【正文】 ，引起興趣 促成216。有意想買我們的產(chǎn)品，但有心理障礙。多家比較還未確定，一般喜歡針對(duì)性地提問。情感型：? 受個(gè)人情緒支配，無明確目標(biāo)，? 即使在親朋推薦下，也會(huì)同樣情緒化，? 想象力較豐富，情緒易波動(dòng)。 要成功，只有充分的了解你的銷售對(duì)象才可以做到，因?yàn)槟愣疾恢浪齻兿胧裁?，怎么可以做到讓她們心?dòng)，從而接受你這個(gè)人到接受你售賣的產(chǎn)品。一直迎著客人的眼神不慌亂，專注選定一個(gè)人不亂看； 言簡意賅：? 有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)。掌握更多的信息。如 “ 你想要一包還是兩包 ?”。四 “ 不要 ” 四 “ 應(yīng)該 ” 決定成敗? 不要千呼萬喚才吭聲? 應(yīng)該主動(dòng)而適度引導(dǎo)顧客? 不要漫無邊際毫不經(jīng)心? 應(yīng)該自然流露出熱情? 不要否定消費(fèi)者的觀點(diǎn)? 應(yīng)該順著他的角度考慮問題，引導(dǎo)購買? 不要過分熱情? 應(yīng)該給顧客留有一定的空間和距離促銷武器 —— ABCD推銷術(shù)? AUTHORITY權(quán)威性 —— 展示權(quán)威機(jī)關(guān)對(duì)產(chǎn)品的高度評(píng)價(jià)。、交接班（ 1）整理? 促銷員在下班前必須將產(chǎn)品及貨架整理干凈，并補(bǔ)充陳列產(chǎn)品。可做：l暫時(shí)沒有顧客光臨時(shí)，促銷員可進(jìn)行一些日常工作；l如清潔地面、展臺(tái)，或整理貨架、補(bǔ)充貨物等；l雖無顧客，仍應(yīng)讓整個(gè)產(chǎn)品展示區(qū)表現(xiàn)出忙碌、活躍的氣氛；216。或因?yàn)楫?dāng)前顧客的猶豫不決而怠慢于他。當(dāng)顧客沒有購買任何產(chǎn)品準(zhǔn)備離開時(shí)，同樣要禮貌地向顧客道別。廣度勸說：勸說應(yīng)從多方面進(jìn)行，如品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、口味與特點(diǎn)等；216。介紹產(chǎn)品時(shí) —— 專業(yè)；216。親切交談：必須親切地與顧客交談；216?！?您好 ” ！216。216。216。對(duì)促銷結(jié)果進(jìn)行追蹤評(píng)估。216。 生活顧問！216。人員培訓(xùn)手冊(cè)目錄開篇語開篇語提醒篇提醒篇工作流程工作流程導(dǎo)購員工作技巧導(dǎo)購員工作技巧你不知道自己有多重要你不知道自己有多重要對(duì)消費(fèi)者來說，你是對(duì)消費(fèi)者來說，你是 ……對(duì)企業(yè)來說，你是對(duì)企業(yè)來說，你是 ……心有多大舞臺(tái)就有多大心有多大舞臺(tái)就有多大促銷員促銷員 5項(xiàng)基本原則項(xiàng)基本原則優(yōu)秀促銷員、導(dǎo)購員優(yōu)秀促銷員、導(dǎo)購員 5大職責(zé)大職責(zé)優(yōu)秀促銷員、導(dǎo)購員最需要的優(yōu)秀促銷員、導(dǎo)購員最需要的 3項(xiàng)素質(zhì)項(xiàng)素質(zhì)體現(xiàn)優(yōu)秀促銷員、導(dǎo)購員素質(zhì)的體現(xiàn)優(yōu)秀促銷員、導(dǎo)購員素質(zhì)的 5S原則原則白象導(dǎo)購員的白象導(dǎo)購員的 8大標(biāo)準(zhǔn)大標(biāo)準(zhǔn)促銷員工作的促銷員工作的 6大步驟大步驟四四 “不要不要 ”四四 “應(yīng)該應(yīng)該 ”決定成敗決定成敗促銷武器促銷武器 ——ABCD 推銷術(shù)推銷術(shù)推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn) ——AIDA 推銷法推銷法接近顧客的接近顧客的 7種時(shí)機(jī)種時(shí)機(jī)11種介紹產(chǎn)品的技巧種介紹產(chǎn)品的技巧導(dǎo)購程度導(dǎo)購程度 