推銷實務培訓教材-在線瀏覽
2025-03-31 20:02本頁面
【正文】 成交 就是達成交易，是指顧客通過推銷人員對 推銷商品的介紹、說明，激起購買興趣和購買欲望， 并表明購買意向，采取實際購買行動的過程。 掌握成交的各種方法并能靈活地應用各種成交 方法，促成交易。 （一）識別成交信號和及時成交的策略 ① 顧客的語音語調逐漸地由緊張變得較為舒緩； ②顧客對推銷人員的提問做出積極的反應，主動提出成交條件； ③顧客提出的問題轉向了推銷的細節(jié)； ④顧客詢問商品的使用方法、維修與養(yǎng)護以及有關售后服務等問題； ⑤顧客對推銷人員的推銷說明表示滿意； ⑥推銷人員介紹推銷品后，顧客高興地與推銷人員談論自己將獲得的利益； ⑦顧客征求他人或同行伙伴們的看法和意見； ⑧顧客把推銷人員當作朋友，談起自己的秘密；等等。 ② 表明推銷障礙的信號： ◆ 顧客對推銷商品不感興趣； ◆顧客對推銷商品表情無所謂，心不在焉或者焦慮不安； 等等。 （ 4） 事態(tài)信號 明顯地表現(xiàn)出成交意向的信號： ◆ 顧客由專心地傾聽轉為要求看銷售合同書； ◆顧客接受推銷人員的重復約見，或者主動提出再次會面時 間； ◆顧客接待態(tài)度逐漸好轉，由平淡變?yōu)闊崆椋? ◆顧客洽談中，接見人主動地向推銷人員介紹企業(yè)的有關負 責人和高級決策人員；等。 ，推銷人員應該圍繞重點開展推銷工作，注意不要把自己的 “ 底牌 ” 一開始就全盤托出。 請求成交法 應用時機 優(yōu)點 不足 注意問題 向老顧客進行推銷活動時 當顧客沒有意識到該做出購買決策時 克服顧客成交障礙 發(fā)現(xiàn)顧客成交意向 節(jié)省時間，提高推銷效率 可能對顧客產生成交壓力，破壞成交氣氛 濫用這種方法，會引起顧客的反感 判斷錯誤，就會使顧客對推銷人員產生誤解 不向顧客提容易做出否定回答的問題 把握好請求成交的時機 推銷人員要敢于開口請求顧客成交 不要給顧客施加過大的壓力 假定成交法：是指推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，而直接請求顧客購買推銷商品的一種成交方法。 選擇成交法 優(yōu)點 既調動了顧客決策的積極性，又限定了顧 客決策的范圍 幫助顧客排除復雜混亂的思想，把注意力 集中到最后的選擇上 不足 如果推銷人員不能正確地限定成交方案的有效范圍，就會產生新的成交障礙，轉移成交注意力，降低成交效率等問題 （四）異議成交法 異議成交法：是指推銷人員利用剛剛解決完一個成交異議，顧客比較滿意時，及時地促成交易的一種方法。 在成交階段，當顧客對推銷商品有較大異議的時候，推銷人員應該集中精力，針對顧客異議，開展說服工作，排除異議，使顧客滿意。 （五）小點成交法 小點成交法：是推銷員通過引導顧客解決次要問題，來促使成交實現(xiàn)的一種成交方法。 ．保持成交的主動權。 不足 ，會分散顧客的注意力。 ，會升起顧客誤會，產生成交糾紛。 ，適用于優(yōu)柔寡斷的顧客。 優(yōu)點 最大的優(yōu)點是：促使顧客立即購買推銷品 注意問題 1．促使顧客對推銷品、推銷人員建立起信任。 3．不能引起顧客的誤解。 優(yōu)點 利用了顧客的求利心理 ,向顧客提供種種 優(yōu)惠，能夠吸引住顧客。 惠的想法。 優(yōu)點 。 。 （九）從眾成交法 從眾成交法：是指在推銷活動中，推銷員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買的成交方法。 注意 問題 ； ，提 出建議； 。 優(yōu)點 針對爭強好勝的顧客使用，往往會有意想 不到的效果。 ，否則，會嚇走顧客、 引起顧客的反感。 （十一）退讓成交法 退讓成交法：是指推銷活動中，推銷人員在堅持主要成交條件不變的情況下，在次要條件上做出讓步，以促成交易的方法。 2．要注意退讓的次數(shù)和幅度。 （ 1） 語言信
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