【正文】 香港萬利國際。 （ 4）強(qiáng)化渠道服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的支持和控制。 我們目前的經(jīng)銷商狀況是占據(jù)著優(yōu)勢(shì)的市場，但是經(jīng)銷商無法進(jìn)入全部的醫(yī)院終端，有些經(jīng)銷商進(jìn)入終端的數(shù)量甚至僅有當(dāng)?shù)啬繕?biāo)終端的 10％左右，造成了大量的市場終端的浪費(fèi)。 分為這兩種包裝是基于?競爭和盈利?的 營銷 理論，即在 經(jīng)營 過程中既要不斷的占領(lǐng)新的市場，也要在市場上獲得足夠的 經(jīng)營 利潤。 表現(xiàn)在具體價(jià)格上就是保持我們現(xiàn)在的出廠價(jià)。粘停寧已經(jīng)進(jìn)行了形象的改造和 品牌 的提升，這樣在定價(jià)上給予了更多的空間。粘停寧的膜片在手術(shù)應(yīng)用中更加安全。粘停寧的廣告語總結(jié)為： 手術(shù)安全好助手 這樣就給了萬利 萬利粘停寧的賣點(diǎn)是 安全。 中國最大管理資源中心 第 1 頁 共 46 頁 萬利粘停寧營銷策略方案 一、 萬利 目前，萬利粘停寧以殼聚糖為主要原材料，是煙臺(tái)萬利醫(yī)用品公司與全國多所院校聯(lián)合 公關(guān) ，經(jīng)過長達(dá) 5 年的時(shí)間研制成功的，產(chǎn)品獲得國家發(fā)明專利。粘停寧一個(gè)擬人化的形象，即手術(shù)助手的形象。但是我們尚沒有針對(duì)不同類型的手術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品的細(xì)分，這樣首先造成了在不同的手術(shù)中萬利萬利根據(jù) 調(diào)研 來看，萬利這樣我們的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品就扮 演著獲利的角色，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的銷售價(jià)格高，產(chǎn)品的利潤也高；而普通型的產(chǎn)品零售價(jià)格與其他產(chǎn)品相仿，更多的是扮演著爭奪市場的角色。所以建議逐步增加經(jīng)銷商的數(shù)量，減少區(qū)域經(jīng)銷數(shù)量，使我們的產(chǎn)品能夠進(jìn)入更多的終端。 ○ 營銷 工具支持； ○焦點(diǎn)傳播支持； ○學(xué) 術(shù)推廣活動(dòng)支持。 籌備委員會(huì) ○秘書組：主要負(fù)責(zé)會(huì)前通知經(jīng)銷商和起草、準(zhǔn)備各種文件， 3－ 5 人。 會(huì)后： ○工作人員收拾會(huì)場物料，撤離； ○會(huì)議結(jié)束后一天，市場部進(jìn)行回訪，與有意向的經(jīng)銷商進(jìn)行跟進(jìn)溝通。 費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目 規(guī)格 數(shù)量 費(fèi)用 備注 會(huì)場費(fèi)用 交通費(fèi) 住宿費(fèi) X 展架 標(biāo)準(zhǔn) 約 4－ 8個(gè) 40 元 8=320 元 產(chǎn)品招商單頁 16k157g 銅版 5000 5000＝ 750 元 企業(yè)名片 50 盒 15 元 50＝ 750 名片杯 1 50 元 簽到簿 1 50 元 工作人員掛牌 20 個(gè) 20 5 元＝ 100元 中國最大管理資源中心 第 12 頁 共 46 頁 手提袋 1000 個(gè) 1000 3元＝ 3000元 產(chǎn)品樣盒 300 個(gè) 海報(bào) 50 張 50 3 元＝ 150元 企業(yè)形象噴繪 10 元 /平方 3 10 元＝ 30元 展位（寫真） 25 元 /㎡ 18 25 元＝ 450 元 （ 3）產(chǎn)品說明會(huì) 會(huì)議目的 ○在特定區(qū)域內(nèi)招商； ○在某個(gè)區(qū)域向目標(biāo)消費(fèi)者展示產(chǎn)品 ； ○展示企業(yè)形象和實(shí)力。 