【正文】 中國(guó)最大管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 46 頁(yè) ◎ 5月 19日，檢查所有需要帶回的物資，回?zé)熍_(tái)； ◎ 5月 20日休息一天； ◎ 5月 21日，總結(jié)會(huì)； ◎ 5月 25日， 制作 活動(dòng) 影視 光盤(pán)和公司新聞發(fā)給各地經(jīng)理和經(jīng)銷商。 ○物料： 請(qǐng)柬、企業(yè)畫(huà)冊(cè)、會(huì)議文件（基金說(shuō)明）、文件夾、手提袋、 影視 片光盤(pán)會(huì)議主題噴繪（以實(shí)際規(guī)格為準(zhǔn)）、萬(wàn)利基金銅牌、揭彩紅綢、禮品（價(jià)值 100 元左右）、鮮花、胸花、簽到簿、簽到筆、桌牌、引導(dǎo) 牌等。 執(zhí)行方案 ○時(shí)間： 中國(guó)最大管理資源中心 第 18 頁(yè) 共 46 頁(yè) 設(shè)定現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)以 2020 年 5月 18日上午 10： 00－ 12： 00。粘停寧新品上市新聞發(fā)布會(huì) 會(huì)議地點(diǎn) 北京人民大會(huì)堂四季廳。? 以?萬(wàn)利基金啟動(dòng)儀式暨萬(wàn)利 ○從萬(wàn)利公司銷售費(fèi)用中按比例提取一部分。 每年度在使用我們產(chǎn)品的臨床醫(yī)生中選拔部分優(yōu)秀 人才 作為交流學(xué)者，到發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)療機(jī)構(gòu)交流或深造，使醫(yī)生的醫(yī)療水平進(jìn)一步提高，給一線的醫(yī)生一個(gè)鍍金的機(jī)會(huì)。 第二， 支持一線醫(yī)生的專業(yè)論述。 ② ?萬(wàn)利基金?做什么 所謂?萬(wàn)利基金?就是由萬(wàn)利公司或者董事長(zhǎng)本人出資發(fā)起成立的公益性學(xué)術(shù)基金，它主要由三個(gè)方面的功能。修正藥業(yè)的斯達(dá)舒和仲景藥業(yè)的六味地黃丸就是有代表性的例子。粘停寧的推廣策略 選擇 公關(guān) 事件行銷、廣告等。 人員要求 1． 統(tǒng)一著萬(wàn)利工裝。由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶； ○會(huì)議組：聯(lián)系場(chǎng)地，各種現(xiàn)場(chǎng)物料的準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)內(nèi)外布置， 2－ 3 人； ○招商組：會(huì)議的主持、主題發(fā)言、講解各種具體的招商政策等， 2－ 3 人。 邀請(qǐng)嘉賓 ○當(dāng)?shù)啬繕?biāo)醫(yī)院的外科醫(yī)生； ○熟悉當(dāng)?shù)厍赖男〗?jīng)銷商； ○當(dāng)?shù)刂耐饪茖＜摇? 洽談流程 ○宣傳人員在會(huì)場(chǎng)的主要入口和展位前發(fā)放產(chǎn)品 資料 ； ○宣傳人員與客戶進(jìn)行廣泛接觸，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和應(yīng)用范圍，初步確定客商的經(jīng)營(yíng) 范圍和區(qū)域； ○如感興趣的客戶邀請(qǐng)并引領(lǐng)到展位的洽談區(qū)，交由具體負(fù)責(zé)的大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)盡一步溝通； ○經(jīng)過(guò)初步接觸后，確定客戶的實(shí)力和銷售區(qū)域、主要終端，留下聯(lián)系方式會(huì)后做進(jìn)一步溝通。 