推銷實務(wù)培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 負(fù) 責(zé)人和高級決策人員；等。 顧客本身的問題造成不能成交的原因 三、達成交易的基本條件 （一）顧客必須比較充分的了解商品及其價值 （二）顧客對推銷商品必須有需要，并有購買欲望 （三）顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品 （四）推銷人員做好成交準(zhǔn)備 （五）推銷員要及時發(fā)現(xiàn)和利用成交信號 （六）推銷員要掌握促成交易的基本策略與技巧 了解商品價值 購買欲望能力 信任公司產(chǎn)品 做好成交準(zhǔn)備 利用成交信號 掌握成交策略 顧 客 推 銷 人員 達成交易的基本條件 第一節(jié) 成交的含義及條件 一、成交的含義 （一）成交的概念 成交 就是達成交易，是指顧客通過推銷人員對 推銷商品的介紹、說明，激起購買興趣和購買欲望， 并表明購買意向，采取實際購買行動的過程。中等職業(yè)學(xué)校教材配套多媒體課件 推銷實務(wù) （第二版） 主編 崔利群 蘇巧娜 高等教育出版社 高等教育電子音像出版社 第 1節(jié) 成交的含義及基本條件 第 2節(jié) 成交的策略及成交方法 第 3節(jié) 成交的后續(xù)事項及措施 第 8章 成交 第 1節(jié) 成交的含義及基本條件 【 教學(xué)目標(biāo) 】 掌握成交的概念和要素 掌握達成交易的條件 【 教學(xué)重點、難點 】 教學(xué)重點 成交的要素、達成交易的條件 教學(xué)難點 達成交易的條件 導(dǎo)入 我們前面學(xué)了很多有關(guān)推銷活動的知識，請同學(xué)們思考，推銷員向顧客推銷的步驟是什么？推銷的目的是什么？ 推銷員經(jīng)過吸引顧客的注意力、激發(fā)顧客的購買興趣、刺激顧客的購買欲望，最終達成成交。 （二）理解要點： （ 1）成交是推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標(biāo) （ 2）成交是衡量推銷人員實際能力的最重要的標(biāo)準(zhǔn) 二、影響成交的主要因素 ⑴ 企業(yè)因素 ⑵產(chǎn)品因素 ⑶推銷員因素⑷顧客因素 本節(jié)小結(jié) 三、成交的基本條件 （一）顧客必須比較充分的了解商品及其價值 （二）顧客對推銷商品必須有需要，并有購買欲望 （三）顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品 （四）推銷人員做好成交準(zhǔn)備 （五）推銷員要及時發(fā)現(xiàn)和利用成交信號 （六）推銷員要掌握促成交易的基本策略與技巧 第 2節(jié) 成交的策略及成交方法 【 教學(xué)目標(biāo) 】 掌握并能正確運用成交的策略和技巧。 （二）當(dāng)機立斷，適時成交的策略 （三）選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略 （四）消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易 的策略 （五）留有余地的 成交策略 ，推銷人員也要為顧客留下一定的購買余地，不放棄以后有成交的機會。然后，立即提出成交的建議，盡快完成整個推銷工作。 主要使用情況 ，適用于大宗、涉及問題和涉及人員比較多，又無法立即對成交內(nèi)容達成一致看法的交易。 注意 問題 。 優(yōu)點 ． ． 。 注意 問題 1．退讓應(yīng)該在次要問題上，而主要條件不 能隨便改變。 3. 注意遵守合同 。3. 不要勉強成交。 15:46:1215:46:1215:463/18/2023 3:46:12 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 3時 46分 12秒 下午 3時 46分 15:46: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 3時 46分 :46March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :46:1215:46:12March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像
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