【正文】 的距離才停下來。第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概述二、國際商務(wù)談判的特點（一）國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性 1．以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 2．以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo) 3．以價格作為談判的核心（二）國際商務(wù)談判的特殊性 1．國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。 2．應(yīng)按國際慣例辦事 3．國際商務(wù)談判涉及面廣，影響談判的因素復(fù)雜多樣 4. 談判難度大三 ﹑ 國際商務(wù)談判需要注意的問題１ .以國際慣例為基準(zhǔn)，以本國政策為原則２ .注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性３ .適應(yīng)跨文化的復(fù)雜性和多變性４ .高素質(zhì)談判人員是談判成功的關(guān)鍵之一四、國際商務(wù)談判的原則、公平、公正的競爭局面，善于妥協(xié)u談判中的立場指處理談判中的問題時所抱的態(tài)度u著眼于利益而非立場，就是為了克服雙方一味堅持自己的立場而使談判陷入僵局的行為 u協(xié)調(diào)雙方的不同利益u尋求雙方的共同利益 盡量擴(kuò)大總體利益 —— 著眼于利益而非立場 原則談判法鼓勵人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時應(yīng)堅持以客觀標(biāo)準(zhǔn)。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之間保持約 60厘米 的距離。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 巴西 商人使用 “ 不 ” 和 “ 你 ”的頻率較高，談判風(fēng)格較為放肆，而且談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方。例如，在裙帶關(guān)系十分重要的東方和拉丁美洲文化中，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是在家族控制的領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)的。? 如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢，美國人具有強烈的現(xiàn)代競爭意識，追求速度和效益，這就造就了美國商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。? 其三， 東方人注重統(tǒng)一 ， 英美人注重對立 。? 當(dāng)面臨一項復(fù)雜談判任務(wù)時，英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，最后的協(xié)議往往是一連串小協(xié)議的總和。? 談判準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備工作包括：了解談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選方案和讓步策略等等。? 一是語言差異和非語言行為差異所引起的信息理解錯誤。? ? 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成 順序決策方法 和 通盤決策 方法。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言談舉止表現(xiàn)出來。? ，注重經(jīng)濟(jì)利益? 美國人重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。日本人認(rèn)為壓抑自己的個性是一種美德，日本的文化教育人們將個人的意愿融入和服從集體的意愿。結(jié)果日方立刻轉(zhuǎn)變了態(tài)度，雙方開始了積極談判。案例案例? ，考慮周全，談判時很有耐心? 日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。 ” 美方代表的臉色忽地變得慘白： “ 你說看不懂是什么意思什么地方不懂 ” 。? 德國人的談判風(fēng)格? ? 德國商人在談判前往往準(zhǔn)備得十分周到他們會想方設(shè)法掌握大量詳細(xì)的第一手資料，不僅要研究對方要購買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細(xì)研究對方的企業(yè)。? 、守信用? 德國人素有 “ 契約之民 ” 的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利和義務(wù)的意識很強。對物質(zhì)利益的追求不像日本人那么強烈，也不像美國人那么直接。法國人的談判風(fēng)格法國人的談判風(fēng)格? ? 法國人在談判中堅持使用法語，即使他們英語講得很好，也是如此。? 法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時間和休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。? ? 意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，與產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、交貨日期相比，他們更關(guān)心的是產(chǎn)品的價格。? ? 在俄羅斯從事商務(wù)活動，必須與他們建立良好的私人關(guān)系。? 2. 注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛? 韓國人十分注意選擇談判地點，一般喜歡選擇有點名氣的酒店、飯店會晤。中國人待人注意禮節(jié)，重人情，講關(guān)系，素有 “ 禮儀之邦” 的美稱。靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/22 11:02:2023:02:2023 March 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 三月 2111:02 上午 三月 2111:02March 22, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 三月 21三月 2111:02:2111:02:21March 22, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 三月 2111:02 上午 三月 2111:02March 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:02:20 上午 11:02 上午 11:02:20三月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:02:2023:02:2023:023/22/2023 11:02:20 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。中國內(nèi)地的談判人員多具有奉獻(xiàn)精神，而港澳臺地區(qū)的談判人員多注重實利，包括個人利益。如果是對方選擇的，韓國人則不會提前到達(dá)，往往會推遲一點時間到達(dá)。? ? 在人際交往中，俄羅斯人素來以熱情、豪放、勇敢、耿直而著稱于世。并且意大利人習(xí)慣于身體接觸。? ? 在歐洲國家中，意大利人并不像其他國家那樣有很強的時間觀念，約會、赴宴經(jīng)常遲到，而且習(xí)以為常。? ? 他們喜歡先為談判協(xié)議勾畫出一個大致的輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)定，最后再確定協(xié)定中的各項內(nèi)容。? ? 英國人嚴(yán)格遵守約定的時間，通常與他們進(jìn)行商務(wù)活動一定要事先預(yù)約，并最好提早到達(dá)。對于遲到者，德國人的厭惡之情就會溢于言表，令對方處于難堪的境地。三、歐洲人的談判風(fēng)格三、歐洲人的談判風(fēng)格? ? 德國人享有名副其實高效率的聲譽，他們不喜歡對方支支唔唔， “ 研究研究 ” 、 “ 考慮考慮 ” 等拖拖拉拉的談判語言。 ” 美方發(fā)言人帶著心臟病隨時將發(fā)作的樣子問道： “ 從哪里開始不懂。為了一筆理想的交易，他們可以毫無怨言地等待兩三個月，只要能達(dá)到他們預(yù)期的目標(biāo)。要與日本人進(jìn)行良好的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。? ，愛面子? 日本是一個禮儀的社會，日本人