）、推銷員常常處于被動地位 （四）開發(fā)客戶方法三：中心開花 ? 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都