會(huì)議流程 會(huì)前： ○邀請(qǐng)嘉賓：提前一周左右確定參會(huì)嘉賓； ○酒店預(yù)定：提前一周左右預(yù)定酒店會(huì)議室和嘉賓入住的客房； ○物料準(zhǔn)備：確定氣拱門、氣球、禮儀小姐、噴 繪等； ○會(huì)議文件準(zhǔn)備：提前一周做好最好的會(huì)務(wù)文件、宣傳 資料 的準(zhǔn)備，指定專人負(fù)責(zé)； ○現(xiàn)場布置：提前一天檢查落實(shí)會(huì)場的燈光、音響等設(shè)備；提前三小時(shí)布置會(huì)場內(nèi)外，場地外的拱門和空飄展示平整、不纏繞； ○嘉賓簽到：早晨 9 點(diǎn)左右嘉賓陸續(xù)到場，到場的嘉賓簽到，領(lǐng)取會(huì)議 資料 。 （ 1）萬利基金的成立 隨著萬利產(chǎn)品和市場的推廣，在未來的競爭中必然由產(chǎn)品競爭向 品牌 競爭轉(zhuǎn)變。 如貧困地區(qū)?？漆t(yī)療、臨床實(shí)用項(xiàng)目 研究 等。 ③ 萬利基金的作用 ○增加了萬利 品牌 的公益性，提高了 品牌 的厚度和傳播力； ○促進(jìn)萬利 品牌 在臨床上的知名度； ○成為萬利與消費(fèi)者 —— 醫(yī)生交流的工具； ○發(fā)揮全員 品牌 優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品銷售的同時(shí)形成 品牌 收益。粘停寧。 ○主持人： 北京臺(tái)著名主持人。 背景音樂。伸出一個(gè)帶有萬利 .粘停寧角標(biāo)的采景框?qū)⑵淞糇　? ○ 藝術(shù)表現(xiàn)形式： 風(fēng)格： 恢宏大氣，展示一個(gè)國際化、專業(yè)化、人性化的萬利集團(tuán)企業(yè)形象。 全球著名的外科手術(shù)材料 研究 基地香港萬利 國際發(fā)展集團(tuán)就座落在這里。 在中國經(jīng)濟(jì)飛速 發(fā)展的浪潮中，香港萬利也順應(yīng)趨勢(shì)，將公司的核心部分 —— 醫(yī)療器械的生產(chǎn)和研發(fā)總部由歐洲搬到了中國大陸，在山東煙臺(tái)注冊(cè)了全資子公司 —— 煙臺(tái)萬利醫(yī)用品有限公司。 煙臺(tái)萬利醫(yī)用品有限公司產(chǎn)業(yè)園區(qū)擁有 GMP 標(biāo)準(zhǔn)車間、生物實(shí)驗(yàn)室等一流的硬件設(shè)施。 時(shí)長： 約 1 分 10 秒 [畫面 ]： 研究 人員和醫(yī)生試驗(yàn)鏡頭、病房醫(yī)生和患者、家屬交流鏡頭。粘停寧為國家級(jí)三類醫(yī)療器械新產(chǎn)品。 由于其特殊功效，被業(yè)界譽(yù)為?手術(shù)安全好助手?。粘停寧首次采用 多糖類純天然大分子化合物 殼聚糖作主要材料。成纖細(xì)胞和膠原纖維屬于結(jié)締組織，是機(jī)體組織間連接的重要物質(zhì)。 殼聚糖在體內(nèi)對(duì)直接活 化巨噬細(xì)胞、 NK細(xì)胞、 LAK 細(xì)胞、 B和 T淋巴細(xì)胞，介入機(jī)體的細(xì)胞免疫應(yīng)答和體液免疫應(yīng)答，增強(qiáng)機(jī)體免疫監(jiān)視功能。 粘停寧液體的使用方法：手術(shù)結(jié)束前，由護(hù)士按無菌操作打開包裝，將盛裝粘停寧液體的腹腔鏡手術(shù)專用導(dǎo)管，及內(nèi)裝生理鹽水的一次性注射器交給大夫，手術(shù)大夫?qū)a(chǎn)品前端注射口的密封膠塞拔出，然后將腹腔鏡手術(shù)專用導(dǎo)管在腹腔鏡引導(dǎo)下插入，使前端位于手術(shù)創(chuàng)面處，手術(shù)大夫根據(jù)臨床手術(shù)需要經(jīng)一定量的粘停寧液體推注到手術(shù)創(chuàng)傷面。