【正文】 房地產(chǎn)頻道 城市地圖 宏觀市場(chǎng) 子市場(chǎng) 居民區(qū)市場(chǎng) 小區(qū)市場(chǎng) ? 針對(duì)目標(biāo)客戶，鎖定 A＋土地 ? 研究子市場(chǎng)適宜人群 ? 各類客戶的分布狀況 ? 深入分析市場(chǎng)內(nèi)的機(jī)會(huì) ? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 驗(yàn)證主要客戶類型 ? 深入分析客戶需求 ? 了解土地資源分布 ? 決定是否進(jìn)行開發(fā)并明確主要客戶類型 ? 判斷市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 城市是否有機(jī)會(huì) ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里 ? 各子市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小 ? 拆分城市子市場(chǎng) ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 城市地圖 “ 城市地圖 ” 流程 城市發(fā)展 空間分析 片區(qū)市 場(chǎng)劃分 重點(diǎn)片 區(qū)選擇 重點(diǎn)片區(qū) 定位分析 劃分 組團(tuán) 適宜人 群確定 重點(diǎn)片區(qū)可利用土地資源分析 組團(tuán)發(fā) 展排序 公司總體 發(fā)展策略 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 逐步聚焦：城市圈聚焦－城市聚焦－市場(chǎng)聚焦－客戶聚焦 ? 客戶導(dǎo)向重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 尋找 A＋地塊 ? 解決城市布局和項(xiàng)目獲取盲目性 ? 建立較完整的市場(chǎng)研究體系 ? 客戶和產(chǎn)品研究及定位工作前置 城市地圖 城市地圖的作用 以客戶為導(dǎo)向 ﹢ 戰(zhàn)略指導(dǎo)拿地 ＝ 提高項(xiàng)目發(fā)展質(zhì)量 縮短項(xiàng)目開發(fā)周期 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?我們的客戶是誰？ ?目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？ 七對(duì)眼睛 解決什么問題？ 精確的產(chǎn)品定位 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對(duì)眼睛 第一階段 —— 找到目標(biāo)客戶 ? 房子 ? 小區(qū) ? 周邊環(huán)境 ? 地理位置 客戶 土地 產(chǎn)品 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對(duì)眼睛 提出對(duì)項(xiàng)目的要求： 品牌 —— 承擔(dān)在細(xì)分市場(chǎng)地位的責(zé)任 經(jīng)營(yíng) —— 對(duì)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的取舍和要求 發(fā)展 —— 平衡土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系 開發(fā) —— 對(duì)項(xiàng)目開發(fā)周期的要求 總 經(jīng) 理 第 一 對(duì) 眼 依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則： 內(nèi)部收益率 銷售凈利率 轉(zhuǎn)化為量化的數(shù)據(jù)要求 開發(fā)周期等 財(cái) 務(wù) 第 二 對(duì) 眼 跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略 建立經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對(duì)眼睛 任務(wù) 1：回答什么客戶愿意選擇此處購房？ 提交： 《 土地屬性分析清單 》 《 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 》 支持工具： 【 城市地圖 】 、 【 城市客戶細(xì)分報(bào)告 】 營(yíng) 銷 第 三 對(duì) 眼 任務(wù) 2：這些客戶的基本需求和價(jià)格承受能力？ 提交： 《 初步目標(biāo)客戶定位說明 》 支持工具： 【 城市客戶細(xì)分報(bào)告 】 深化方法：重要客戶群訪談 建立從客戶到土地的邏輯 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對(duì)眼睛 任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？ 提交： 《 成本測(cè)算清單 》 支持工具： 【 產(chǎn)品目錄 】 、同類項(xiàng)目歷史成本 成 本 第 四 對(duì) 眼 成本前置，檢驗(yàn)利潤(rùn)和現(xiàn)金流的符合性 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對(duì)眼睛 第一階段 流程： 總經(jīng)理 財(cái)務(wù) 營(yíng)銷 成本 過程文件： 營(yíng)銷 【 土地屬性分析清單 】 營(yíng)銷 【 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 】 營(yíng)銷 【 初步目標(biāo)客戶定位說明 】 成本 【 成本測(cè)算表格 】 成 果： 找到了目標(biāo)客戶，限定了設(shè)計(jì)原則 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對(duì)眼睛 第二階段 —— 找到產(chǎn)品解決方案 ? 房子 ? 小區(qū) ? 周邊環(huán)境 ? 地理位置 客戶 土地 產(chǎn)品 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 七對(duì)眼睛 任務(wù)：按照目標(biāo)客戶的要求排方案 提