【正文】 出面。 開(kāi)局：即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。﹡ 堅(jiān)持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素：﹡ 一、 項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；﹡ 二 、項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；﹡ 三 、投資商和發(fā)展商的自身資金情況；﹡ 四 、擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略； 招商方式1 、項(xiàng)目洽談會(huì)。 二是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。﹡ 考評(píng)的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。（ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。具體表現(xiàn)為要具備（ 1）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；（ 2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。對(duì)于核心主力店需要設(shè)立專門(mén)人員跟蹤服務(wù)，為他們提供適當(dāng)?shù)昝嫖恢煤蛢?yōu)惠政策。 招商部負(fù)責(zé)根據(jù)公司項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位對(duì)主力店進(jìn)行合理布局與規(guī)劃。商管公司規(guī)范制度流程需要招商的物業(yè)類型 城市綜合體、 購(gòu)物中心 、主題賣(mài)場(chǎng) 、特色商業(yè)街、市場(chǎng) 、奧特萊斯 、大型商貿(mào)城 招商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的作用 開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)必須從商業(yè)上入手，強(qiáng)化招商和運(yùn)營(yíng)管理，才能獲得良好的收益、長(zhǎng)期發(fā)展。招商部負(fù)責(zé)配合公司項(xiàng)目按工程進(jìn)度完成招商任務(wù)。1招商部負(fù)責(zé)根據(jù)公司項(xiàng)目業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)定位保證項(xiàng)目公司的商品種類的完整性及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。（ 3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。面授、網(wǎng)上教授均可采用。 招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度六、激勵(lì)機(jī)制建立﹡ 招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)； 三是榜樣激勵(lì)。項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見(jiàn)的一種形式。可以是多種行業(yè)的招商。﹡ 談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。重信譽(yù)、守信用是商基本的職業(yè)道德。 摸底：即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解 各自的期望。需要的話，可以請(qǐng)律師出面。 簽約階段 效用序號(hào)商業(yè)分類 作用 租金水平 時(shí)間第一序列 主力店（大超、百貨） 招商成功關(guān)鍵 低，有邊際效應(yīng)前期完成第二序列 次主力店 協(xié)同效應(yīng) 低 前期完成第三序列 名牌特色店 標(biāo)桿作用 中等 前期完成第四序列 配套商業(yè) 業(yè)態(tài)和諧 中 — 高，量大 中期完成第五序列 常規(guī)店群 豐富商品 中高、量大，平衡收益后期完成 簽約階段主力店的影響非洲我們看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面只要找準(zhǔn)領(lǐng)頭的其他的就跟在你后面走我們說(shuō)的散戶是沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)的能力，是在主力店影響下，以不同的經(jīng)營(yíng)方式，這種都需要我們的產(chǎn)品比較大的差異化，才能達(dá)到這樣的效果。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為 “ 先做人氣，再做生意，一起分享成長(zhǎng)空間的原則。其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 品牌。 簽約階段 商業(yè)地產(chǎn)招商在前 先招主力店二三個(gè) 緊跟其后次主力店 特色品牌店都進(jìn)來(lái) 其他品牌商就更多同零售、餐飲、娛樂(lè) 55： 20： 25的這個(gè)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購(gòu)物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。 招商會(huì)開(kāi)的成功與否直接影響招商效果。 磋商：即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步， 獲得一些利益。﹡ 堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。它通常是由政府部門(mén)、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。從而激勵(lì)招商人員的積極性。物質(zhì)激勵(lì)指工資、獎(jiǎng)金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵(lì)則指表?yè)P(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評(píng)定更高一級(jí)的職稱等。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商總監(jiān)召開(kāi)總結(jié)會(huì)，講招商技巧和手段。 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。（ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。﹡ 招商隊(duì)伍的最佳組合：國(guó)內(nèi)招商人員 7人組合招商總監(jiān)１名，擔(dān)任過(guò)購(gòu)物中心主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。招商部負(fù)責(zé)同大主力店合作談判的全部過(guò)程，并負(fù)責(zé)督促與跟進(jìn)。沒(méi)有運(yùn)營(yíng)就沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，租金收益和房?jī)r(jià)就虛擬化。招商部負(fù)責(zé)對(duì)主力店評(píng)估，特別是在主力店表達(dá)了入駐的意向之后，考察主力店的經(jīng)營(yíng)情況，特別是對(duì)主力店的調(diào)查和評(píng)估，其評(píng)估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇主力店決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。1招商部負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)品牌主力店信息資源要及時(shí)跟進(jìn)。招商文員 1名