【正文】 ? 活動(dòng)培訓(xùn) ? 活動(dòng)準(zhǔn)備 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 避免促銷(xiāo)的誤區(qū) A、 怎樣正確選擇促銷(xiāo)對(duì)象 ？ ? a、 淡季 盯緊美容院的倉(cāng)庫(kù)和資金： ? b、 回升期 對(duì)渠道的促銷(xiāo)（陳列、廣告 橫幅、海報(bào)等宣傳的爭(zhēng)奪） ? c、 高峰期：促銷(xiāo)鎖定消費(fèi)者 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 避免促銷(xiāo)的誤區(qū) 2 B、 正確訴求促銷(xiāo)的時(shí)間差 ? a、 認(rèn)知 —— 導(dǎo)入期的促銷(xiāo)訴求 ? b、 認(rèn)可 —— 上升期的促銷(xiāo)訴求 ? c、 情感 —— 成熟期的促銷(xiāo)訴求 ? d、 實(shí)惠 —— 衰退期的促銷(xiāo)訴求 ? e、 參與 —— 對(duì)忠誠(chéng)消費(fèi)者的追求 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 影響促銷(xiāo)效果的因素 ? A、 品牌的差異性 任何品牌都是有價(jià)值的 ， 其差異性主要體現(xiàn)知名度 、 美譽(yù)度和用戶(hù)的忠誠(chéng)度上 。如果我們毫無(wú)準(zhǔn)備，將會(huì)失去很多利潤(rùn)。 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 影響促銷(xiāo)效果的因素 5 ? E、 現(xiàn)場(chǎng)氣氛 現(xiàn)場(chǎng)氣氛包括終端氣氛和售點(diǎn)氣氛兩部分 。 與競(jìng)品相區(qū)隔的促銷(xiāo)策略： （ 送出租車(chē)票 、 電影票等 ） 如何優(yōu)化西黛網(wǎng)絡(luò) 客戶(hù)管理的策略 ? 二 、 客戶(hù)管理的策略 客戶(hù)管理的定義 A、 你的客戶(hù)是誰(shuí) ？ B、 客戶(hù)管理的定義： 客戶(hù)管理是指經(jīng)營(yíng)者在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上收集和分析客戶(hù)信息 ， 把握客戶(hù)需求特征和行為偏好 ， 積累和共享客戶(hù)知識(shí) ， 有針對(duì)性地為客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù) ， 發(fā)展和管理與客戶(hù)之間的關(guān)系 ， 從而培養(yǎng)客戶(hù)的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度 ， 以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡 。 在客戶(hù)的分類(lèi)管理過(guò)程中 ， 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)注意以下問(wèn)題： ? ※ 細(xì)分客戶(hù)群的標(biāo)準(zhǔn) ? ※ 不同客戶(hù)群信息的進(jìn)一步分析 ? ※ 不同客戶(hù)群的管理 ? ※ 資源配置系統(tǒng) 如何優(yōu)化西黛網(wǎng)絡(luò) 客戶(hù)管理的策略 6 ? ABC分類(lèi)法 ? 按成交金額劃分 、 按客戶(hù)發(fā)展?jié)摿澐?、 按經(jīng)營(yíng)規(guī)模劃分 、 按忠誠(chéng)度劃分 … ? 常規(guī)劃分：客戶(hù)金字塔 （ 以銷(xiāo)售收入或利潤(rùn)為基準(zhǔn) ） VIP客戶(hù) （ A級(jí)客戶(hù) ） 高周轉(zhuǎn) 、 高贏利 主要客戶(hù) （ B級(jí)客戶(hù) ） 高周轉(zhuǎn) 、 低贏利 普通客戶(hù) （ C級(jí)客戶(hù) ） 低周轉(zhuǎn) 、 低贏利 小客戶(hù) （ D級(jí)客戶(hù) ） 低周轉(zhuǎn) 、 高贏利 如何優(yōu)化西黛網(wǎng)絡(luò) 客戶(hù)管理的策略 62 ? VIP客戶(hù) （ A級(jí)客戶(hù) ） 管理法：定貨量大 、 信譽(yù)良好 、 很快付款 ， 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有利可圖值得化大量時(shí)間來(lái)服務(wù)；在管理中應(yīng)注意以下幾方面： ? 由于進(jìn)貨量大所以影響也相當(dāng)大 ， 加強(qiáng)關(guān)注； ? 密切注意其經(jīng)營(yíng)狀況 、 財(cái)務(wù)狀況 、 人事?tīng)顩r或異常動(dòng)向 ，以免倒帳； ? 指派專(zhuān)人經(jīng)常拜訪(fǎng) ， 定期派人走訪(fǎng) ， 提供銷(xiāo)售幫助 ， 熟悉其經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)； 銷(xiāo)售主管一定要定期拜訪(fǎng)； ? 