萬科地產(chǎn)高速擴張中產(chǎn)品生產(chǎn)模式報告(完整版)
【正文】 本 第 四 對 眼 成本前置，檢驗利潤和現(xiàn)金流的符合性 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對眼睛 第一階段 流程： 總經(jīng)理 財務(wù) 營銷 成本 過程文件： 營銷 【 土地屬性分析清單 】 營銷 【 市場競爭分析報告 】 營銷 【 初步目標客戶定位說明 】 成本 【 成本測算表格 】 成 果： 找到了目標客戶，限定了設(shè)計原則 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對眼睛 第二階段 —— 找到產(chǎn)品解決方案 ? 房子 ? 小區(qū) ? 周邊環(huán)境 ? 地理位置 客戶 土地 產(chǎn)品 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對眼睛 任務(wù)：按照目標客戶的要求排方案 提交： 《 宗地分析報告 》 《 一張草圖 》 支持工具： 【 產(chǎn)品目錄 】 設(shè) 計 第 五 對 眼 任務(wù)：回答目標客戶的產(chǎn)品需求 提交： 《 客戶產(chǎn)品需求清單 》 支持工具： 【 城市客戶細分報告 】 【 產(chǎn)品目錄 】 客戶深訪 營 銷 第 三 對 眼 建立從客戶到產(chǎn)品的過程 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對眼睛 任務(wù)：產(chǎn)品測試 提交： 《 產(chǎn)品檢測報告 》 支持工具： 【 產(chǎn)品目錄 】 工作方法：將深化方案與目標客戶作產(chǎn)品測試 營銷 設(shè)計 項目開發(fā)周期排期 工程 第六 對眼 報批報建時間保障 項目發(fā)展 第七 對眼 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對眼睛 第二階段 —— 打乒乓球的過程 營銷 成本 設(shè)計 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對眼睛 第二階段 流程： 形成初步方案 目標客戶訪談 初步方案深化 客戶產(chǎn)品檢驗 過程文件： 設(shè)計 【 宗地分析報告 】 營銷 【 客戶產(chǎn)品需求清單 】 營銷 、設(shè)計 【 產(chǎn)品檢測報告 】 成 果： 適合客戶需求的產(chǎn)品解決方案 七對眼睛認可的解決方案 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對眼睛 基本原則：從土地到客戶，從客戶到產(chǎn)品 ? 房子 ? 小區(qū) ? 周邊環(huán)境 ? 地理位置 ? 房子 ? 小區(qū) ? 周邊環(huán)境 ? 地理位置 客戶 土地 產(chǎn)品 七對眼睛 七對眼睛 三個工具：城市地圖、城市客戶細分報告、產(chǎn)品目錄 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 產(chǎn)品目錄 產(chǎn)品策略： 培育成熟產(chǎn)品線，通過快速復(fù)制達到規(guī)?；瑥亩鴮崿F(xiàn)有質(zhì)量增長，均好中加速。 %總資產(chǎn)回報率，環(huán)比增長 %； 2000個季度連續(xù)盈利； 6年連續(xù)排名全美第一。 工具與方法 ?與萬科的相似性 專注住宅地產(chǎn)，銷售凈利率低，凈資產(chǎn)回報率高 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 行程 家庭結(jié)構(gòu)、生命周期、購房資源 家庭價值、生活方式 房屋特 征需求 房屋價值認同、 購房動機 ? 消費行為 ? 消費動機 ? 價值觀 /價值取向 ? 社會生存狀態(tài) 客戶細分 客戶細分方案 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶細分 社會性需求 社會標志 品味體現(xiàn) 社交娛樂 照顧老人 孩子成長 工作場所 獨立空間 生活保障 棲身居住 情感性需求 功能性需求 安全性需求 生理性需求 房屋價值層次 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶細分 購房行為 三個關(guān)鍵驅(qū)動因素 家庭生命周期 房 屋 價 值 家 庭 收 入
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