【正文】 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 房地產(chǎn)貸款 轉(zhuǎn)按揭： 通過按揭買來的房產(chǎn)在沒有交完全部貸款之前需要轉(zhuǎn)讓時，把按揭貸款的還款任務(wù)轉(zhuǎn)給房屋新買主的一種經(jīng)濟行為。1 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 深圳建華地產(chǎn)顧問有限公司 2 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 新銷售員培訓(xùn)手冊 3 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 目錄 Part 01： 建華公司簡介 Part 02： 建華公司經(jīng)營理念 Part 03： 行政構(gòu)架 Part 04： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 Part 05： 建筑知識與建筑類型 Part 06： 銷售員的條件與素質(zhì) Part 07： 銷售員業(yè)務(wù)知識 Part 08： 銷售員的儀表儀容 Part 09： 銷售流程 Part 10： 銷售的基本動作與肢體語言的表達 Part 11： 銷售常見問題 Part 12： 銷售技巧 Part 13： 客戶的心里 Part 14： 談判的法則與運用 Part 15： 銷售員日常公司要求 Part 16： 售后服務(wù)的重要性 Part 17： 取得客戶的信任感 Part 18： 銷售人員職業(yè)規(guī)范化要求總則 4 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 公司簡介 5 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建華公司經(jīng)營理念 創(chuàng)新為先 實效為尊 專業(yè)為本 誠信為上 6 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 行政架構(gòu) 7 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 什么是房地產(chǎn)？ 廣義的房地產(chǎn)是指土地、土地上的永久性建筑物、基礎(chǔ)設(shè)施、水、礦藏、森林等自然資源，以及上述各項所衍生的各種權(quán)利和利益。 加按揭： 通過按揭取得了房地產(chǎn)的買賣貸款，在還了很大一部分的貸款后，又以已經(jīng)還的款項作抵押再次取得按揭貸款的經(jīng)濟行為。 14 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 宗地和宗地圖 宗地 是地籍的最小單位，是指以權(quán)屬界限線組成的封閉地塊。 16 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 土地使用年限： ? 居住用地 70年 ? 工業(yè)用地 50年 ? 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 50年 ? 商業(yè)、旅游、娛樂用地 40年 ? 綜合用地或其它用地 50年 ? 加油站、加氣站 20年 17 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 國土局 代表國家行使土地所有者地職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)進行管理地政府部門。 土地所有權(quán)： 土地所有者在法律規(guī)定地范圍內(nèi)享有對土地占有、使用、收益、處分地權(quán)利。 23 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 允許采用協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的土地：（深圳） ?部分工業(yè)用地； ?市、區(qū)財政全額投資的機關(guān)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研和市政設(shè)施用地等公益性、非盈利性用地； ?市、區(qū)政府建設(shè)的社會微利商品房用地和全成本微利商品房用地； ?軍事用地； 24 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1 抵押權(quán) 債務(wù)人或第三者以其合法擁有的房地產(chǎn)為擔(dān)保物，向債權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保，在債務(wù)人不履行債務(wù)時，抵押權(quán)人可依法處置抵押房地產(chǎn)所得的價款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。 合作建房： 是指一方提供土地使用權(quán)，另一方或多方提供資金合作開發(fā)房地產(chǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)形式。 2 七通一平 31 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 什么是 建筑物？ 指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)建物兩大類。 另外還有： 磚（石）木結(jié)構(gòu) 、 純木結(jié)構(gòu) 、 簡易結(jié)構(gòu) 34 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房地產(chǎn)的特性 不可移動性、獨一無二性、壽命長久性、數(shù)量有限性、用途多樣性、相互影響性、易受限制性、價值高大性、難以變現(xiàn)性、保值增值性。 私密性較強的房間處于同一個平面如臥室 ， 書房等兩個部分之間通過臺階聯(lián)系 三錯層 ：指擁有三層空間的錯式住宅 ， 它將客廳 ， 飯廳 ， 臥室分別設(shè)在三個獨立的平面上 ， 有效的解決了動靜 ， 干濕的分區(qū)問題 45 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 別墅與住宅的分類 雙躍式住宅 ：在同一單元中既采用了東西錯 ， 又采用了南北錯或是采用了兩級同向錯層 躍復(fù)單位合體 ：中底層采用了錯層結(jié)構(gòu) ， 將居住空間有效的劃分為相對集中與分離的三個層面 46 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 什么是房地產(chǎn)業(yè) ？ 