大客戶銷售十八招(ppt31頁)(完整版)
【正文】 一網(wǎng)打盡 ?四個購買關(guān)鍵人之四 :決策者 ? 注意 :最后的批準者未必是一個人 ? 決策者習慣的不同決定者決策的方向 ? 決策者的標準 :采購的產(chǎn)品能否使公司獲益 ,能否使業(yè)績提升 . 第七招 一副好牌不如摸清準客戶底牌 ?把準客戶研究透 ,在其內(nèi)部建立自己的眼線 ?直覺是斗不過情報分析的 ,拍腦門的時代早已過時 ?研究客戶內(nèi)部組織架構(gòu)途徑 : ? 1客戶網(wǎng)站 2企業(yè)的刊物 3上市公司的年報 4相關(guān)人員等 ? 組織架構(gòu)決定一個公司的運用模式 ,輕易不會做調(diào)整 ? 對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷 ?摸清準客戶的底牌 ,一是要分析四個關(guān)鍵人中的哪一類 ,二是要做好五點判斷 第八招 看緊你的顧客 ,擁抱顧客 ,讓對手無機可乘 極盡獵奪誘惑之能事的競爭者偷不走一個被妥善照顧的顧客 第九招 千萬別踩上大客戶銷售的雷區(qū) ?別以為河面平靜就代表鱷魚已經(jīng)走開了 ?大客戶銷售中無細節(jié) ,一句話 ,一個眼神 ,一個手勢 ,一段文字都關(guān)系著生意成敗的大事 真正體現(xiàn)微小邊緣理論 ?雷區(qū)原理 :營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程 .盲目樂觀 ,步入雷區(qū)而不自知 ,是銷售中最危險的傾向 . ?銷售中的雷區(qū) ? ,主觀上誤將”技術(shù)買者” 副總裁設(shè)定為最后拍板決定的”決策買者” (危險 ) ? ,與購買氛圍中其他的人員都沒有交流 ,也就無從了解對方的整體購買傾向 (危險 ) ? ,甚至連競爭對手什么時候出現(xiàn)都不了解 ,更 理 論在購買者面前展開有理有據(jù)的分析 ,并爭取主動權(quán) (危險 ) ? ,始終無法了解對方單位的決策流程 ,沒有有效的介入方法 ,怎么可能知道對方在購買過程中的進展情況 ?結(jié)果自然是貽誤戰(zhàn)機 (危險 ) ?學習四種買者的銷售策略后 ? 思考題一 ? 1回想自己最感覺失敗的銷售經(jīng)歷 ,分析是否踩到了地雷 ? ? 2在以前的銷售經(jīng)驗中 ,你是否有意 ,故意 ,刻意去發(fā)現(xiàn)培養(yǎng) 教練 ? ? 3當前的銷售中 ,誰有可能成為你的教練 ? ? 4你準備從他那里獲得何種信息 ?你打算怎樣和他相處 ? ? 思考題二 ? 雷區(qū)中另一類危險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有”演員”重組 ,所以問下自己 : ? 1購買力最近是否有變化 ? ? 2有無新面孔出現(xiàn) ?如果有 ,我了解他對銷售的影響嗎 ? ? 3購買組織最近有無重組 ? ? 能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里 ? ?通過以上思考題得出以下結(jié)論 : ?結(jié)論一 :一網(wǎng)打盡 (四個買者有一個不清楚就危險 ).四個買者 =汽車的四個輪子 ?結(jié)論二 :見不到經(jīng)濟買者 (決策者 )就見技術(shù)買或者使用買者 ,把他們培養(yǎng)成教練 ,借助力量消滅雷區(qū) ?結(jié)論三 :把培養(yǎng)和發(fā)展教練當作日常工作 ,同流才能交流 ?結(jié)論四 :讓教練做舉手之勞的事 ,不要給教練太大的壓力 ?結(jié)論五 :企業(yè)贏 (賣點 )個人贏 (買點 )都要滿足 第十招 多用第三方成功案例 ,少用產(chǎn)品驗證 ?人們相信專家 ,技術(shù)權(quán)威 ,政府官員和權(quán)威客戶的驗證 ?
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