費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目 費(fèi)用 備注 場(chǎng)地 1000－ 3000 元 容納 80－ 100 人 氣拱門(mén) 200－ 300元 /個(gè) 租用 升空氣球 100－ 150元 /個(gè) 租用 條幅 5 元 /米 可多次使用 背景噴繪 10 元 /㎡ 可多次使用 鮮花 100 元 邀請(qǐng)函 2 元 /封 主持人 500－ 800元 /場(chǎng) 迎賓禮儀 100 元 /人 /場(chǎng) 餐費(fèi) 30－ 50 元 /人 簽到簿、簽到筆 50 元 X 展架 40 元 /個(gè) 可多次使用 工作人員掛牌 5 元 /個(gè) 可多次使用 產(chǎn)品樣本 公司手冊(cè) 5 元 /本 攝像師 500 元 /場(chǎng) 錄像帶 150 元 /盤(pán) 攝影師 300 元 專家費(fèi)用 1000 元 交通費(fèi) 住宿費(fèi) 合計(jì) 約 9000－ 10000 元 中國(guó)最大管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 46 頁(yè) （ 2）大型藥品醫(yī)療器械展會(huì) 參會(huì)目的 ○展示企業(yè)形象，在行業(yè)中形成 品牌 效應(yīng)； ○利用會(huì)展的人流量最大限度地招商。 會(huì)中： ○現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始之前播放企業(yè)的形象專題； ○ 9： 30 主持人宣布會(huì)議正式開(kāi)始， ○我方主要領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭（ 10 分鐘）； ○市場(chǎng)部講解粘停寧的市場(chǎng)推廣前景分析（ 30分鐘）； ○邀請(qǐng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的專家講解萬(wàn)利 中國(guó)最大管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 46 頁(yè) ○招商組：會(huì)議的主持、主題發(fā)言、講解各種具體的招商政策等， 2－ 3 人。 會(huì)議地點(diǎn) 省會(huì)城市或者區(qū)域中心城市，當(dāng)?shù)氐娜羌?jí)以上的酒店會(huì)議室。 會(huì)議規(guī)模 一般邀請(qǐng)的嘉賓在 50 以上。 其他 品牌 的醫(yī)藥代表、自然人、醫(yī)院內(nèi)部工作人員都可能成為經(jīng)銷商。 藥品 經(jīng)營(yíng) 的經(jīng)銷商在終端上更具有銷售力和控制力，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在主要的銷售瓶頸就是醫(yī)生一般不使用我們的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)療器械的經(jīng)銷商在促銷方面的力度很小，造成了現(xiàn)在進(jìn)了醫(yī)院卻銷量很小的狀況。 根據(jù)我們的調(diào)查和訪談，提出以下四點(diǎn)渠道策略： （ 1）采用以經(jīng)銷商為主的渠道模式，逐步放棄區(qū)域代理。以目前的價(jià)格為例，我們將產(chǎn)品銷售鏈的價(jià)格進(jìn)行分解，以便公司對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行更加明確的規(guī)定。 根據(jù)以上兩個(gè)定價(jià)原則，建議將產(chǎn)品分為兩種包裝形式，第一種是以現(xiàn)在的價(jià)格為基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)型包裝，第二種是比現(xiàn)在的價(jià)格更低的普通包裝。醫(yī)生在選擇產(chǎn)品時(shí)基于對(duì)安全方面的考慮，只要不太超出預(yù)料，則更愿意使用價(jià)格高的產(chǎn)品。粘停寧的產(chǎn)品零售價(jià)略高于同類產(chǎn)品。我們?cè)谡{(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，手術(shù)患者在選擇這個(gè)產(chǎn)品時(shí)基劑型 膜片 液體 型號(hào) 骨科手術(shù)專用 骨科手術(shù)專用 婦產(chǎn)科手術(shù)專用 腹腔手術(shù)專用 外科手術(shù)專用 微創(chuàng)手術(shù)專用 中國(guó)最大管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 46 頁(yè) 本沒(méi)有選擇權(quán)，醫(yī)生是否使用，使用什么產(chǎn)品主要看手術(shù)需要，一般不爭(zhēng)取患者家屬的意見(jiàn)。 