【正文】 140平米空間小空間有大智慧買平方得立方！藏，心境之藏陶淵明言 “問君何能爾，心遠地自偏。l由于前期缺乏供應(yīng)，客戶群體以龍城本地為主；關(guān)內(nèi)客戶看中價格洼地及 “ 大運 ” 概念，逐年比例增加。龍崗中心城 “ 千金之區(qū) ”金地名峰龍崗中心城城市綠肺，城市中心生態(tài)板塊隨著城市化浪潮發(fā)展，龍崗中心城居住密度越來越高；馬巒山麓，距離中心區(qū)僅 3。本案本案龍翔大道水官高速深惠路深汕高速惠鹽高速地鐵 3號線地鐵 14號線吉祥路龍崗中心城福田羅湖南山寶荷路交通資源n寶荷路直接連通深惠路、龍翔大道，水官高速、深汕路、惠鹽路等 8條主干道開啟半小時便利生活圈n沙荷路即將建成通車縮短本案至羅湖 10分鐘路程。剛需線放量之全市掃描環(huán)境 1：全面供應(yīng)，多元結(jié)構(gòu)并存2023四季度 2023年市場首、置首、改剛需供應(yīng)預(yù)計集中放量[入市環(huán)境：附件 1]剛需線放量之龍坂超百萬平米重度競爭，目標客群分流的板塊能力強? 預(yù)計 2023年底 —2023 年片區(qū)開發(fā)總量在 100萬平米左右，多項目的集中入市，助推片區(qū)再次成為深圳最熱點置業(yè)帶，同時加大片區(qū)競爭力度；? 2023年產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)以三種線為主： 90平以下三房， 120150平四房， 180250平的大平面；輔以部分復(fù)式及公寓產(chǎn)品。單體高附加值：精裝修、綠色建筑可能__________[ 叁 ]__________營銷策略4CHAPTER4趨勢與環(huán)境趨勢 1：探底出現(xiàn)、回落成局2023四季度 2023年一季度市場探底， 2023市場 3段式行情已見端倪出臺政策 國八條 (限購 /限貸 )；房產(chǎn)稅；房價控制目標；一房一價 政策空檔期 二三線城市限購成交量 低迷 回升 回落房價變化 沒有降價 → 出現(xiàn)松動 降價企業(yè)逐增多 (降幅不變 ) 降幅不變 → 降幅加深 客需表現(xiàn) 觀望 出手 再度觀望低迷期 回暖期 回落期 ?低迷期 回暖期 回落期趨勢 2：限購、信貸收緊持續(xù)。l本案同期存有仁恒、卓宏、振業(yè)、中信等品牌開發(fā)商項目入市。（唯一均價在 2萬以下行政區(qū)）龍崗區(qū)域歷年供應(yīng)消化水平龍崗區(qū)域歷年成交均價變化l布吉客要么本地化置業(yè)，要么升級至關(guān)內(nèi)l龍崗中心城客戶絕大部分本地化置業(yè)，承載關(guān)內(nèi)客區(qū)域轉(zhuǎn)移性置業(yè)能力更強l羅湖客，羅湖情結(jié)嚴重l福田南山客戶外溢置業(yè)，以地緣化（近區(qū)域） + 類型化（別墅） +投資化（受市場影響大）突出l橫崗本地客戶，溫吞水的置業(yè)觀念，熱不起來，物業(yè)價值認知度提高不易區(qū)域市場總體客戶群輻射半徑狹窄，主要以本地化置業(yè) +關(guān)內(nèi)福田羅湖（近地緣化）；板塊之間的現(xiàn)狀價格梯度明顯、難打破；本案所處于關(guān)內(nèi)客群陌生區(qū)域，巒山谷低價比對l中心區(qū)域價值是價格梯度形成的第一因素，價格水平在 /㎡； /㎡是目前非中心區(qū)域項目的價格天花板；l本案所處板塊，巒山谷單價僅 9500元 /㎡，關(guān)內(nèi)客群陌生區(qū)域，市場認知度缺乏。入市前提前落實本案限價下的參照體系，爭取最大價值權(quán)益。房地產(chǎn)面臨客群、銀根、政策三大壓力入市項目普遍采取快速出貨原則 —— 限價、促銷、讓利l一是限購長期化、普遍化，如此越往后具有購房資格的群體越少，得趕緊搶；l二是銀根還在收緊，房企融資難度越來越大，或多或少擔心資金鏈問題；l三是深圳限價政策現(xiàn)在要求片區(qū)按月環(huán)比零增長，就意味著價格只能一波比一波低，一旦出現(xiàn)個別樓盤降價拉低片區(qū)均價，后面開的樓盤就只能不超過或者跟著繼續(xù)降。 = ： 1 要獲得同樣的效果需要付出 6倍的努力！ 政策環(huán)境仍在收緊，從一系列的市場情況來看，中央政府對調(diào)控的態(tài)度依然堅決40城市房屋登記欲聯(lián)網(wǎng) 二三線城市開始限購 發(fā)改委：不會改變調(diào)控方向或放松政策l住建部開始推進房地產(chǎn)熱點城市房屋權(quán)屬登記系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫異地聯(lián)網(wǎng)工作，目前候選城市逾 40個，這項工作完成后，同一權(quán)屬擁有人名下在丌同城市的房產(chǎn)將得以 “ 一幵查詢 ” ，異地購房的資產(chǎn)流向、程度、走勢將可以得到“ 統(tǒng)一監(jiān)控 ” ； l未來異地炒房將被逐步納入監(jiān)管范圍，打擊異地投資投機購房的漏洞將被封堵，這對中國房地產(chǎn)市場格局將形成深遠影響。華府給予市場信心水榭春天：價格 /平的跳漲，高量去化曼海寧：價格 ，重包裝后小幅走量上塘道：價量雙高， /平中央原著：大戶 、 88平 金色半山： /平開盤熱銷【破局案例 2】星河時代 —— 關(guān)內(nèi)客占比近 70%背景 (在非中心板塊定義中心，客戶實現(xiàn)區(qū)域突破）星河時代通過配套打造實現(xiàn)自我中心化，通過品牌、配套、產(chǎn)品力成功導入?yún)^(qū)域外客群。二期與一期價值平衡1 客戶容量 2 價格水平實現(xiàn)超出當前市場水平，看齊龍城中心。 /平3 高溢價增值點針對區(qū)域及產(chǎn)品價值點進行整合與增值提升高溢價。實現(xiàn)關(guān)內(nèi)客戶占比 65%以上，福田占比接近一半。 l二三線城市限購令拉開序幕，浙江臺州成為首推限購令的城市，從臺州政策來看，限購范圍僅局限為城區(qū)范圍和新建商品房購買，地方政策力度有限，博弈心態(tài)十分濃重； l中央的態(tài)度目前看仍然十分堅決：媒體報道住建部已經(jīng)不 20多個二三線城市就出臺限購措施達成一致；住建部稱將同時參考自己的房地產(chǎn)價格監(jiān)測系統(tǒng)，限價措施不能代替限購。房地產(chǎn)現(xiàn)狀三大壓力[本案啟示 ]1 客戶傾向選擇優(yōu)質(zhì)物業(yè) /高性價比物業(yè)216。216。2023年預(yù)計庫存約 100余萬平米（含第四季度預(yù)計推售）面積段存有重度競爭可能、但產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新陽光天健城8萬 ㎡公園大地后期15萬㎡本案綠景大公館㎡紫麟山㎡中?？党签O閱山華府7萬㎡家和盛世6萬㎡星河時代 ㎡睿智華庭3萬㎡匯龍?zhí)煜漏O御府名筑㎡摩爾城㎡尚模八意府㎡在售項目四季度將售項目中海塞納7萬㎡美地里園㎡保利上城2萬㎡瓏瑜 5萬㎡錦繡華天㎡東都花園二期 ㎡喜福匯㎡大運城邦14萬㎡ 非凡空間 2萬㎡領(lǐng)地家園 /㎡l庫存總量集中在龍崗中心城區(qū)域；庫存產(chǎn)品集中為 90平米以下兩房、三房占整體庫存量35%； 110160平米占庫存 32%。區(qū)域內(nèi)首度出現(xiàn)競合可能。今明 2年限購政策無有實質(zhì)放松；信貸持緊首套首付 34成已實施自去年起的本輪房地產(chǎn)調(diào)控的主打政策毫無疑問為限購令，其實不可否認的是，限購這一手段在根本上與市場經(jīng)濟原則相違背，且不可能成為我國房地產(chǎn)的一項長期機制。區(qū)域價值認知度供應(yīng)規(guī)模產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)品牌營銷價值產(chǎn)品能力環(huán)境 2：微觀直面競爭。