競(jìng)爭(zhēng)策略培訓(xùn)教材(ppt39頁(yè))(完整版)
【正文】 的競(jìng)爭(zhēng)； b、以低價(jià)形象、銷量、競(jìng)爭(zhēng)為目的。 （ 5）、參照以上‘競(jìng)爭(zhēng)原則’和‘競(jìng)爭(zhēng)策略’。門店每天 1~2次對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售價(jià)進(jìn)行市調(diào)、跟進(jìn)（參照店類型及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)狀況靈活增減市調(diào)次數(shù)、時(shí)間及品類或單品）。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，負(fù)毛利商品需事業(yè)部總經(jīng)理（或采購(gòu)總監(jiān)）以上人員進(jìn)行審批方可操作，操作后門店須立即知會(huì)采購(gòu)部，采購(gòu)部與供應(yīng)商談判后將結(jié)果及操作建議反饋給門店，門店結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行后續(xù)操作。 （ 3）、主動(dòng)出擊商品：這部分商品是由門店選擇，以提升銷售、提升競(jìng)爭(zhēng)力的商品。 通過(guò)以上營(yíng)采 6種類型的零售價(jià)調(diào)整、反饋操作，公司通過(guò)系統(tǒng)控制了大部分商品零售價(jià)的調(diào)整，但門店在競(jìng)爭(zhēng)中仍然有足夠的靈活度和足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。 四 .競(jìng)爭(zhēng)操作指南 （一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定與競(jìng)爭(zhēng)范圍及要求（與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)什么） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定（與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)）： 我們必須清楚地知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，我們不能與商圈內(nèi)所有同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我們不能與所有人為敵，我們必須學(xué)會(huì)聰明地競(jìng)爭(zhēng)，選擇區(qū)域內(nèi)一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，三個(gè)以內(nèi)的參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這部分商品限制在每周20個(gè)內(nèi)，每月 100個(gè)以內(nèi)，主要集中在食品、生鮮、非食、家電、針紡幾個(gè)品類，由店總經(jīng)理、主管每月 25日前共同討論后確定，單品明細(xì)由門店根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況，商品的零售價(jià)優(yōu)勢(shì)、預(yù)估銷量等來(lái)確定。 a、門店負(fù)毛利單品調(diào)價(jià)需經(jīng)店總經(jīng)理審批，門店部門執(zhí)行，如：競(jìng)爭(zhēng)商品、生鮮商品、主動(dòng)出擊商品所產(chǎn)生的負(fù)毛利； b、采購(gòu)負(fù)毛利單品調(diào)價(jià)需經(jīng)采購(gòu)總監(jiān)審批，公司文員執(zhí)行，如：非敏感性商品、海報(bào) /促銷等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷位上的商品所產(chǎn)生的負(fù)毛利； c、團(tuán)購(gòu)整單負(fù)毛利需經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理審批，門店或團(tuán)購(gòu)部執(zhí)行； 四 .競(jìng)爭(zhēng)操作指南 （二）競(jìng)爭(zhēng)原則及競(jìng)爭(zhēng)策略：（怎么競(jìng)爭(zhēng)） 競(jìng)爭(zhēng)原則 競(jìng)爭(zhēng)策略 a、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以先跟進(jìn)為主（ 競(jìng)爭(zhēng) 商品）跟進(jìn) ； b、再以店內(nèi)促銷商品進(jìn)行差異性競(jìng)爭(zhēng)和配合競(jìng)爭(zhēng)（主動(dòng)出擊商品） 打擊 ； c、最終結(jié)合促銷資源引領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)（瘋狂商品） 引領(lǐng) 。 （ 2）、跟進(jìn)市場(chǎng)的零售價(jià)原則上不允許產(chǎn)生負(fù)毛利，特殊情況下由店總經(jīng)理簽字，門店部門負(fù)責(zé)人執(zhí)行。 四 .競(jìng)爭(zhēng)操作指南 （三）門店競(jìng)爭(zhēng)操作流程（一線競(jìng)爭(zhēng)） 海報(bào)、促銷等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷位商品（反饋） （ 1）門店每周 1~2次反饋主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷位上的單品零售價(jià)市調(diào)信息，如：海報(bào)、主副通道零售價(jià)、促銷活動(dòng)等，采購(gòu)部收到反饋的信息后，半個(gè)工作日內(nèi)核實(shí)、回復(fù)門店操作。如：零售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類商品，銷量、銷售較促銷前有較大的增長(zhǎng)。 四 .競(jìng)爭(zhēng)操作指南 （四）公司競(jìng)爭(zhēng)操作流程（支援競(jìng)爭(zhēng)） 3）公司海報(bào)。 進(jìn)價(jià)變化及其它原因產(chǎn)生的零售價(jià)操作 四 .競(jìng)爭(zhēng)操作指南 （四）公司競(jìng)爭(zhēng)操作流程（支援競(jìng)爭(zhēng)） 公司所有進(jìn)、售價(jià)下調(diào)后必須定期自動(dòng)回調(diào)。（計(jì)劃毛利率的售價(jià) =進(jìn)價(jià) /（ 1計(jì)劃毛利率）），即實(shí)際毛利率不得高于計(jì)劃毛利率。 b、調(diào)低的零售價(jià)毛利率必須在 0%~計(jì)劃毛利率之間，原則上不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。 系統(tǒng)開(kāi)放主動(dòng)出擊商品明細(xì)的調(diào)價(jià)權(quán)限。 四 .競(jìng)爭(zhēng)操作指南 （六）降價(jià)金額控制： (二 )、開(kāi)放門店主動(dòng)出擊商品的調(diào)售價(jià)權(quán) 開(kāi)放門店主動(dòng)出擊商品的調(diào)售價(jià)權(quán)限的系統(tǒng)如圖： 四 .競(jìng)爭(zhēng)操作指南 （六）降價(jià)金額控制： (三 )、開(kāi)放門店競(jìng)爭(zhēng)商品的調(diào)售價(jià)權(quán) 系統(tǒng)支持開(kāi)放門店競(jìng)爭(zhēng)商品的調(diào)售價(jià)權(quán)限，具體開(kāi)放權(quán)限操作同上。 如有 相關(guān)單位 未 按本流程操作 ，將信息反饋事業(yè)部總經(jīng)理督促、處理 在沒(méi)有任何依據(jù)的情況下，采購(gòu)部不得隨意調(diào)高或調(diào)低零售價(jià)；門店必須 100%執(zhí)行采購(gòu)的價(jià)格指令 ，不得在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的情況下隨意調(diào)高或調(diào)低零售價(jià)。如門店、采購(gòu)未按流程操作，隨意調(diào)整負(fù)毛利，由商品部負(fù)責(zé)人、品類采購(gòu)賠償公司負(fù)毛利損失，人力資源部在當(dāng)月工資中兌現(xiàn)； 門店市調(diào)反饋給采購(gòu)部的市調(diào)表信息必須真實(shí)、準(zhǔn)確。各門店確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)商品清單，提交采購(gòu)確認(rèn)，確認(rèn)后在業(yè)務(wù)中心系統(tǒng)中的 “ 特殊商品維護(hù)單 ” 中導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)商品清單，并在單據(jù)明細(xì)中的 “ 備注 ”標(biāo)明為 “ 競(jìng)爭(zhēng)商品 ” ；每月各店的競(jìng)爭(zhēng)商品如有變動(dòng)，也可以在該窗體進(jìn)行新增與
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