【正文】 ，引起興趣 促成216。有意想買我們的產(chǎn)品，但有心理障礙。多家比較還未確定，一般喜歡針對性地提問。情感型：? 受個人情緒支配，無明確目標，? 即使在親朋推薦下，也會同樣情緒化，? 想象力較豐富，情緒易波動。 要成功，只有充分的了解你的銷售對象才可以做到，因為你都不知道她們想什么，怎么可以做到讓她們心動，從而接受你這個人到接受你售賣的產(chǎn)品。一直迎著客人的眼神不慌亂，專注選定一個人不亂看； 言簡意賅：? 有針對性地強調(diào)主要特點，不要泛泛的羅列優(yōu)點。掌握更多的信息。如 “ 你想要一包還是兩包 ?”。四 “ 不要 ” 四 “ 應該 ” 決定成敗? 不要千呼萬喚才吭聲? 應該主動而適度引導顧客? 不要漫無邊際毫不經(jīng)心? 應該自然流露出熱情? 不要否定消費者的觀點? 應該順著他的角度考慮問題，引導購買? 不要過分熱情? 應該給顧客留有一定的空間和距離促銷武器 —— ABCD推銷術(shù)? AUTHORITY權(quán)威性 —— 展示權(quán)威機關(guān)對產(chǎn)品的高度評價。、交接班（ 1）整理? 促銷員在下班前必須將產(chǎn)品及貨架整理干凈，并補充陳列產(chǎn)品?？勺觯簂暫時沒有顧客光臨時，促銷員可進行一些日常工作；l如清潔地面、展臺，或整理貨架、補充貨物等；l雖無顧客，仍應讓整個產(chǎn)品展示區(qū)表現(xiàn)出忙碌、活躍的氣氛；216?；蛞驗楫斍邦櫩偷莫q豫不決而怠慢于他。當顧客沒有購買任何產(chǎn)品準備離開時，同樣要禮貌地向顧客道別。廣度勸說：勸說應從多方面進行，如品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、口味與特點等；216。介紹產(chǎn)品時 —— 專業(yè)；216。親切交談：必須親切地與顧客交談；216?！?您好 ” ！216。216。216。對促銷結(jié)果進行追蹤評估。216。 生活顧問！216。人員培訓手冊目錄開篇語開篇語提醒篇提醒篇工作流程工作流程導購員工作技巧導購員工作技巧你不知道自己有多重要你不知道自己有多重要對消費者來說，你是對消費者來說，你是 ……對企業(yè)來說，你是對企業(yè)來說，你是 ……心有多大舞臺就有多大心有多大舞臺就有多大促銷員促銷員 5項基本原則項基本原則優(yōu)秀促銷員、導購員優(yōu)秀促銷員、導購員 5大職責大職責優(yōu)秀促銷員、導購員最需要的優(yōu)秀促銷員、導購員最需要的 3項素質(zhì)項素質(zhì)體現(xiàn)優(yōu)秀促銷員、導購員素質(zhì)的體現(xiàn)優(yōu)秀促銷員、導購員素質(zhì)的 5S原則原則白象導購員的白象導購員的 8大標準大標準促銷員工作的促銷員工作的 6大步驟大步驟四四 “不要不要 ”四四 “應該應該 ”決定成敗決定成敗促銷武器促銷武器 ——ABCD 推銷術(shù)推銷術(shù)推銷技巧培訓推銷技巧培訓 ——AIDA 推銷法推銷法接近顧客的接近顧客的 7種時機種時機11種介紹產(chǎn)品的技巧種介紹產(chǎn)品的技巧導購程度導購程度 4步曲步曲贊美顧客贊美顧客 7項秘訣項秘訣服務(wù)到最后一秒服務(wù)到最后一秒服務(wù)七大注意事項服務(wù)七大注意事項白象簡介白象簡介中國白象，面食專家中國白象，面食專家昨天，白象歲月如歌昨天，白象歲月如歌今天，白象航母巨艦今天，白象航母巨艦明天，白象壯志驕陽明天，4個注意點個注意點店頭店頭 POP陳列陳列維護終端維護終端 16檢查點檢查點日常工作日常工作導購員的導購員的 18種職責種職責儀表與服飾禮儀儀表與服飾禮儀儀容儀容 6大禁忌大禁忌語言三要點語言三要點接待顧客的基本用語接待顧客的基本用語賣場上的賣場上的 14禁忌禁忌促銷員促銷員 6大注意事項大注意事項白象簡介白象簡介中國白象，面食專家中國白象，面食專家昨天，白象歲月如歌昨天，白象歲月如歌今天，白象航母巨艦今天，白象航母巨艦明天，白象壯志驕陽明天，白象壯志驕陽企業(yè)使命企業(yè)使命企業(yè)愿景企業(yè)愿景人才理念人才理念企業(yè)價值觀企業(yè)價值觀目錄一、開篇語你不知道自己有多么重要！銷售活動生 產(chǎn) 廠 商工業(yè)用品 耐久性消費品 非耐久性消費品? 銷售管理與人員推銷? 廣播媒體廣告? 印刷媒體廣告? 特別促銷活動 (商展、產(chǎn)品驗證活? 動、協(xié)助中間商等 )? 品牌命名與促銷的包裝設(shè)計? 其他69． 2％0． 9％12． 5％9． 6％ 服務(wù)大使！216。你是自己的這幕戲的導演，消費者就是你的觀眾；216。優(yōu)秀促銷員、導購員 5大職責：? 