【正文】 ‐ 幫助客戶評估公司價(jià)值主張 ‐ 協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務(wù) ‐ 向客戶傳遞價(jià)值主張 ‐ 提供售后客戶支持 3 客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型 53 ? 企業(yè)應(yīng)該弄清楚希望和每個(gè)客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。 人力資源 籌建公司專業(yè)學(xué)院 。 :53:2711:53:27March 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :53:2711:53Mar238Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 8日星期三 11時(shí) 53分 27秒 11:53:278 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 8日星期三 11時(shí) 53分 27秒 11:53:278 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 人力資源 績效管理 試點(diǎn)單位的確定，并指導(dǎo)試點(diǎn)單位構(gòu)建全員績效管理總體框架 。一旦做出決議，就可以憑借對特定客戶群體需求的深刻理解，仔細(xì)設(shè)計(jì)相應(yīng)的商業(yè)模式。 其中：歸屬于母公司凈利潤 XX XX XX 經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量 XX XX XX ROE XX% XX% XX% ROIC XX% XX% XX% 關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo) 示例 從業(yè)態(tài)、 業(yè)務(wù)、分 /子公司、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)分析公司營業(yè)收入及經(jīng)營利潤的構(gòu)成情況 ，并與上一年完成值及預(yù)算值進(jìn)行比較 (1/2) 9 2 2023年預(yù)計(jì)值 1112年增長 與預(yù)算值差異 說明 XX X% X% 2023年預(yù)計(jì)值 1213年增長 與預(yù)算值差異 說明 ? 說明各細(xì)分業(yè)務(wù)預(yù)算值目標(biāo)未達(dá)到、同比下降的原因 ? 說明各細(xì)分業(yè)務(wù)預(yù)算值目標(biāo)未達(dá)到、同比下降的原因 * * * * * X% X% X% * X% X% X% 營業(yè)額按業(yè)態(tài) /業(yè)務(wù)細(xì)分 * * * * * X% X% X% * X% X% X% 經(jīng)營利潤按業(yè)態(tài) /業(yè)務(wù)細(xì)分 XX X% X% XX X% X% XX X% X% XX X% X% XX X% X% 示例 從業(yè)態(tài)、 業(yè)務(wù)、分 /子公司、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)分析公司營業(yè)收入及經(jīng)營利潤的構(gòu)成情況 ，并與上一年完成值及預(yù)算值進(jìn)行比較 (2/2) 10 按照分 /子公司進(jìn)行細(xì)分 2 * * * * * * * * * 2023年預(yù)計(jì)營業(yè)收入 XX% XX% XX% XX% XX% XX% XX% XX% XX% 與 11年比較 XX% XX% XX% XX% XX% XX% XX% XX% XX% 與預(yù)算值差異 * * * * * * * * * 2023年預(yù)計(jì)營業(yè)利潤 XX% XX% XX% XX% XX% XX% XX% XX% XX% 與 11年比較 XX% XX% XX% XX% XX% XX% XX% XX% XX% 與預(yù)算值差異 示例 將 整體營業(yè)收入和經(jīng)營利潤增長情況從內(nèi)涵和外延兩個(gè)方面進(jìn)行拆解分析，明確公司業(yè)績增長的動(dòng)力來源 11 2 營業(yè)收入及經(jīng)營利潤增長拆解 * XX XX XX * * XX * XX * XX * * XX XX * 單位：萬元 ? 2023年?duì)I業(yè)額增長部分，XX%來自外延增長 ? 按板塊 /公司分： － 外延： 下屬 A公司通過并購增加 XX萬元 － 內(nèi)涵 ： 下屬 A公司 XX萬元；下屬 B公司 XX萬元 ? 2023年經(jīng)營利潤增長部分， XX%來自外延增長 ? 按板塊 /公司分： － 外延： 下屬 A公司通過并購增加 XX萬元 － 內(nèi)涵 ： 下屬 A公司 XX萬元；下屬 B公司 XX萬元 示例 對公司上年度 各專業(yè)線及重點(diǎn)專項(xiàng)工作 完成情況進(jìn)行分析說明 ，進(jìn)行差異分析及 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 12 3 ? 專業(yè)線工作包括：人力資源、財(cái)務(wù)、技術(shù)、審計(jì)、質(zhì)量等 ? 重 點(diǎn)專項(xiàng)工作包括 ：重點(diǎn)項(xiàng)目投資及股權(quán)投資 、 并購 、公司上市事宜 等 目標(biāo)工作 /重大事項(xiàng) 具體描述 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成 情況 差異分析 /經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 示例 13 A 上年度公司發(fā)展回顧 上年度戰(zhàn)略主題及 戰(zhàn)略舉措完成情況 上年度公司工作業(yè)績 戰(zhàn)略執(zhí)行中存在的問題 對上年度戰(zhàn)略執(zhí)行中存在的問題進(jìn)行闡述和解析 14 問題 產(chǎn)生原因 借鑒意義 /解決思路 ? 