20分鐘打造羅湖龍崗無縫連接生活圈n地鐵 3號線全線通車， 14號線規(guī)劃建設(shè)中暢通深圳軌道交通沙荷路 直連丹平快速配套價值距離中心約 ， 10分鐘內(nèi)全面享城市中心配套。享城市自然山體，水庫，高爾夫配套。l龍城本地客戶追求商品房，與城市關(guān)系，關(guān)內(nèi)客戶看中價格洼地（大部分為擠出人群）。 ”在喧囂的鬧市中為何能夠清幽自得，是因為心境離鬧市很遠，所以，只要心靈獲得清靜，再鬧的地方也就安靜祥和了。山居九藏院落區(qū)域價值 +產(chǎn)品價值資源、意境、大氣、尊貴客戶人群氣質(zhì)對位__________[ 肆 ]__________客戶定位7CHAPTER7客戶趨勢龍城客戶構(gòu)成比例關(guān)內(nèi)客 龍城本地 周邊鎮(zhèn)區(qū)n關(guān)內(nèi)擠出效應(yīng)，從交通通達性看，主要以福田、羅湖客戶為主。周邊城鎮(zhèn)高端客戶：已有居所，以改善居住環(huán)境為置業(yè)目的，需求大戶型，注重生活品質(zhì)、注重身份象征，對于 生活便利性、居住環(huán)境、配套等 十分看重。小孩年齡在 615歲之間，學齡階段，對學位需求明顯2630歲 25%， 3135歲 16%， 3640歲 14%； 50歲以上 17%。典型項目客戶研究： (公園大地） —— 本地私企業(yè)主 /公務(wù)員年齡層：中產(chǎn)階級， 3539歲 34%， 3034歲 29%， 4044歲 23%；居住區(qū)域：龍城占絕對絕對比例，總占比 50%，福田13%、羅湖 11%、南山 5%，龍崗老鎮(zhèn) 12%職業(yè)特征：公務(wù)員 36%、私企業(yè)主 33%、個體戶 20%、企業(yè)中高層 8%客戶關(guān)注排序：區(qū)位、配套、交通、品牌、資源公園大地 165㎡四房公園大地 174㎡四房① 購置公園大地 165174平米四房單位，主要以龍崗本地改善自住需求為主② 龍崗本地以私企業(yè)主、本地公務(wù)員。典型項目客戶研究： (巒山谷） —— 追求性價比、實用型自住巒山谷成交客戶描摹（ 147平米四房單位）客戶關(guān)注點：價格、性價比、片區(qū)的前景、產(chǎn)品、環(huán)境客戶姓名 王鵬 居住區(qū)域 羅湖布心花園 年齡 51歲 工作區(qū)域 羅湖蔡屋圍職業(yè) 事業(yè)單位管理人員 職業(yè)次數(shù) 二次置業(yè)家庭結(jié)構(gòu) 兩代（與子女同?。?子女情況 大兒子打算明年結(jié)婚小兒子大學剛畢業(yè)背景 來深圳 20多年了，一直住在羅湖，大兒子打算明年結(jié)婚，想把現(xiàn)有的房子給大兒子結(jié)婚用。挺適合居住。本案客戶營銷課題 ——如何最大化把握項目本地客群需求？如何最大化競爭分流區(qū)外客戶客戶定位：被擠壓和被謹慎的首置首改客戶。中信舊改 24萬平商業(yè)購買理由 2：改善客戶對于生態(tài)資源滿足支持。客戶等級 區(qū)域劃分 客戶定位核心客戶 龍崗中心城（含寶荷片區(qū)）252。山居九藏院落客戶演繹事業(yè)需要拼搏家庭需要兼顧享受著現(xiàn)代的生活骨子里不忘傳統(tǒng)的家居觀念喜歡城市的繁華配套但有時希望回歸個人的靜養(yǎng)山居是生活的資源，是生活的品質(zhì)也是生活的態(tài)度。l價值提升 3競合成就品牌教育結(jié)合客戶生命周期，名校資源會成為項目吸納關(guān)內(nèi)客戶以及提升項目溢價起重要作用。