宣傳產(chǎn)品：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳產(chǎn)品；? 維護終端：作好賣場終端各種產(chǎn)品、 POP的陳列，保持整齊、清潔、有序；? 推介產(chǎn)品：保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，適當?shù)叵蛳M者推介；? 完成銷售：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務(wù)指標；? 收集信息：收集顧客對產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，按時將信息整理、反饋；優(yōu)秀促銷員、導購員最需要的 3項素質(zhì)：? 應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；? 要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；? 要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。清潔八對象：? 貨架、貨柜、墻面、地板、產(chǎn)品、配件、包裝、裝飾物；（ 4） 核查216。 價目卡填寫是否明確 —— 一款貨一卡，做到正確、清楚、方便顧客識別?！?早上好 ” ！216。了解需求：在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備；216。解釋問題時 —— 耐心；216。專業(yè)客觀：推薦產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的介紹必須專業(yè)、準確、求實；216。216。216。不可做：l促銷員切忌在無顧客時發(fā)呆、閑聊或看書、看報。（ 2）清潔? 促銷員在下班前，須再次將地面、貨架、展臺等清理干凈。? BETTER質(zhì)量的優(yōu)良 —— 說明白象方便面的優(yōu)良品質(zhì)。目光接觸、實物利用、顧客參與、過程自然? 目光接觸：保持與顧客的目光接觸。選、找、問? 要選對顧客 —— 如主動詢問者。? 說一些 “ 緊急情況 ” 。正確的判斷力來源于豐富的信息。? 要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完；? 要讓顧客有思考的時間，循序漸進地引導顧客對產(chǎn)品的了解和認可給予顧客提問的機會，? 把握顧客的需求心理動態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣；216。姿勢 始終面對客人，跟著走幾步走到客人面前拿著單張對他。叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。不同性格不同性格叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。? 【 策略 】 ：順從消費者，先表達歉意，而后表明我們的高尚原則。?【 策略 】 ：鑒定消費者需求的最好時機。 快 —— 語言緊湊不給客人反復思考、猶豫的時間；216。服務(wù)七大注意事項 —— 位置正確、目前柔和、言語適中、態(tài)度平和、價格遲談、詳細介紹、慎談對手? 位置正確：不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應在正前方或側(cè)前方，距離顧客 1— 米左右。如果顧客較早提出價格問題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點闡述完后再來回答。五、白象簡介中國白象，面食專家 中國馳名商標；? 集科、工、貿(mào)為一體的國家大型一級企業(yè) 國際，是標桿、是目標，是源于深厚實力而描繪的宏偉藍圖，國際的食品集團，是眾志成城的白象人，向未來飛翔 ……216。 儲藏時間長：可很長時間儲藏，可謂最佳備用食品。制造這方便面的機器是中國自己制造的土設(shè)備，年產(chǎn)量僅 200噸。經(jīng)過千百年蒸、煮、煎、炸、烙、燒、烤，人們將其揉搓成了面食文化。216。 密封保存時間：在夏天，一般以一個月為宜；冬天則可貯存三個月；216。? 應首選名牌產(chǎn)品。另外，絕不能購買包裝有破損的方便面，因為細菌很可能已侵入。 口味多：為了滿足消費者的需求，白象推出了眾多的口味?！簟? 定律三：盡量爭取將產(chǎn)品陳列在終端黃金可觸區(qū)，產(chǎn)品陳列在此區(qū)消費者觸手可及，銷售量比非黃金可觸區(qū)高出 37%。