推銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 客因素 本節(jié)小結(jié) 三、成交的基本條件 （一）顧客必須比較充分的了解商品及其價(jià)值 （二）顧客對推銷商品必須有需要，并有購買欲望 （三）顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品 （四）推銷人員做好成交準(zhǔn)備 （五）推銷員要及時(shí)發(fā)現(xiàn)和利用成交信號(hào) （六）推銷員要掌握促成交易的基本策略與技巧 第 2節(jié) 成交的策略及成交方法 【 教學(xué)目標(biāo) 】 掌握并能正確運(yùn)用成交的策略和技巧。 （ 1） 語言信號(hào) （ 2） 表情信號(hào) ① 表明顧客已有購買欲望，促成交易的最佳時(shí)機(jī)到來的表 情信號(hào)： ◆ 顧客對推銷人員的推銷說明，頻頻下意識(shí)地點(diǎn)頭或眨 巴眼睛、若有所思； ◆顧客表現(xiàn)出感興趣的神情； ◆顧客身體前傾、側(cè)耳細(xì)聽； ◆顧客低頭沉思后下意識(shí)地抬起頭； ◆顧客對上門推銷者開始熱情款待；等等。 （二）當(dāng)機(jī)立斷，適時(shí)成交的策略 （三）選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略 （四）消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易 的策略 （五）留有余地的 成交策略 ，推銷人員也要為顧客留下一定的購買余地，不放棄以后有成交的機(jī)會(huì)。 （二）假定成交法 如果使用不當(dāng)，會(huì)給顧客造成較大的心理壓力，不利于進(jìn)一步處理有關(guān)顧客的異議、破壞推銷氣氛，可能使推銷人員喪失成交的主動(dòng)權(quán) 假定成交法 優(yōu)點(diǎn) 不足 注意 要有充足的成交信心適時(shí)地使用假定成交法 善于創(chuàng)造成交氣氛 要有針對性地使用假定成交法 節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率 可以減輕顧客的成交壓力 （三）選擇成交法 選擇成交法：是指推銷員向顧客提供兩個(gè)以上購買決策方案，并且要求顧客立即決策的成交方法。然后，立即提出成交的建議，盡快完成整個(gè)推銷工作。 ，有效促成交易。 主要使用情況 ，適用于大宗、涉及問題和涉及人員比較多，又無法立即對成交內(nèi)容達(dá)成一致看法的交易。 2．講求職業(yè)道德，實(shí)事求是，不能使用欺騙手段欺騙顧客購買。 注意 問題 。 。 優(yōu)點(diǎn) ． ． 。 不足 。 注意 問題 1．退讓應(yīng)該在次要問題上，而主要條件不 能隨便改變。其中顧客因素是很關(guān)鍵的因素。 3. 注意遵守合同 。 7. 回收貨款不出差錯(cuò) 。3. 不要勉強(qiáng)成交。 （二）推銷人員與客戶成交后也不應(yīng)該耽擱得太久。 15:46:1215:46:1215:463/18/2023 3:46:12 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時(shí) 46分 12秒 15:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時(shí) 46分 12秒 下午 3時(shí) 46分 15:46: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:46:1215:46:1215:46Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時(shí) 46分 :46March 18, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 15:46:1215:46:1215:463/18/2023 3:46:12 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :46:1215:46:12March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時(shí) 46分 12秒 下午 3時(shí) 46分 15:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 46分
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1