4步曲步曲贊美顧客贊美顧客 7項(xiàng)秘訣項(xiàng)秘訣服務(wù)到最后一秒服務(wù)到最后一秒服務(wù)七大注意事項(xiàng)服務(wù)七大注意事項(xiàng)白象簡介白象簡介中國白象，面食專家中國白象，面食專家昨天，白象歲月如歌昨天，白象歲月如歌今天，白象航母巨艦今天，白象航母巨艦明天，白象壯志驕陽明天，4個(gè)注意點(diǎn)個(gè)注意點(diǎn)店頭店頭 POP陳列陳列維護(hù)終端維護(hù)終端 16檢查點(diǎn)檢查點(diǎn)日常工作日常工作導(dǎo)購員的導(dǎo)購員的 18種職責(zé)種職責(zé)儀表與服飾禮儀儀表與服飾禮儀儀容儀容 6大禁忌大禁忌語言三要點(diǎn)語言三要點(diǎn)接待顧客的基本用語接待顧客的基本用語賣場上的賣場上的 14禁忌禁忌促銷員促銷員 6大注意事項(xiàng)大注意事項(xiàng)白象簡介白象簡介中國白象，面食專家中國白象，面食專家昨天，白象歲月如歌昨天，白象歲月如歌今天，白象航母巨艦今天，白象航母巨艦明天，白象壯志驕陽明天，白象壯志驕陽企業(yè)使命企業(yè)使命企業(yè)愿景企業(yè)愿景人才理念人才理念企業(yè)價(jià)值觀企業(yè)價(jià)值觀目錄一、開篇語你不知道自己有多么重要！銷售活動(dòng)生 產(chǎn) 廠 商工業(yè)用品 耐久性消費(fèi)品 非耐久性消費(fèi)品? 銷售管理與人員推銷? 廣播媒體廣告? 印刷媒體廣告? 特別促銷活動(dòng) (商展、產(chǎn)品驗(yàn)證活? 動(dòng)、協(xié)助中間商等 )? 品牌命名與促銷的包裝設(shè)計(jì)? 其他69． 2％0． 9％12． 5％9． 6％ 服務(wù)大使！216。你是自己的這幕戲的導(dǎo)演，消費(fèi)者就是你的觀眾；216。優(yōu)秀促銷員、導(dǎo)購員 5大職責(zé)：? 宣傳產(chǎn)品：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳產(chǎn)品；? 維護(hù)終端：作好賣場終端各種產(chǎn)品、 POP的陳列，保持整齊、清潔、有序；? 推介產(chǎn)品：保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，適當(dāng)?shù)叵蛳M(fèi)者推介；? 完成銷售：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務(wù)指標(biāo)；? 收集信息：收集顧客對(duì)產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，按時(shí)將信息整理、反饋；優(yōu)秀促銷員、導(dǎo)購員最需要的 3項(xiàng)素質(zhì)：? 應(yīng)具有做事的干勁，對(duì)于本職工作要能用心去投入；? 要擁有充沛的體力，擁有一個(gè)健康良好的身體，在工作時(shí)才能充滿活力；? 要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。清潔八對(duì)象：? 貨架、貨柜、墻面、地板、產(chǎn)品、配件、包裝、裝飾物；（ 4） 核查216。 價(jià)目卡填寫是否明確 —— 一款貨一卡，做到正確、清楚、方便顧客識(shí)別?！?早上好 ” ！216。了解需求：在了解顧客需求時(shí)，要消除顧客的疑慮及防備；216。解釋問題時(shí) —— 耐心；216。專業(yè)客觀：推薦產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的介紹必須專業(yè)、準(zhǔn)確、求實(shí)；216。216。216。不可做：l促銷員切忌在無顧客時(shí)發(fā)呆、閑聊或看書、看報(bào)。（ 2）清潔? 促銷員在下班前，須再次將地面、貨架、展臺(tái)等清理干凈。? BETTER質(zhì)量的優(yōu)良 —— 說明白象方便面的優(yōu)良品質(zhì)。目光接觸、實(shí)物利用、顧客參與、過程自然? 