由于萬(wàn)利 根據(jù)目前公司的狀況和市場(chǎng)得需求，我們建議公司對(duì)產(chǎn)品劑型進(jìn)行以下細(xì)分： 進(jìn)行分類以后，在分類的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行編號(hào)，隨著新產(chǎn)品的不斷推出形成不同序列的產(chǎn)品線，在防粘連產(chǎn)品中逐步形成 專業(yè)化的產(chǎn)品細(xì)分，使萬(wàn)利粘停寧有膜片和液體兩種劑型，這兩種劑型幾乎可以滿足現(xiàn)在所有的臨床手術(shù)，而且萬(wàn)利粘停寧的理由，使我們的產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中能夠脫穎而出?；谝陨系姆治龊退伎迹覀儗⑷f(wàn)利這些特點(diǎn)都是其他產(chǎn)品不具備或者沒(méi)有進(jìn)行闡述的。粘停寧的第一概念是安全，即保障手術(shù)安全，使手術(shù)更加完美，使患者，特別是容易發(fā)生粘連的患者順利康復(fù)。市場(chǎng)調(diào)查 顯示我們的直接消費(fèi)者 —— 醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品和 品牌 尚不能達(dá)到完全信任的程度，甚至對(duì)產(chǎn)品的功效都持將信將疑的態(tài)度，這與我們的產(chǎn)品的沒(méi)有鮮明的特點(diǎn)有直接的關(guān)系。粘停寧的特點(diǎn)，所以萬(wàn)利粘停寧的直接消費(fèi)者 —— 醫(yī)生的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生在實(shí)施手術(shù)的過(guò)程中最關(guān)心的是手術(shù)的安全問(wèn)題。粘停寧的產(chǎn)品策略 基于對(duì)萬(wàn)利粘停寧這個(gè)產(chǎn)品的最終使用者是手術(shù)患者，手術(shù)患者在手術(shù)的實(shí)施過(guò)程中最關(guān)心的問(wèn)題第一是安全，第二是費(fèi)用，綜合這兩個(gè)方面，再結(jié)合萬(wàn)利粘停寧是術(shù)后防粘連市場(chǎng)的一個(gè)新產(chǎn)品，在這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有上海其勝、成都迪康等強(qiáng)勢(shì) 品牌 ，所以在新產(chǎn)品的 推廣中首先就要有鮮明的產(chǎn)品概念和賣點(diǎn)。粘停寧的基本屬性是防粘連，防粘連的主要目的是保障手術(shù)安全，所以萬(wàn)利殼聚糖具有治療高血壓、高血脂、降低血糖、抗腫瘤、提高免疫力、增強(qiáng)肝功能、止血抑菌、促進(jìn)傷口愈合等作用，與外科手術(shù)有關(guān)的特點(diǎn)是止血、抑菌、促進(jìn)傷口愈合等特點(diǎn)。 產(chǎn)品賣點(diǎn)和產(chǎn)品概念的傳播表達(dá)方式是廣告語(yǔ) ，一句好的廣告語(yǔ)可以讓消費(fèi)者非常容易對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生記憶和好感。在任何的手術(shù)中醫(yī)生都需要助手，我們的產(chǎn)品就是使手術(shù)更加安全的助手，這樣既突出了產(chǎn)品的賣點(diǎn)又給了外科醫(yī)生一個(gè)選擇萬(wàn)利 目前萬(wàn)利粘停 寧都不是首選的產(chǎn)品，其次使我們的 品牌 顯得不夠?qū)I(yè)化。粘停寧的價(jià)格策略 產(chǎn)品的定價(jià)直接決定了消費(fèi)者是否會(huì)接受我們的產(chǎn)品，同時(shí)也決定著?生產(chǎn)商－營(yíng)銷 中心－經(jīng)銷商－醫(yī)院－醫(yī)生－消費(fèi)者?這個(gè)消費(fèi)鏈條上的平衡關(guān)系，所以確定產(chǎn)品的定價(jià)原則和價(jià)格體系至關(guān)重要。粘停寧具有國(guó)際化的特點(diǎn)和背景，因此在定價(jià)上也應(yīng)該充分的體現(xiàn)，給消費(fèi)者和經(jīng)銷商更大的信心。 萬(wàn)利粘停寧目前的價(jià)格略高于同類產(chǎn)品。 目前中國(guó)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)水平差異非常大，同樣一個(gè)產(chǎn)品在不同的地方價(jià)格就差別很大，如果沒(méi)有適應(yīng)當(dāng)?shù)貎r(jià)格體系的產(chǎn)品就很難占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，另外還有不同檔次的醫(yī)院的差異和不同經(jīng)銷商的差異，所以建議采取兩種價(jià)格體系來(lái)體現(xiàn)這種差異。 