該產(chǎn)品由煙臺(tái)萬利醫(yī)用品有限公司聯(lián)合國內(nèi)外數(shù)所知名大學(xué)，經(jīng)過長達(dá) 5 年的 研究 ，共同研制成功。煙臺(tái)萬利醫(yī)用品公司與土耳 其克拉斯這將標(biāo)志著香港萬利國際 中國最大管理資源中心 第 31 頁 共 46 頁 ② 作用機(jī)理類 殼聚糖防術(shù)后粘連可降解醫(yī)用膜（液體）的作用機(jī)理 醫(yī)用殼聚糖具有廣譜的抑菌作用、抑制成纖維細(xì)胞生長、但促進(jìn)上皮細(xì)胞生長的作用。 ○止血的作用：減少手術(shù)創(chuàng)面出血，從而防止粘連。 參考文獻(xiàn)： [1]徐珊珊，殼聚糖及其衍生物的應(yīng)用進(jìn)展 [J]。 殼聚糖作為人體第六大生命要素，進(jìn)入人體組織后，在體內(nèi)溶菌酶、甲殼酶的作用下水解成低聚糖。殼聚糖增強(qiáng)血清溶血素抗體反應(yīng)和巨噬細(xì)胞的吞噬反應(yīng)，提高肌體免疫力。 由于殼聚糖是一種純天然的生物高分子，與人體細(xì)胞具有相似相容性，抗原性低，可以廣泛應(yīng)用到身體各個(gè)器官手術(shù)防粘連。 2001 年 6 月我們通過應(yīng)用醫(yī)用幾丁糖在腹部外科、甲狀腺、骨科等手術(shù)中涂布 33 例，現(xiàn)將所用情況予以總結(jié)。出院后隨訪未發(fā)現(xiàn)粘連癥象。 33例手術(shù)未有再次因粘連情況而再次手術(shù)，目前仍在繼續(xù)隨訪之中。其中以往有手術(shù)史 3例，二次手術(shù)史1 例。 參考文獻(xiàn)： [1]山東大學(xué)口腔醫(yī)院，莊昭霞、張毅，殼聚糖的生物相容性 研究 [J] [2]盧鳳琦、曹宗順、莊昭霞 ,殼聚糖的降解與生物相容性 研究 [J]，生物醫(yī)學(xué)工業(yè) 雜志 ,199 15（ 2）： 183－ 187. [3]四 川大學(xué)華西口腔醫(yī)學(xué)院，李罡 ,口腔組織工程基礎(chǔ)與應(yīng)用展望 [J] [4]鄭磊、王前、裴國獻(xiàn)，可降解聚合物在骨組織工程中的應(yīng)用進(jìn)展 [J]，中國修復(fù)重建外科 雜志 。 中國最大管理資源中心 第 33 頁 共 46 頁 ，能誘導(dǎo)特殊細(xì)胞，促進(jìn)傷口的修復(fù)及愈合。降解過 程中產(chǎn)生的低分子量甲殼素 (胺 )或其寡聚糖在體內(nèi)不積累，能直接被人體組織吸收利用，最終分解成水、二氧化碳、含氮化合物，降解產(chǎn)物在體內(nèi)不積累 ,因而無免疫原性。 [2]林友之，許晨、甲殼素及其衍生物的醫(yī)學(xué)應(yīng)用 [J]．福建醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(bào)， 1999， 33(2)：226． 中國最大管理資源中心 第 32 頁 共 46 頁 [3]顧云，王綠婭，張穎，等．幾丁聚糖降低血清脂質(zhì)的臨床觀察 [J]．中國海洋藥物，2000， 19(3)： 45— 47。其凝血機(jī)制為帶正電荷的殼聚糖與細(xì)胞表面含負(fù)電荷的紅細(xì)胞表面存在很高的靜電負(fù)荷鍵合形成的交聯(lián)物，促進(jìn)血小板聚集和凝血系統(tǒng)激活，能使血液形成止血栓，起到止血和促進(jìn)傷口愈合的作用。粘停寧防術(shù)后粘連可降解醫(yī)用膜（液體），廣泛應(yīng)用于各種外科手術(shù)的防粘連及傷口愈合。 據(jù)煙臺(tái)萬利醫(yī)用品公司相關(guān)認(rèn)識(shí)透露：煙臺(tái)萬利醫(yī)用品公司與土耳其克拉斯 MEDIKAL）簽署萬利萬利 （ 4）專業(yè) 媒體 廣告 創(chuàng)意 詳見 VI手冊(cè)。 