打造營銷鐵軍培訓(xùn)講義(完整版)
【正文】 3秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 這種理念被稱為 第二次哥白尼革命 。 ? 迅速（）： ? 錯(cuò)失良機(jī)、悔之晚矣！ 營銷行為的 5S原則 ? 誠懇（）： ? 說話謙恭、小聲反對。 品牌是消費(fèi)者對過往消費(fèi)的回憶 ? 差異化的產(chǎn)品 ? 差異化的服務(wù) ? 差異化的文化 ? 奔馳 _聲望 寶馬 _駕駛 ? 沃爾沃 _安全 法拉利 _速度 吉利 _便宜 ? 佳潔士 _含氟 云南白藥 _祖?zhèn)髅胤? ? 廣州潘永壽 _百年歷史 ? 北京同仁堂 _御藥房用藥 ? 海飛絲 _去頭屑 飄柔 _柔順頭發(fā) ? 潘婷 _營養(yǎng)頭發(fā) 潤妍 _黑發(fā) 國家品牌 ? 美國 _電腦和飛機(jī) 英國 _皇室和賽車 ? 西班牙 _斗牛和旅游 日本 _汽車和電子 ? 意大利 _設(shè)計(jì)和服裝 俄國 _伏特加和魚子醬 ? 德國 _設(shè)備和啤酒 法國 _葡萄酒和香水 ? 瑞士 _銀行和鐘表 中國 _制造和加工 品牌價(jià)值的三個(gè)層次： ? 忠誠度 ? 美譽(yù)度 ? 知名度 用情感換品牌忠誠6 ? 雕牌我可以幫媽媽做家務(wù)了 ? 娃哈哈我的眼里只有你 ? 海爾真誠到永遠(yuǎn) ? 非?？蓸分袊俗约旱目蓸? ? 非常檸檬一見好心情 ? 好迪大家好才是真的好 產(chǎn)品 產(chǎn)品是指可滿足人們需要和欲望，但有獲得成本的有形之物及無形服務(wù)。主講 :劉興旺 942163 打造營銷鐵軍 你的朋友： ? 13年的營銷工作經(jīng)驗(yàn) ? 寧講錯(cuò)話、不講假話 ? 產(chǎn)品必經(jīng)“臨床” 給營銷同行提 10個(gè)問題 1. 我們每天都在賣什么 ? 2. 誰對營銷的定義下的最準(zhǔn)確 ? 3. 啞巴可以做營銷員嗎 ? 4. 細(xì)節(jié)管理如何體現(xiàn)在營銷的精細(xì)化中 ? 5. 我們有營銷語言習(xí)慣嗎 ? 6. 營銷隊(duì)伍為何浮躁 ?如何出活 ? 7. 最合理的業(yè)績考核方法在哪 ? 8. 客戶是上帝嗎 ? 9. 我們的營銷工具有哪些 ? 10. 我們的隊(duì)伍對業(yè)績和薪酬滿意嗎 ? 你在什么位置？ 課程目錄 ? 概念篇 —— 營銷的本質(zhì)和要素 ? 知識(shí)篇 —— 營銷人員要掌握的知識(shí) ? 流程篇 —— 營銷工具和流程 ? 實(shí)戰(zhàn)篇 —— 看、聽、說、寫、做 ? 修煉篇 —— 營銷人的自我管理和提升 概念篇 ?營銷的概念 ?營銷的本質(zhì) ?營銷的 7大要素 我們要知道的： 營銷的“中國特色” 7 ? 能說會(huì)道的金牌業(yè)務(wù)員 ? 何陽點(diǎn)子點(diǎn)遍中國 ? 新品進(jìn)入無人地帶 ? 行銷中國走向世界 ? 全部家當(dāng)廣告傾瀉 ? 銷售網(wǎng)點(diǎn)布到村頭 ? 營養(yǎng)不良的多品牌 客 戶 需 求 營銷的本質(zhì) 產(chǎn) 品 服 務(wù) 研 究 提 供 企業(yè)通過 再看專家的定義 營銷定義：個(gè)人或群體通過創(chuàng)造產(chǎn) 品和價(jià) 值，并同他人進(jìn)行交換，以獲得所需、所欲的一種社會(huì)過程。 ? 品牌的通俗定義： ? 品牌是顧客對特定標(biāo)識(shí)的產(chǎn) 品（服務(wù)） 的商業(yè)信仰。 ? 易消失性 —— 服務(wù)不能存儲(chǔ) 服務(wù)的 4項(xiàng)基本原則 做人優(yōu)先于做事 程序優(yōu)先于程度 事前優(yōu)先于事后 速度優(yōu)先于力度 客戶滿意三定理 ?杠桿定理： 1 ： 24 ?擴(kuò)散定理： 1 ： 12 ?成本定理： 1 ： 6 不同服務(wù)的效果 好的服務(wù) 不好的服務(wù) 一、客戶平均告訴 6個(gè)同行 二、成為忠誠客戶達(dá) 95％ 三、老客戶的價(jià)值是新客戶的 60倍 四、達(dá)到持續(xù)經(jīng)營和業(yè)績持續(xù)增長的目的 一、客戶平均告訴 12個(gè)人二、1/5的人會(huì)告訴 20個(gè)人 三、 50％的客戶不再光臨，一次不好的服務(wù)，需要 12次的修正 四、業(yè)績滑坡時(shí)往往找不到原因 第 2篇作業(yè)：回答 4個(gè)問題？ ? 營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別是什么？ ? 除了產(chǎn)品本身，還給了客戶什么？ ? 你把自己的客戶分成哪幾類？ ? 你有新的辦法和客戶談判嗎？ 流 程 篇 4 一、營銷工具的使用 二、營銷目標(biāo)的制定 三、營銷系統(tǒng)再造 四、魚刺圖的工作方法 一、營銷工具的策劃運(yùn)用 我們不是義和團(tuán)、我們不是敢死隊(duì) 工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料 推銷人員謝絕入內(nèi) ! 我很牛，我怕誰 東風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓擂 、日東小牛哥 討論： 誰之過？？ ?基礎(chǔ)管理薄弱：班組建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)化、計(jì)量、原始記錄 ?重制度，輕流程 ?管理工具匱乏 ?忙于干，疏于算：預(yù)算、核算 ?人性化抵制強(qiáng)化訓(xùn)練 ?行政壟斷或當(dāng)前效益掩蓋管理矛盾 中國企業(yè)管理滯后的原因 6 制度執(zhí)行不到位的原因 5 1. 工作標(biāo)準(zhǔn)不具體 2. 考核基準(zhǔn)不水平 3. 無例會(huì)制度 4. 無第二責(zé)任人 5. 文件表述復(fù)雜 成冊一次性頒布 不作推演 對下級(jí)上傳資訊不重視 越級(jí)匯報(bào)和越級(jí)指揮 過于重視對事件作批示 制度執(zhí)行不到位的原因 10 流程、制度和工具 流程是教人做事的規(guī)則 制度是如違背流程的處理 工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料 流程和工具引導(dǎo)員工入門 制度是企業(yè)的法律 制定法
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