優(yōu)先處理 A類(lèi)客戶(hù)的投訴案件 。 ? 正視客戶(hù)的不滿(mǎn)意 ? 學(xué)會(huì)洞察客戶(hù)的不滿(mǎn) ? 傾聽(tīng) 、 安撫客戶(hù)的不滿(mǎn) ? 辨別客戶(hù)的不滿(mǎn) ? 處理得當(dāng) ， 不滿(mǎn)變美滿(mǎn) ? 處理效果評(píng)估 如何優(yōu)化西黛網(wǎng)絡(luò) 客戶(hù)管理的策略 15 ? 1 客戶(hù)投訴管理 （ 商機(jī) ） ? 投訴范圍：品質(zhì) 、 合同 、 運(yùn)輸 、 服務(wù)等； ? 投訴處理流程：記錄投訴內(nèi)容、判斷投訴是否成立、確定由誰(shuí)處理、分析投訴原因、提出處理方案、提交主管領(lǐng)導(dǎo)審批、實(shí)施處理方案、總結(jié)評(píng)估； 如何優(yōu)化西黛網(wǎng)絡(luò) 客戶(hù)管理的策略 16 ? 1 讓客戶(hù)忠誠(chéng) ? A、 忠誠(chéng)的意義：銷(xiāo)量上升 、 加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位 、 減少費(fèi)用 、 不必進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn) 、 利于新產(chǎn)品推廣； ? B、 客戶(hù)忠誠(chéng)的分類(lèi)： ? 壟斷忠誠(chéng)：客戶(hù)別無(wú)選擇的情況下的忠誠(chéng)； ? 惰性忠誠(chéng)：由于惰性不愿尋找其他供應(yīng)商 ， 他們對(duì)公司并不滿(mǎn)意 ，只要能得到更多實(shí)惠 ， 便會(huì)被別人挖走； ? 潛在忠誠(chéng)：由于受到供應(yīng)商的限制而放棄進(jìn)貨的忠誠(chéng)； ? 方便忠誠(chéng)：從方便的角度選擇供應(yīng)商 ， 易被挖走； ? 價(jià)格忠誠(chéng)：只對(duì)低價(jià)忠誠(chéng)； ? 激勵(lì)忠誠(chéng)：只對(duì)激勵(lì) （ 活動(dòng) ） 忠誠(chéng)； ? 超值忠誠(chéng)：典型的感情或品牌忠誠(chéng)，不光自己情有獨(dú)鐘，還積極宣傳。 ? 普通客戶(hù) （ C級(jí)客戶(hù) ） 管理法：進(jìn)貨較少 。 （ 生產(chǎn)技術(shù) 、 包裝技術(shù) 、 美容技術(shù) 、 銷(xiāo)售技術(shù)等 ） C、 經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng) 維持客戶(hù)忠誠(chéng)可為公司到來(lái) 25%85%的利潤(rùn)增長(zhǎng)，而無(wú)須增加額外成本。 要使視覺(jué)沖擊力強(qiáng) ， 就必須在展柜位置 、 展柜的背景色彩 、 終端 POP、 機(jī)貼 、射燈上下功夫 ， 使自己產(chǎn)品的陳列和宣傳與別人不一樣 ，做到萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅 。 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 影響促銷(xiāo)效果的因素 3 ? C、 美容院的主推力 除了企業(yè)品牌廣告 、 促銷(xiāo)活動(dòng)廣告形成的拉力 ， 美容院能否主推是提升終端銷(xiāo)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 品牌之間有差異并不可怕 ， 怕就怕不去研究 ，不去分析 。 如何與客戶(hù)談判 3 ? 總結(jié)一下 ， 與咄咄逼人的客戶(hù)談判時(shí) ， 核心在于要避開(kāi)他的正面攻擊 ， 使其相信共同致力與問(wèn)題的解決才是有利可圖和卓有成效的 ， 如果最頑固的客戶(hù)對(duì)你的攻擊屢擊不中 ， 那么他自然就會(huì)放下拳頭；如果 ， 你能讓整個(gè)過(guò)程富有趣味性并且有所回報(bào) ， 那么 ， 最難對(duì)付的客戶(hù)也會(huì)快活起來(lái) 。如何成為一名優(yōu)秀的西黛 CITE品牌經(jīng)理 李濟(jì)元 ? 請(qǐng)鼓掌 謝謝 第 一、 如何拓展西黛網(wǎng)絡(luò) 第 一 、 如何拓展西黛網(wǎng)絡(luò) 一 、 成功拓展 已有資源 廠(chǎng)家： ? 企業(yè)背景 雅蘭 、 西黛 、 普羅旺斯 ? 品牌內(nèi)涵 革新消費(fèi)行業(yè)觀念 、 深刻關(guān)懷女性 ， 倡導(dǎo)自由 、 浪漫 、唯美 、 純凈 ? 強(qiáng)勢(shì)策劃 引導(dǎo)消費(fèi)潮流 、 建設(shè)美容行業(yè) ? 產(chǎn)品策略 基礎(chǔ)系列 +功能套裝：品種少 、 項(xiàng)目多 、 個(gè)性話(huà)服務(wù) 、美容院壓貨少 、 周轉(zhuǎn)快 、 產(chǎn)品更新快 、 常保新鮮； ? 生產(chǎn)實(shí)力 ISO900 GMP 如何拓展西黛網(wǎng)絡(luò) 已有資源 ?