目光接觸：保持與顧客的目光接觸。選、找、問? 要選對(duì)顧客 —— 如主動(dòng)詢問者。? 說一些 “ 緊急情況 ” 。正確的判斷力來源于豐富的信息。? 要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完；? 要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)可給予顧客提問的機(jī)會(huì)，? 把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣；216。姿勢 始終面對(duì)客人，跟著走幾步走到客人面前拿著單張對(duì)他。叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。不同性格不同性格叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。? 【 策略 】 ：順從消費(fèi)者，先表達(dá)歉意，而后表明我們的高尚原則。?【 策略 】 ：鑒定消費(fèi)者需求的最好時(shí)機(jī)。 快 —— 語言緊湊不給客人反復(fù)思考、猶豫的時(shí)間；216。服務(wù)七大注意事項(xiàng) —— 位置正確、目前柔和、言語適中、態(tài)度平和、價(jià)格遲談、詳細(xì)介紹、慎談對(duì)手? 位置正確：不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客 1— 米左右。如果顧客較早提出價(jià)格問題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完后再來回答。五、白象簡介中國白象，面食專家 中國馳名商標(biāo)；? 集科、工、貿(mào)為一體的國家大型一級(jí)企業(yè) 國際，是標(biāo)桿、是目標(biāo)，是源于深厚實(shí)力而描繪的宏偉藍(lán)圖，國際的食品集團(tuán)，是眾志成城的白象人，向未來飛翔 ……216。 儲(chǔ)藏時(shí)間長：可很長時(shí)間儲(chǔ)藏，可謂最佳備用食品。制造這方便面的機(jī)器是中國自己制造的土設(shè)備，年產(chǎn)量僅 200噸。經(jīng)過千百年蒸、煮、煎、炸、烙、燒、烤，人們將其揉搓成了面食文化。216。 密封保存時(shí)間：在夏天，一般以一個(gè)月為宜；冬天則可貯存三個(gè)月；216。? 應(yīng)首選名牌產(chǎn)品。另外，絕不能購買包裝有破損的方便面，因?yàn)榧?xì)菌很可能已侵入。 口味多：為了滿足消費(fèi)者的需求，白象推出了眾多的口味?！簟? 定律三：盡量爭取將產(chǎn)品陳列在終端黃金可觸區(qū)，產(chǎn)品陳列在此區(qū)消費(fèi)者觸手可及，銷售量比非黃金可觸區(qū)高出 37%。定律四：顧客喜歡大而有吸引力的陳列，應(yīng)盡量保持正面陳列，同時(shí)陳列面應(yīng)盡量達(dá)到三個(gè)或以上。貨架展示：216?！?要求 】 ：靠消費(fèi)者流動(dòng)性強(qiáng)的路線，視線平等的地貨架及柜臺(tái)，臨近知名度高的品牌及同類產(chǎn)品，水平陳列或垂直陳列。216。及時(shí)更換：更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物，不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢的廣告品；216。216。維護(hù)終端 16檢查點(diǎn)：? 一個(gè)好的導(dǎo)購員能向顧客提供許多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品，并讓顧客相信購買此種產(chǎn)品是一種明智的選擇，優(yōu)秀的導(dǎo)購員就是顧客的消費(fèi)顧問。 主動(dòng)征求消費(fèi)者的意見，把新情況及時(shí)反饋給上級(jí)主管；216。 積極向消費(fèi)者宣傳并推廣公司的系列產(chǎn)品，宣傳企業(yè)形象、接受消費(fèi)者咨詢、派發(fā)公司各種宣傳資料；216。