對上年度公司戰(zhàn)略執(zhí)行、經(jīng)營管理過程中發(fā)現(xiàn)的重點(diǎn)問題進(jìn)行闡述和解析，挖掘問題產(chǎn)生的根本原因，為尋求解決方案提供依據(jù)，為下年度經(jīng)營管理、制定發(fā)展計(jì)劃提供指引 示例 目錄 15 A 上年度公司發(fā)展回顧 B 市場及競爭分析 C 戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式 D 關(guān)鍵舉措與行動(dòng)方案 16 B 市場及競爭分析 市場分析 競爭分析 從六個(gè)方面進(jìn)行市場分析 17 1 產(chǎn)業(yè)格局 2 技術(shù)譜系 3 價(jià)值鏈 4 運(yùn)營模式 5 政策 6 資本 市場分析以 “ 產(chǎn)業(yè)地圖 ” 作為核心 研究方法 工具，全面、系統(tǒng)的解析公司所在產(chǎn) /行業(yè)的現(xiàn)狀及趨勢，為公司進(jìn)行戰(zhàn)略選擇定位提供分析基礎(chǔ) 對過去 5年的產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模及增長率進(jìn)行分析，并對未來 510年的產(chǎn)業(yè)規(guī)模及增長率進(jìn)行預(yù)測 18 CAGR * * * * * 20232023年環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模及增速 CAGR * * * * * 20232023年環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模及增速預(yù)測 注： ? 必要情況下，也可將全球數(shù)據(jù)作為分析對象 ? CAGR（年復(fù)合平均增長率） =(末年值 /初年值 )^(1/年數(shù) ) 1 示例 描繪整個(gè)產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù) /市場版圖 19 環(huán)保產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù) /市場版圖 單位：億元 注：上圖中數(shù)字為“十二五期間”投資總額預(yù)測 廢氣 /公用 石油天然氣 金屬與采礦 電力 …… ?除塵 ?脫硫 ?脫硝 ?尾礦壩 ?電力污水 ? ?汽車尾氣 ?城市污水 ?城市垃圾 ?室內(nèi)污染 ?汽車尾氣 ?生活污水 ?生活垃圾 ?危廢（固） ?醫(yī)療垃圾 ?核廢 ? CO2排放 ?危廢（氣） ?危廢（液） ?江河湖海治理 ?土壤修復(fù) ?開采污水 ?天然氣凈化 ?工業(yè)廢氣（鋼廠脫硫 /脫硝） ?工業(yè)污水 （污泥） ?城市污泥 /自來水污泥 ?工業(yè)污泥 ?疏浚污泥 ?工業(yè)固體廢棄物 紡織 化工 汽車 …… 制藥 建材 ? 餐余垃圾 3195億 2790億 12690億 1160億 5126億 184億 105億 2023億 固廢 市場 業(yè)務(wù) 八類主要廢棄物（廢鋼鐵 /廢有色金屬 /廢塑料 /報(bào)廢汽車/廢舊輪胎 /廢舊電子電器 /廢紙 /廢舊輪船） ? 繪制產(chǎn)業(yè)版圖是為了進(jìn)行戰(zhàn)略市場細(xì)分，可從多個(gè)維度進(jìn)行切分 ? 戰(zhàn)略細(xì)分市場需要達(dá)到一定的規(guī)模才具有分析的意義 示例 廢液（水） 針對業(yè)務(wù) /市場版圖中的各個(gè)細(xì)分市場， 首先需要對其規(guī)模及增速進(jìn)行分析 20 * * * CAGR * * 20232023年固廢行業(yè)規(guī)模及增速 * * * * CAGR * 20232023年固廢行業(yè)規(guī)模及增速預(yù)測 注： ? 必要情況下，也可將全球數(shù)據(jù)作為分析對象 ? CAGR（年復(fù)合增長率） =(末年值 /初年值 )^(1/年數(shù) )1 示例 市場規(guī)模量化的兩種方法：公司業(yè)務(wù)推導(dǎo)法以及市場用戶推導(dǎo)法 21 方法 公司業(yè)務(wù)推導(dǎo)法 市場用戶推導(dǎo)法 方法論（舉例） ? 公司的銷量 247。 其中：固廢 XX XX XX 脫硫脫銷 XX XX XX 毛利率 XX% XX% XX% XX致使綜合毛利率同比大幅下降。為了更好地滿足客戶，企業(yè)可能把客戶分成不同的細(xì)分區(qū)隔，每個(gè)細(xì)分區(qū)隔中的客戶具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性。客戶關(guān)系可以被以下幾個(gè)動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)： ‐ 客戶獲取 ‐ 客戶維系 ‐ 客戶體驗(yàn) ‐ 提升銷售額（追加銷售） 4 收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入 54 ? 如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動(dòng)脈 ? 企業(yè)必須問自己，什么樣的價(jià)值能夠讓各客戶細(xì)分群體真正愿意付款？只有回答了這個(gè)問題，企業(yè)才能在各客戶細(xì)分群體上發(fā)掘一個(gè)或多個(gè)收入來源。 人力資源 “持續(xù)超越 ”系列任職資格培