根據(jù)產(chǎn)品的細(xì)分，不同專用型號(hào)的產(chǎn)品在價(jià)格上略有差別。粘停寧的渠道策略 設(shè)計(jì) 目前，公司主要的銷售渠道是通過(guò)醫(yī)療器械經(jīng)銷商進(jìn)入醫(yī)院臨床銷售，這種銷售渠道有好的一面就是 經(jīng)營(yíng) 醫(yī)療器械的公司渠道成熟，進(jìn)入醫(yī)院比較順暢；但是也有不好的一面就是醫(yī)療器 械代表的臨床促銷力不強(qiáng)，進(jìn)入醫(yī)院后銷售力下降。 （ 2）以藥品 經(jīng)營(yíng) 的經(jīng)銷商為主要突破口，加強(qiáng)終端的銷售力。小經(jīng)銷商對(duì)廠家的依賴比較大，渠道和終端窄，但是更加深入。 中國(guó)最大管理資源中心 第 7 頁(yè) 共 46 頁(yè) （ 1）地區(qū)招商推廣會(huì) 會(huì)議目的 以省為單位進(jìn)行招商，主要是針對(duì)熟悉某個(gè)地市的經(jīng)銷商。 ○當(dāng)?shù)刂髁?媒體 記者。 ○會(huì)務(wù)組：聯(lián)系場(chǎng)地，各種現(xiàn)場(chǎng)物料的準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)內(nèi)外布置， 3－ 5 人。 會(huì)議流程 會(huì)前： ○會(huì)務(wù)通知：提前一周左右通知參會(huì)嘉賓； ○預(yù)定酒店：提前一周左右預(yù)定客房和會(huì)議室； ○物料準(zhǔn)備：氣拱門(mén)、氣球、禮儀小姐、噴繪等； ○會(huì)議文件準(zhǔn)備：提前一周準(zhǔn)備會(huì)議文件、宣傳 資料 等，指定專人負(fù)責(zé)； ○會(huì)場(chǎng)布置：提前一天布置會(huì)場(chǎng)； ○嘉賓簽到：早晨 9 點(diǎn)左右嘉賓陸續(xù)到場(chǎng)，到場(chǎng)的嘉賓簽到，領(lǐng)取會(huì)議 資料 。 人員要求 ○統(tǒng)一著萬(wàn)利工裝； 中國(guó)最大管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 46 頁(yè) ○精神飽滿，禮貌熱情，給人以大企業(yè)的精神面貌； ○盡量使用英文名。 ② 會(huì)場(chǎng) 中國(guó)最大管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 46 頁(yè) ○會(huì)場(chǎng)布置： 3 3標(biāo)準(zhǔn)展位布置（寫(xiě)真）、名片收集杯、簽到簿、產(chǎn)品包裝樣盒、X展架、海報(bào)、產(chǎn)品專利證書(shū)； ○洽談：企業(yè)畫(huà)冊(cè)（招商手冊(cè)）、我方工作人員名片、洽談?dòng)涗洷?、客商電話收集本、手提袋等? ○場(chǎng)外宣傳：產(chǎn)品招商單頁(yè)、企業(yè)名片等。 會(huì)議規(guī)模 一般邀請(qǐng)的嘉賓在 30－ 50 人左右。 中國(guó)最大管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 46 頁(yè) 主要服務(wù)人員 ○秘書(shū)組：主要負(fù)責(zé)會(huì)前通知經(jīng)銷商、醫(yī)生，起草、準(zhǔn)備各種文件， 3－ 5人。 會(huì)中： ○現(xiàn)場(chǎng)開(kāi) 始之前播放企業(yè)的形象專題； ○ 9： 30 主持人宣布會(huì)議正式開(kāi)始； ○我方主要領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭（ 10 分鐘）； ○市場(chǎng)部講解粘停寧的市場(chǎng)推廣前景分析（ 30分鐘）； ○邀請(qǐng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的專家講解粘停寧這類產(chǎn)品在臨床上的具體應(yīng)用，堅(jiān)定經(jīng)銷商的信心，堅(jiān)定臨床醫(yī)生的使用信心（ 30分鐘）； ○市場(chǎng)部講解粘停寧的經(jīng)銷商政策，鼓勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)簽約（ 60分鐘）； ○市場(chǎng)部解答經(jīng)銷商疑問(wèn)（ 30 分鐘）；