【正文】 30 五、 促使顧客及早成交的一點(diǎn)技巧 1. 不要再向顧客介紹新型號(hào) 2. 幫助顧客縮小選擇范圍 3. 盡快幫助顧客確定他喜歡的型號(hào) 4. 集中此型號(hào)的有效賣(mài)點(diǎn) 5. 擺脫糾纏－防止不相關(guān)的人介入 6. 不說(shuō)太多題外話 7. 不可輕易退讓 促成銷(xiāo)售 31 五、 處理顧客異議 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程就是銷(xiāo)售人員不斷處理顧客疑議的過(guò) 程，如果銷(xiāo)售人員能很好的處理好顧客疑義，獲得顧客 的認(rèn)同，那么一筆銷(xiāo)售就意味著成功了。 幫助顧客分析利弊 ， 權(quán)衡購(gòu)買(mǎi) 。 ② 切記：“少則明、多則惑”。銷(xiāo)售八步曲 — 成功銷(xiāo)售的方法 連鎖店管理中心 培訓(xùn)目標(biāo) 通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員熟練掌握和理解銷(xiāo)售八步曲，通過(guò)演練使學(xué)員可以將銷(xiāo)售八步靈活運(yùn)用于銷(xiāo)售 ,確保銷(xiāo)售結(jié)果。原則上請(qǐng)不要介紹超過(guò) 2款機(jī)型。 4. 臨門(mén)一腳法 。 顧客疑義一般分為以下幾類(lèi)： ① 產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)類(lèi) ② 商品價(jià)格類(lèi) ③ 贈(zèng)品疑議 促成銷(xiāo)售 32 五、 處理顧客異議 ①產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)類(lèi) 當(dāng)顧客提出產(chǎn)品質(zhì)量的疑義時(shí)，銷(xiāo)售人員話術(shù)如下： 蘇寧是一家上市公司，我們?cè)诋a(chǎn)品的進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量上都有 嚴(yán)格的把關(guān)；萬(wàn)一出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，我司也有提供完善的售后 服務(wù)。 ① 為顧客提供便利； ② 提升銷(xiāo)售額及毛利。 將貨品及相關(guān)票據(jù)同顧客進(jìn)行再次清點(diǎn)。 19:05:3719:05:3719:053/17/2023 7:05:37 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 7時(shí) 5分 37秒 下午 7時(shí) 5分 19:05: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 7時(shí) 5分 :05March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :05:3719:05:37March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 5分 :05March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時(shí) 5分 37秒 下午 7時(shí) 5分 19:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:05:3719:05:3719:053/17/2023 7:05:37 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 19:05:3719:05:3719:05Friday, March 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 完成交易 40 八、 無(wú)論顧客是否在我司購(gòu)買(mǎi)商品，在顧客離開(kāi)柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員都應(yīng)禮貌的說(shuō)：“謝謝光臨，請(qǐng)慢走！”。 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 37 六、 通過(guò)與顧客的一系列對(duì)話來(lái)推薦相應(yīng)的配件，如： ① 問(wèn)題 ―― 您一般會(huì)在哪里用手機(jī)打電話多一點(diǎn)：在家、辦公室還是開(kāi)車(chē)的時(shí)候？ ② 問(wèn)題 ―― 您一般怎樣保護(hù)您的手機(jī)？根據(jù)顧客回答推薦配件，如掛繩，手機(jī)套，保護(hù)膜，屏貼等。銷(xiāo)售人員 在遇到此類(lèi)問(wèn)題時(shí)應(yīng)采用一定的方法加以合理的應(yīng)對(duì)，在銷(xiāo)售之初 盡量避免陷入同顧客討論價(jià)格的問(wèn)題，應(yīng)技巧的將價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)向功 能等方面予以介紹。 如 :“ 先生 ， 象您這樣的家庭 ， 絕對(duì)需要這樣一臺(tái)液晶電視 。 實(shí)時(shí)推薦 28 五、 顧客決定購(gòu)買(mǎi)的信號(hào) ① 興奮、點(diǎn)頭 ,做肯定性的陳述 ② 不再發(fā)問(wèn)若有所思 ③ 征求同伴的意見(jiàn)或詢(xún)問(wèn)其他用戶(hù)的使用情況 ④ 反復(fù)詢(xún)問(wèn)某一優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn) ,讓你幫忙確定使用時(shí)的細(xì)節(jié) ⑤ 要求打折或詢(xún)問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品 ⑥ 詢(xún)問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的詳情，要求導(dǎo)購(gòu)人員做出某些保證 ⑦ 詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款方式問(wèn)題 ⑧ 詢(xún)問(wèn)能否準(zhǔn)時(shí)交貨等購(gòu)買(mǎi)后的話題 ⑨ 自言自語(yǔ)，擔(dān)心朋友（家人）是否有意見(jiàn) 促成銷(xiāo)售