【正文】 (12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù) (13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量 (14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率 （ 有效性 ） (15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù) 第 5 頁 分銷組織運(yùn)作能力分析指南 (16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡 (17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì) (18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù) (19)營銷方案策劃能力 (20)經(jīng)銷情報(bào)的管理 (收集 、 傳遞 、 應(yīng)用 ) (21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn) 、 掌控 (22)對(duì)經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握 (23)促銷攻防 (24)POP廣告 、 賣點(diǎn)選擇 (25)展示會(huì)舉辦 (26)電話應(yīng)對(duì) (27)投訴處理 (28)公共關(guān)系網(wǎng) (29)政治關(guān)系網(wǎng) (30)地域第一的形象與勢(shì)態(tài) 第 6 頁 組織職能設(shè)計(jì) ? 面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。 二、主要職責(zé) 確保營銷隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。 監(jiān)督檢查落實(shí)（ 30％〕 ， 健全信息反饋（日常報(bào)表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用。 三、主要工作 維護(hù)帳目體系（ 50％〕，接受公司財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 第 21 頁 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。 信息反饋 （ 20％ 〕 ， 以規(guī)定的報(bào)表形式 ， 采集 、 整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書面形式 ， 定期報(bào)告市場(chǎng)競爭狀況 ， 包括需求趨勢(shì) 、價(jià)格走勢(shì) 、 品種結(jié)構(gòu) 、 競爭者動(dòng)向以及可能的對(duì)策 。 收發(fā) 〔 20％ 〕 ， 郵件的收取 、 投遞與分發(fā)工作 。 文秘事務(wù)〔 40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。 第 57 頁 主要培訓(xùn)內(nèi)容 入職基礎(chǔ)培訓(xùn)： 讓新員工了解公司的理念文化 、 發(fā)展歷程 、 相關(guān)政策 、 制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式 。 有 5人以上團(tuán)隊(duì)管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn) 管理能力 有一定管理能力 。 :26:0820:26:08March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :26:0820:26Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 13日星期一 8時(shí) 26分 8秒 20:26:0813 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 13日星期一 8時(shí) 26分 8秒 20:26:0813 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 正直／誠懇／公正／上進(jìn) 敬業(yè)精神 強(qiáng) 。 ? 工作表格編制的原則： – 20/80原則 – 明了 – 具體 – 簡便 客戶檔案管理表 第 50 頁 降低營運(yùn)費(fèi)用 ? 成本控制 – 控制關(guān)鍵、例外管理； – 因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)； – 全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng) ? 成本降低 – 保證服務(wù)水平 – 系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本 – 降低單位費(fèi)用 – 持續(xù)降低 第 51 頁 強(qiáng)化資金流管理 ? 提高企業(yè)綜合實(shí)力，達(dá)到現(xiàn)款交易 ? 賒銷的控制 – 嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制 – 客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等） – 緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù) ? 加強(qiáng)回款工作 – 建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范 – 提高收款能力 – 有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款、業(yè)務(wù)人員） – 及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷 – 采用法律、外包和其他手段 第 52 頁 強(qiáng)化信息流管理 ? 信息內(nèi)容： – 行業(yè)信息 – 競爭對(duì)手信息 – 消費(fèi)者信息 – 各級(jí)經(jīng)銷商信息 ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng) – 銷售前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 – 內(nèi)部后臺(tái) 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： – 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度 – 內(nèi)部溝通 – 經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋 第 53 頁 強(qiáng)化物流管理 ? 管理目的： – 采用 JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 ? 存貨管理： – 加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 – 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量 – 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 ? 倉儲(chǔ)管理： – 直運(yùn)和倉儲(chǔ)相結(jié)合 – 指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲(chǔ)管理，降低損耗 ? 運(yùn)輸管理： – 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用 – MIS、 POS、 EDI等 第 54 頁 銷售管理分析 主要包括銷售目標(biāo)達(dá)成分析和客戶分析兩種。 第 25 頁 1檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。 三、主要工作 理貨（ 60％〕 ，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、 POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷。 改善物流（ 30％〕，把握“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。 三、主要工作 調(diào)查研究〔 30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，對(duì)競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。 資源配置（ 40％），制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃與要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場(chǎng)需求趨勢(shì)與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度銷售資源，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。 第 17 頁 區(qū)域主管職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員 。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。 二 、 主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 ， 深化與顧客的聯(lián)系 。 分析偏差（ 20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。 渠道促銷〔 50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動(dòng)，提高分銷效率。 第 22 頁 業(yè)務(wù)員職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理 ， 直接下屬：理貨員 （ 促銷員 ） 。 溝通（ 20％） ，與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問