煙草行業(yè)客戶導向經(jīng)營管理(完整版)
【正文】 建立有價值的伙伴關系 – 尤其是 , 根據(jù)細分需求來提供產(chǎn)品 . –與 A公司的其他部門發(fā)展更強的市場導向型關系 – 尤其是 , 根據(jù)細分戰(zhàn)略來組織生產(chǎn)線并使其合理化 . 市場結構 目標市場 定位 27 案例分析 : 特性組 便利特征 : 1. 個性化鈴聲 2. 語音撥號 /語音命令 3. 免持聽筒 4. 機型設計 Bar, Flip, 折疊式 顯示屏特征 : 5. 顯示屏大小 5 lines, 7 lines, 12 lines 6. 顯示屏顏色 – 液晶顯示屏 , 冷光夜明 , 4色 , 全彩顯示 7. 顯示屏性能 – 英文顯示 , 動畫 , 視頻 市場結構 目標市場 定位 28 案例分析 : 特性組 通話特征 : 8. 私人信息管理 9. 私人數(shù)字助手 10. 雙向瞬時信息 11. 電子郵件接入 12. 因特網(wǎng)接入 13. 無線電同步 娛樂特征 : 14. 游戲 15. 音樂 市場結構 目標市場 定位 29 共同 需求 共同 需求 管理問題 : 誰是我們的客戶 ? 誰的觀點應該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應該保持哪些客戶 ? 我們應該如何迎合他們的要求 ? 客戶細分過程 高價值 客戶 低價值 客戶 市場結構 目標市場 定位 30 共同 需求 共同 需求 管理問題 : 誰是我們的客戶 ? 誰的觀點應該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應該保持哪些客戶 ? 我們應該如何迎合他們的要求 ? 客戶細分過程 高價值 客戶 低價值 客戶 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會 因素 市場結構 目標市場 定位 31 1. 商機的規(guī)模 ? 2. 競爭性活動的效果 ? 3. 消費者價值判斷的依據(jù) ? 4. 投資活動的重要程度和時間安排 ? 5. 潛在收益和成本的重要程度和時間安排 ? 6. 能否對商機構成沖擊的不確定性 ? 7. 執(zhí)行該計劃的難度評定 ? 目標 : 優(yōu)先細分 市場結構 目標市場 定位 32 1. 在最近幾年我們的目標市場是否發(fā)生了變化？我們是否應該在同樣的目標市場上繼續(xù)努力？ 2. 我們選擇這個目標市場的根據(jù)是什么？我們應該采用什么樣的推理？ 3. 哪些方面區(qū)分了這個目標市場 ? 我們應該采取什么樣的過程去發(fā)現(xiàn)這些方面 ? 4. 我們能否證明我們正在努力的目標市場是有利可圖的 ? 我們能否證明，這個目標市場已經(jīng)給我們帶來了，或者是在未來可以給我們帶來利潤 ? 5. 是否存在一些其他的更有利的目標市場 ? 目標 : 一個 CEO 想知道什么 市場結構 目標市場 定位 33 市場定位 市場定位是 一個簡單的概念，甚至一句話就可以陳述，即你想傳入顧客腦海中的關于你產(chǎn)品的信息 . 市場結構 目標市場 定位 34
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