大客戶銷售十八招(ppt31頁)(專業(yè)版)
【正文】 2023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 7:39:06 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/92023/3/92023/3/9Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 。 2023/3/92023/3/92023/3/92023/3/9 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 9日星期四 2023/3/92023/3/92023/3/9 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 9日星期四 2023/3/92023/3/92023/3/9 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 (注 :簡(jiǎn)單的資料給老總 ) .如功能 ? 技術(shù)把關(guān)者追求安全性 ? 1600萬沃爾沃銷售成功案例 一網(wǎng)打盡 ?四個(gè)購(gòu)買關(guān)鍵人之四 :決策者 ? 注意 :最后的批準(zhǔn)者未必是一個(gè)人 ? 決策者習(xí)慣的不同決定者決策的方向 ? 決策者的標(biāo)準(zhǔn) :采購(gòu)的產(chǎn)品能否使公司獲益 ,能否使業(yè)績(jī)提升 . 第七招 一副好牌不如摸清準(zhǔn)客戶底牌 ?把準(zhǔn)客戶研究透 ,在其內(nèi)部建立自己的眼線 ?直覺是斗不過情報(bào)分析的 ,拍腦門的時(shí)代早已過時(shí) ?研究客戶內(nèi)部組織架構(gòu)途徑 : ? 1客戶網(wǎng)站 2企業(yè)的刊物 3上市公司的年報(bào) 4相關(guān)人員等 ? 組織架構(gòu)決定一個(gè)公司的運(yùn)用模式 ,輕易不會(huì)做調(diào)整 ? 對(duì)客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷 ?摸清準(zhǔn)客戶的底牌 ,一是要分析四個(gè)關(guān)鍵人中的哪一類 ,二是要做好五點(diǎn)判斷 第八招 看緊你的顧客 ,擁抱顧客 ,讓對(duì)手無機(jī)可乘 極盡獵奪誘惑之能事的競(jìng)爭(zhēng)者偷不走一個(gè)被妥善照顧的顧客 第九招 千萬別踩上大客戶銷售的雷區(qū) ?別以為河面平靜就代表鱷魚已經(jīng)走開了 ?大客戶銷售中無細(xì)節(jié) ,一句話 ,一個(gè)眼神 ,一個(gè)手勢(shì) ,一段文字都關(guān)系著生意成敗的大事 真正體現(xiàn)微小邊緣理論 ?雷區(qū)原理 :營(yíng)銷就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程 .盲目樂觀 ,步入雷區(qū)而不自知 ,是銷售中最危險(xiǎn)的傾向 . ?銷售中的雷區(qū) ? ,主觀上誤將”技術(shù)買者” 副總裁設(shè)定為最后拍板決定的”決策買者” (危險(xiǎn) ) ? ,與購(gòu)買氛圍中其他的人員都沒有交流 ,也就無從了解對(duì)方的整體購(gòu)買傾向 (危險(xiǎn) ) ? ,甚至連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么時(shí)候出現(xiàn)都不了解 ,更 理 論在購(gòu)買者面前展開有理有據(jù)的分析 ,并爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) (危險(xiǎn) ) ? ,始終無法了解對(duì)方單位的決策流程 ,沒有有效的介入方法 ,怎么可能知道對(duì)方在購(gòu)買過程中的進(jìn)展情況 ?結(jié)果自然是貽誤戰(zhàn)機(jī) (危險(xiǎn) ) ?學(xué)習(xí)四種買者的銷售策略后 ? 思考題一 ? 1回想自己最感覺失敗的銷售經(jīng)歷 ,分析是否踩到了地雷 ? ? 2在以前的銷售經(jīng)驗(yàn)中 ,你是否有意 ,故意 ,刻意去發(fā)現(xiàn)培養(yǎng) 教練 ? ? 3當(dāng)前的銷售中 ,誰有可能成為你的教練 ? ? 4你準(zhǔn)備從他那里獲得何種信息 ?你打算怎樣和他相處 ? ? 思考題二 ? 雷區(qū)中另一類危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有”演員”重組 ,所以
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