大客戶銷售與顧問技術(shù)培訓講義(完整版)
【正文】 太平洋房產(chǎn) 明明房產(chǎn) 恒達房產(chǎn) 陸家嘴房產(chǎn) 黃浦物業(yè) 新黃浦集團 上海城開 康橋正陽 東方海外 ? 汽車制造： 上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車 聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團 錢江摩托 本洲摩托 和平汽車 東昌汽車 ? 紡織服裝 江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會 上海培蒙 、 上海逸嘉 、 夏蒙公司、 諸城帥領(lǐng)服飾 廣州卡特蒙拉服飾 、 寧波羅蒙服飾集團公司 ? 其他企業(yè)： 華誼集團 凱菱實業(yè) 友邦保險 白貓集團 上海煙草 紫江集團 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團 威昂電器 昂立集團 平安保險 中關(guān)村股份 新科電子 國泰君安 浦發(fā)銀行 丁興良 Tink Ding 大客戶銷售與顧問技術(shù) 大額產(chǎn)品 的特征 競爭對手 分析 大客戶定位與 心理需求分析 大客戶的 三種狀態(tài) 項目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說對話） 內(nèi)部采購流程 （找對人） 知己 知彼 策略 方法 引導客戶需求 （做對事） 五、 引導與分析大客戶需求 一、 工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、 大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 走出去，說出來，把錢收回來！ 銷售是 …… 快速消費品 小額銷售 1. 在一次銷售活動中解決 2． 成交貨幣值較少 3． 重貨不重人 產(chǎn)品見證 : 一本書 .一支筆 .可樂 …… 五、 引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶細分的三種分析策略 小客戶 中級客戶 大客戶 VIP A B C D 客戶升級 潛在客 戶升級 從潛在客戶 到客戶 策略 影響大客戶購買決策的因素 ?購買的重要性與緊迫程度 ?購買金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購買決策的程序 ?個人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動力度 個人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 項目成單 =組織利益 +個人利益 +人情（細節(jié)） 點綴 公司利益 個人利益 （細節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 B、 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 交易型銷售特征與對策 特性 標準項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要 決定 — 達成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，
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