日化行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案分析(完整版)
【正文】 來多少 ? 做好壞帳的心理準(zhǔn)備 ,采取其它必要措施 顧問式營銷管理 ? 未來最有價(jià)值的營銷模式 ? 管理的是一群專家的團(tuán)隊(duì) ? 直接管理者最好也是專家 ? 產(chǎn)品四個(gè)階段 ? 行業(yè) ? 新經(jīng)濟(jì) 以什么為核心 ? 產(chǎn)品 ? ? 客戶 ? ? 概念 /解決方案 /產(chǎn)品 ? 知識的不對稱性“買的沒有賣的精 ? 每一年 ,每一天 ,我們都在進(jìn)步 ! 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的管理 ? U型決策 ? 參與感 ? 授權(quán)與分權(quán) ? 目標(biāo)管理 ? 鼓勵(lì)變革 ? 表揚(yáng)和激勵(lì) (高層次的需求 ,公平 ) ? 信息溝通 (行業(yè) ,企業(yè) ,客戶 ) ? 善于批評 (預(yù)防和懲罰 ) ? 重視各種培訓(xùn) 關(guān)于“上帝”的爭論 ? ? 客戶是你的上帝嗎 ?不是 ! ? 朋友關(guān)系 ?供應(yīng)鏈的關(guān)系 ? 你是銷售人員的上帝嗎 ?不是 ? 教練和球員的關(guān)系 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 ? 平等 ? 傾聽 ? 多向 ? 交互 ? 反饋 ? 像我們一樣 ,每個(gè)銷售人員都希望得到重視和關(guān)注 ,都希望自己能夠成為決策者之一 ! 信息管理工具 ? 企業(yè)正規(guī)化建設(shè)必經(jīng)之路 ? 銷售人員與客戶管理分離 ? CRM管理的模式與理念 ? 系統(tǒng)的推和拉效果 ? MRP ? MRPII ? ERP ? SCM ? CRM 信息管理的幾個(gè)問題 ? 銷售業(yè)績的評估和管理 ? 客戶的管理與關(guān)懷 ? 銷售流程重組與管理 ? 垂直 ,橫向 ,交叉的溝通 ? 誤區(qū) :管理 ?軟件兩個(gè)極端 ? 信息孤島 ? 92%失敗率 ? 分支機(jī)構(gòu)管理 ? 管理方式確定因素 : ? 行業(yè) ,企業(yè) ,產(chǎn)品 ,客戶 ? 分支機(jī)構(gòu)管理四要素 : ? 人力資源 ? 行政 ? 業(yè)務(wù) ? 財(cái)務(wù) 常見問題的診斷和藥方 ? 診斷 : ? 人員素質(zhì)參差不齊 ,散漫 ,違紀(jì) ? 不易控制 ,出差 ,流動頻繁 ? 軟技巧差 ,技術(shù)市場背景差 ? 不重視預(yù)算和計(jì)劃 ? 溝通差 ,與總公司管理脫節(jié) ? 藥方 : ? 建設(shè)適合的組織模式 ? 2/8法則 ,大區(qū)經(jīng)理和部門經(jīng)理是關(guān)鍵 ? 經(jīng)營晴雨表 :日 /周 /月 /季 /報(bào)告 ? 費(fèi)用報(bào)銷批準(zhǔn)機(jī)制 :預(yù)批 /后批 /權(quán)限 /審核 ? 主要人員洗牌與輪換 ? 切記 :輔導(dǎo)不是批評 ,激勵(lì)不僅僅是獎勵(lì) ? 建立客戶數(shù)據(jù)庫和銷售人員業(yè)績評估系統(tǒng) 銷售人員的使命 ? 客戶長期合作伙伴 ? 采取主動 ,促成伙伴關(guān)系 , ? 策劃和協(xié)調(diào)者 ? 協(xié)調(diào)公司與客戶上層管理 ,參與 ? 銷售全過程 ,對公司的發(fā)展提出 ? 建議 ? 業(yè)務(wù)或方案顧問 ? 善于解決問題 ,分享信息 ,了解客 ? 戶的業(yè)務(wù) ,注重總體形勢 銷售人員的作用 ? 為客戶的購買決策提供特別協(xié)助 ? 增加產(chǎn)品價(jià)值 ,找到 “賣點(diǎn) ” ? 有助于發(fā)現(xiàn)客戶的特殊需求 ? 從客戶處得到反饋 (市場 ,產(chǎn)品 ,對手 ) ? 提供售后服務(wù) ,提高品牌忠誠度 銷售技巧提升 ? 銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì) : ? 能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、業(yè)績？ ? 喜歡、熱愛、熱情、投入？ ? 壓力、風(fēng)險(xiǎn)、挫折、執(zhí)著？ 銷售人員最關(guān)鍵的素質(zhì) ? 態(tài)度、智力、信息、技巧 ? 最最最 關(guān)鍵的因素： ? 態(tài)度 如何才能具有積極態(tài)度？ 熱情、熱情、熱情 著眼積極一面 職業(yè) \企業(yè) \自己 \自豪感 在職業(yè)上投入 在自己身上投入 自信 給自己打氣 從失敗中學(xué)習(xí) 具有積極態(tài)度的小技巧 ? 每天掙眼、每天上班 … … ? 豹子和羚羊的警句 ? 離消極的人遠(yuǎn)點(diǎn)兒 ? 鍛煉身體及其他活動 不相信“一夜成功”、“股票暴富”的神話 ? 你聽到股票市場上永遠(yuǎn)是“掙錢的多”，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明中國股民不到 15%人獲超過 5%以上收益。 用榜樣來激勵(lì)自己 選擇 who、 what、 how？ 你生活得怎樣更多取決于你自己生活的態(tài)度， 而不是生活帶給你的 …... 榜樣的力量是無窮的！ 讓我們?nèi)ナ“?! ? “失敗乃成功之母”不是老生常談 ! ? 如何面對失敗 : ? ? ? ? 選擇 who、 what、 how？ 你生活得怎樣更多取決于你自己生活的態(tài)度， 而不是生活帶給你的 …... FEAR （ False Evidence Appearing Real） 失敗是正常的 要準(zhǔn)備充分 ， 不后悔 失敗是沒有借口的 銷售人員的通病 不做任何計(jì)劃 過分依靠價(jià)格 不太了解客戶 不耐心去等待 過早進(jìn)行推銷 不做售后隨訪 迅速
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