儀容 6大禁忌：? 禁忌一：發(fā)型太新潮? 禁忌二：頭發(fā)如亂草? 禁忌三：化妝太夸張? 禁忌四：臉青唇白? 禁忌五：衣裝太新潮? 禁忌六：打扮太性感語言三要點(diǎn) —— 明朗、簡單、溫柔? 明朗：用生動(dòng)的表情和清脆的聲音展開愉快的話題。? 請(qǐng)看這邊。 6）可將試吃必備工具明細(xì)及操作規(guī)范張貼于合適位置，便于照章操作。7）應(yīng)及時(shí)整理儀容、陳列、試吃臺(tái)，清潔灶具、臺(tái)面海報(bào)等。切不可因?yàn)楫?dāng)前顧客的購買行為而忽略了下位顧客。2) 駐店員每天按實(shí)際銷售數(shù)字填寫庫存報(bào)表，控制合理的安全庫存。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/22 7:26:5407:26:5422 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 22 一月 20237:26:54 上午 07:26:54一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/22 7:26:5407:26:5422 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2107:26:5407:26Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。2) 利用各種銷售技巧，營造賣場消費(fèi)者參與氣氛，提高消費(fèi)者購買愿望，增加產(chǎn)品營業(yè)額。試吃工作人員不得品嘗試吃面準(zhǔn)備要充分試吃活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)展開 2）煮面 煮面的流程： a、用量杯盛 600ml水添入鍋中 b、水煮沸騰以后，將醬包撕開倒入開水中煮 c、將 1塊面餅全部放入沸水中（注意：袋中碎面不要放入 )不要攪拌 d、面餅煮 ，用筷子進(jìn)行攪拌，再煮 e、將粉包、菜包全部放入，再煮 煮面過程中注意事項(xiàng)： a、煮面人員要戴一次性口罩和手套 b、鍋蓋和鍋里一定保持清潔 c、若煮半塊面則水、醬、粉、菜包內(nèi)容物減半，掰半塊面要順面的紋路掰開，保持面條的長度 d、煮面的進(jìn)度掌控好 試吃活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)展開 3）說勸消費(fèi)者進(jìn)行試吃 4）派吃送面 儀表要求：1. 樣式統(tǒng)一 全部穿著由公司提供的統(tǒng)一服裝、鞋襪按照公司要求統(tǒng)一穿著、 胸卡統(tǒng)一配帶左胸 Logo下面2. 穿戴要清潔 環(huán)境以及促銷員本身是否清潔、干凈，將直接影響消費(fèi)者的購 買情緒1. 修飾要美觀、大方、淡雅 注重自身的容貌及飾品的修飾，是促銷員職業(yè)儀表的一個(gè)重要內(nèi)容。5）煮 (泡 )面標(biāo)準(zhǔn)：用 500ML水 (2包 1000ML)煮沸后放入面餅和料包，泡 4分鐘即可食用 (每次包數(shù)根據(jù)現(xiàn)場人流靈活調(diào)整）1）試吃用品配備：2）保持服裝整潔，不得留有污漬同時(shí)展示品牌形象，襯托現(xiàn)場氣勢。216。? 溫柔：使用親切的語言。 接受公司的日常管理，密切配合公司舉行的各種促銷活動(dòng)；216。 對(duì)全部銷售過程進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)記錄并反饋；216。C、反饋銷售信息? 每日不同品種產(chǎn)品銷售的數(shù)量、單品銷售額及總體銷售額；? 不同品種產(chǎn)品的進(jìn)貨及庫存數(shù)量；? 同行業(yè)競爭對(duì)手的促銷信息及新品上市信息；? 顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議。21