客戶異議處理的種類(完整版)
【正文】 議。 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 延后處理的狀況： 面對以下狀況，您最好延后處理客戶異議： 對您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他； 當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理； 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。 “異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。 例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情 ……等，這些都稱為異議。從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時； 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。 異議產(chǎn)生的原因 異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因顧客服務(wù)人員而產(chǎn)生。 、原因在銷售人員本人 顧客服務(wù)無法贏得客戶的好感： 顧客服務(wù)的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。 了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時，能更冷靜地判斷出異議的原因，針對原因處理才能化解異議。 、選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī) 美國通過對幾千名顧客服務(wù)人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)重反對的機(jī)會只是差的顧客服務(wù)人員的十分之一。 過一段時間再回答： 以下異議需要顧客服務(wù)人員暫時保持沉默： 異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費(fèi)解；異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言兩語可以辯解得了的；異議超過了銷售人員的議論和能力水平；異議涉及到較深的專業(yè)知識，解釋不易為客戶馬上理解，等等。 、銷售人員要給客戶留 “面子 ” 顧客服務(wù)人員要尊重客戶的意見。 而產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則是指產(chǎn)品特性的利點(diǎn)，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機(jī)有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時移動等。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。無形的產(chǎn)品如各種保險，有形的產(chǎn)品如防火的建材。這些企業(yè)購買電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。 下列哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，哪些是產(chǎn)品的特殊利益： 、這個復(fù)印機(jī)有十個刻度，可以調(diào)整復(fù)印機(jī)的濃淡度。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 、這間房子附近有許多學(xué)校，上學(xué)非常方便。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 、這臺機(jī)器具有電話以及傳真的功能。 2023年 3月 10日星期五 上午 12時 59分 20秒 00:59: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:59:2023:59:2023:59Friday, March 10, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:59:2023:59:2023:593/10/2023 12:59:20 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時 59分 20秒 上午 12時 59分 00:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 00:59:2023:59:2023:59Friday, March 10, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 10日星期五 上午 12時 59分 20秒 00:59: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 12時 59分 :59March 10, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 特性：
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