是從事房地產(chǎn)投資開發(fā) （ 包括組織建設(shè) ） 、 經(jīng)營 、 管理和服務(wù)的行業(yè) ， 屬于第三產(chǎn)業(yè) 。 54 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 2房屋的建筑面積 是指建筑物各屋外墻（或外柱）、外圍以內(nèi)水平投影面積之和。 ? 每天刷牙，飯后漱口，上班前不吃異味食物以保證口腔清潔，不帶異味。 座姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得拖鞋，不得抖腿。 1與客戶同時進出門（電梯），應(yīng)注意讓客戶先行，請人讓路要講對不起，不得硬擠。 72 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售員的儀表儀容 言談 說話要注意藝術(shù)，多用敬語，注意 “ 請 ” 、 “ 謝謝 ” 、 “ 對不起 ” 、“ 沒關(guān)系 ” 等不離口。 不準(zhǔn)講粗言、使用蔑視和侮辱性的語言。 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 82 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 ——購房流程 83 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售的基本動作 說話捂上嘴 → 說話沒把握或說謊 搖晃一只腳 → 厭煩 把筆等物放在嘴里 → 需要更多的信息、焦慮 沒有眼神的溝通 → 試圖隱瞞什么 腳置于朝著門的方向 → 準(zhǔn)備離開 擦鼻子 → 反對別人所說的話 擦眼睛或捏耳朵 → 疑惑 與肢體語言的表達 84 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售的基本動作 觸摸耳朵 → 準(zhǔn)備打斷別人 觸摸喉部 → 需要加以重申 緊握雙手 → 焦慮 1握緊拳頭 → 意志堅決、憤怒 1手指頭指著別人 → 譴責(zé)、懲戒 1坐在椅子邊側(cè) → 隨時準(zhǔn)備行動 1坐在椅子往前移 → 以示贊同 與肢體語言的表達 85 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售的基本動作 1雙臂交叉置于胸前 → 不樂意 1襯衣紐扣楹開、手臂和小腿均不交叉 → 開放 1小腿在椅子上晃動 → 不在乎 1背著身坐在椅子上 → 支配性 1背著雙手 → 優(yōu)越感 腳裸交叉 → 收回 2搓手 → 有所期待 與肢體語言的表達 86 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售的基本動作 2手指扣擊皮帶或褲子 → 一切在握 2無意識地清嗓子 → 擔(dān)心、憂慮 2有意識的地清嗓子 → 輕現(xiàn)、訓(xùn)誡 2雙手緊合指向天花板 → 充滿信心和驕傲 2坐時架二郎腿 → 舒適、無憂慮 2一只手在上，一只手在下，豎于大腿前部 → 十分自信 2女性通過顯示自己來傳遞性信號 → 觸摸頭發(fā)、玩弄項鏈，捂弄她的腿部，交叉式放開腿 與肢體語言的表達 87 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售的基本動作 2一個人要太多的如下體態(tài)語時可被認為是在撒謊 1）眨眼過于頻繁 2）說話時捂嘴 3）用舌頭潤濕嘴唇 4）清嗓子 5）不停地做吞咽動作 6）冒虛汗 7）頻繁地聳肩 與肢體語言的表達 88 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售常見問題 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。 銷售技巧 ——接聽電話 106 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 注意事項及要求 ? 要學(xué)會自我營造熱銷氣氛，在回答客戶問題時應(yīng)作到耐心又不能太詳細，回答問題控制不超過三個，如果客戶還有問題提出，可以告訴客戶，現(xiàn)在現(xiàn)場客戶非常多，實在抱歉不能同你講太久，希望您能親自到現(xiàn)場來，可以更直觀、更詳細的了解項目。 ? 通話完畢時，應(yīng)禮貌的道別，感謝您的來電，歡迎您到南胡明珠來，要等對方掛斷電話后再輕輕的放下電話。 銷售技巧 ——客戶接待 ● 在詳細介紹客戶意向戶型的結(jié)構(gòu)、布局等特點后，進一步縮小意向范圍； ●引領(lǐng)客戶到洽談區(qū)落座（主動為客戶倒水），根據(jù)對客戶意向的了解，結(jié)合銷售資料，加強項目重要賣點的再宣傳，耐心解答客戶提出的異議和問題，為其做置業(yè)計劃； ●善于察言觀色、不斷激發(fā)客戶的購買欲望，不失時機地引導(dǎo)客戶當(dāng)場落定； ●詳細作好客戶登記，以便于后期的跟蹤聯(lián)系； 114 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 不能主觀憑自己的經(jīng)驗去判斷客戶的意想性，從而決定你的接待客戶的態(tài)度與方法，認真接待每一位來訪客戶，無論他的目的是什么。 ■對客戶提出的問題不能正面回答時，要善于利用我們的專業(yè)知識和項目知識加以說服，從多角度幫客戶化解顧慮。 ■對客戶提出的某些在操作上可適當(dāng)變通的要求，也不要輕易答應(yīng)客戶，要讓客戶感覺到是通過你的爭取，才能達到他的要求。 ■主觀性強的 —— 先認可客戶某些不影響大體的觀點，然后以自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗去引導(dǎo)客戶采納自己的建議和觀點。 銷售技巧 ——客戶來訪 110 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 目 的 ： 通過銷售員接待客戶，達成成交。 ? 在客戶所找的人員不在時，應(yīng)禮貌、客氣的詢問對方有何事，可否帶為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告。下面，我們將其中比較常見的幾種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤 89 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 產(chǎn)品介紹不詳實 ? 對產(chǎn)品不熟悉 ? 對競爭樓盤不了解 ? 迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工 解決 ： ? 樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認真學(xué)習(xí)確實了解及熟讀所有資料 ? 進