A\金地品牌拓展 _金地與 “ 香蜜湖 ” 有個約會系列活動金地與 “香蜜湖 ”有個約會l網(wǎng)絡(luò)軟文炒作l金地 為自己家換上節(jié)能燈，保護地球III. B\渠道拓展 _企業(yè)拓展“ 高新企業(yè)客戶拓展、團購專場 ”B\渠道拓展 _企業(yè)拓展周邊企業(yè)拓展：利用中原資源，尋找龍崗企業(yè)的中高管理層，挖掘其為關(guān)鍵人，在企業(yè)內(nèi)網(wǎng)進行論壇專題及郵件宣傳，同時安排企業(yè)專場看房日。出于客戶資料保護，電話號碼均少一位B\渠道拓展 _企業(yè)拓展B\渠道拓展 _企業(yè)拓展大力拓展合作銀行資源，并快速組織專場推薦會針對銀行客戶經(jīng)理釋放產(chǎn)品信息和轉(zhuǎn)介有獎信息，發(fā)展其為關(guān)鍵人農(nóng)行客戶經(jīng)理專場推薦 中行客戶經(jīng)理專場推薦銀行專場推薦擴大客戶資源B\渠道拓展 _中原三級市場資源啟動二三級轉(zhuǎn)介，包裝三級市場形象鋪，在店鋪內(nèi)部選掛海報，宣傳物料等，向三級市場同事宣講項目情況，并定時進行巡鋪活動。? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。? 沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。 2023年 1月 23日 23 一月 2023? 做生意，要隨著形勢的變化而變化。 一月 212023/1/23 4:334:33:20 上午? 企業(yè)做大后 CEO說話要越來越細。 04:33:2023:33:2023:331/23/2023 4:33:20 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 4:33:20 上午 4:33 上午 04:33:20一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 214:33 上午 一月 2104:33January 23, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2104:33:2023:33:20January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 214:33 上午 一月 2104:33January 23, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 4:33:20 上午 4:33 上午 04:33:20一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 04:33:2023:33:2023:331/23/2023 4:33:20 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 04:33:2023:33:2023:33Saturday, January 23, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/1/23 4:33:20? 企業(yè)的成功靠團隊，而不是靠個人。做大生意，要看政治觀局勢。? 管理就是做好無數(shù)小的細節(jié)工作。 一月 21一月 21一月 21? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。 一月 21一月 21? 蓋茨運用的管理風格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 04:3304:3304:33:20一月 21? 前方充滿著未知，但我必須得走。B\渠道拓展 _現(xiàn)場活動房車不是夢！購車置業(yè)同步升級！l精裝修l合作單位家私折扣l抽取家電大禮l車行合作，購房享受購車優(yōu)惠，購房享受 “零首付購車 ” 或者 “ 零月供 ”B\渠道拓展 _現(xiàn)場活動金地名峰 項目周邊企業(yè)及村落客戶資源拓展