定律四：顧客喜歡大而有吸引力的陳列，應盡量保持正面陳列，同時陳列面應盡量達到三個或以上。貨架展示：216?！?要求 】 ：靠消費者流動性強的路線，視線平等的地貨架及柜臺，臨近知名度高的品牌及同類產(chǎn)品，水平陳列或垂直陳列。216。及時更換：更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物，不應同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品；216。216。維護終端 16檢查點：? 一個好的導購員能向顧客提供許多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品，并讓顧客相信購買此種產(chǎn)品是一種明智的選擇，優(yōu)秀的導購員就是顧客的消費顧問。 主動征求消費者的意見，把新情況及時反饋給上級主管；216。 積極向消費者宣傳并推廣公司的系列產(chǎn)品，宣傳企業(yè)形象、接受消費者咨詢、派發(fā)公司各種宣傳資料；216。儀容 6大禁忌：? 禁忌一：發(fā)型太新潮? 禁忌二：頭發(fā)如亂草? 禁忌三：化妝太夸張? 禁忌四：臉青唇白? 禁忌五：衣裝太新潮? 禁忌六：打扮太性感語言三要點 —— 明朗、簡單、溫柔? 明朗：用生動的表情和清脆的聲音展開愉快的話題。? 請看這邊。 6）可將試吃必備工具明細及操作規(guī)范張貼于合適位置，便于照章操作。7）應及時整理儀容、陳列、試吃臺，清潔灶具、臺面海報等。切不可因為當前顧客的購買行為而忽略了下位顧客。2) 駐店員每天按實際銷售數(shù)字填寫庫存報表，控制合理的安全庫存。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/22 7:26:5407:26:5422 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 22 一月 20237:26:54 上午 07:26:54一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/22 7:26:5407:26:5422 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2107:26:5407:26Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。2) 利用各種銷售技巧，營造賣場消費者參與氣氛，提高消費者購買愿望，增加產(chǎn)品營業(yè)額。試吃工作人員不得品嘗試吃面準備要充分試吃活動標準化作業(yè)展開 2）煮面 煮面的流程： a、用量杯盛 600ml水添入鍋中 b、水煮沸騰以后，將醬包撕開倒入開水中煮 c、將 1塊面餅全部放入沸水中（注意：袋中碎面不要放入 )不要攪拌 d、面餅煮 ，用筷子進行攪拌，再煮 e、將粉包、菜包全部放入，再煮 煮面過程中注意事項： a、煮面人員要戴一次性口罩和手套 b、鍋蓋和鍋里一定保持清潔 c、若煮半塊面則水、醬、粉、菜包內(nèi)容物減半，掰半塊面要順面的紋路掰開，保持面條的長度 d、煮面的進度掌控好 試吃活動標準化作業(yè)展開 3）說勸消費者進行試吃 4）派吃送面 儀表要求：1. 樣式統(tǒng)一 全部穿著由公司提供的統(tǒng)一服裝、鞋襪按照公司要求統(tǒng)一穿著、 胸卡統(tǒng)一配帶左胸 Logo下面2. 穿戴要清潔 環(huán)境以及促銷員本身是否清潔、干凈，將直接影響消費者的購 買情緒1. 修飾要美觀、大方、淡雅 注重自身的容貌及飾品的修飾，是促銷員職業(yè)儀表的一個重要內(nèi)容。5）煮 (泡 )面標準：用 500ML水 (2包 1000ML)煮沸后放入面餅和料包，泡 4分鐘即可食用 (每次包數(shù)根據(jù)現(xiàn)場人流靈活調(diào)整）1）試吃用品配備：2）保持服裝整潔，不得留有污漬同時展示品牌形象，襯托現(xiàn)場氣勢。216。? 溫柔：使用親切的語言。 接受公司的日常管理，密切配合公司舉行的各種促銷活動；216。 對全部銷售過程進行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時記錄并反饋；216。C、反饋銷售信息? 每日不同品種產(chǎn)品銷售的數(shù)量、單品銷售額及總體銷售額；? 不同品種產(chǎn)品的進貨及庫存數(shù)量；? 同行業(yè)競爭對手的促銷信息及新品上市信息；? 顧客對產(chǎn)品的期望和建議。21