殼聚糖在人體受傷部位可選擇性抑制組織滲出和成纖維細(xì)胞生長，激活細(xì)胞，促進(jìn)表皮細(xì)胞生長，修復(fù)組織細(xì)胞，在臨床上可預(yù)防組織粘連、減少瘢痕形成。而殼聚糖具有較強(qiáng)的吸附作用，能吸附大量的滲出組織，為組織細(xì)胞的修復(fù)提供良好的生長環(huán)境，同時(shí)它還能有選擇的抑止成 纖細(xì)胞生長，減少膠原纖維合成，促進(jìn)上皮組織生長，從根本防止粘連。另外，殼聚糖還具有止血、殺菌、促進(jìn)傷口愈合及增強(qiáng)機(jī)體免疫能力等生物活性，是一種天然的、不可多得的防粘連、促愈合的最新材料。? [配音解說 ]： 海闊鷗擊翔 ,風(fēng)動(dòng)一帆揚(yáng)。 萬利一開始，他們采用非降解性大分子材料，但由于需二次手術(shù)取出，無疑增加了患者的痛苦。先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備以及嚴(yán)格的 5S 現(xiàn)場管理規(guī)章制度等，從根本上保證了產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品出廠合格率達(dá)到 100%。 公司以?以人為本，萬眾得利，服務(wù)于人類健康?為使命，將國際最先進(jìn)的手術(shù)材料和工藝不斷帶到中國，使國內(nèi)的外科手術(shù)更加完美，患者康復(fù)過程更加順利，特別是 通過公司主打產(chǎn)品 萬利特別是在醫(yī)療器械領(lǐng)域，萬利國際依托歐洲著名的伊思坦布爾大學(xué)這一高端 研究 平臺(tái)，在外科手術(shù)的新材料新技術(shù)的研發(fā)和推廣上一直處于世界領(lǐng)先水平。兩種樂曲交相輝映，使企業(yè)人格形象更加豐滿。醫(yī)生、患者情濃一體，象征著萬利國際?以人為本，萬人得利?得企業(yè)宗旨。 背景音樂。 ○物料： 請(qǐng)柬、企業(yè)畫冊(cè)、會(huì)議文件（基金說明）、文件夾、手提袋、 影視 片光盤會(huì)議主題噴繪（以實(shí)際規(guī)格為準(zhǔn)）、萬利基金銅牌、揭彩紅綢、禮品（價(jià)值 100 元左右）、鮮花、胸花、簽到簿、簽到筆、桌牌、引導(dǎo) 牌等。粘停寧新品上市新聞發(fā)布會(huì) 會(huì)議地點(diǎn) 北京人民大會(huì)堂四季廳。 ○從萬利公司銷售費(fèi)用中按比例提取一部分。 第二， 支持一線醫(yī)生的專業(yè)論述。修正藥業(yè)的斯達(dá)舒和仲景藥業(yè)的六味地黃丸就是有代表性的例子。 人員要求 1． 統(tǒng)一著萬利工裝。 邀請(qǐng)嘉賓 ○當(dāng)?shù)啬繕?biāo)醫(yī)院的外科醫(yī)生； ○熟悉當(dāng)?shù)厍赖男〗?jīng)銷商； ○當(dāng)?shù)刂耐饪茖＜摇? 費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目 費(fèi)用 備注 場地 1000－ 3000 元 容納 80－ 100 人 氣拱門 200－ 300元 /個(gè) 租用 升空氣球 100－ 150元 /個(gè) 租用 條幅 5 元 /米 可多次使用 背景噴繪 10 元 /㎡ 可多次使用 鮮花 100 元 邀請(qǐng)函 2 元 /封 主持人 500－ 800元 /場 迎賓禮儀 100 元 /人 /場 餐費(fèi) 30－ 50 元 /人 簽到簿、簽到筆 50 元 X 展架 40 元 /個(gè) 可多次使用 工作人員掛牌 5 元 /個(gè) 可多次使用 產(chǎn)品樣本 公司手冊(cè) 5 元 /本 攝像師 500 元 /場 錄像帶 150 元 /盤 攝影師 300 元 專家費(fèi)用 1000 元 交通費(fèi) 住宿費(fèi) 合計(jì) 約 9000－ 10000 元