【正文】 2023年 3月 8日星期三 上午 11時(shí) 53分 27秒 11:53: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 8日星期三 11時(shí) 53分 27秒 11:53:278 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :53:2711:53Mar238Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 人力資源 在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，推動(dòng)公司整體全員績(jī)效管理體系的建立 。在這個(gè)意義上，價(jià)值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列 ? 有些價(jià)值主張可能是創(chuàng)新的，并表現(xiàn)為一個(gè)全新的產(chǎn)品或服務(wù)，而另一些可能與現(xiàn)存市場(chǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)類似，只是增加了功能和特性 2 渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張 52 ? 溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司相對(duì)客戶的接口界面。通過(guò)選擇組合不同指標(biāo)，針對(duì)具體對(duì)象，構(gòu)建指標(biāo)體系，從而作為階段性任務(wù)的分解和評(píng)估依據(jù) 類別 指標(biāo) 適用性 2023 2023 2023 定位指標(biāo) 用來(lái)總述分階段達(dá)到的目標(biāo)，主要反映不同階段的戰(zhàn)略定位或核心工作重心的變化，使用定性的說(shuō)法 經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 經(jīng)營(yíng)收益類 收入、利潤(rùn) 直接反映經(jīng)營(yíng)成果 凈資產(chǎn)報(bào)酬率 直接反映盈利能力，有助于鼓勵(lì)增加收入、減低成本、控制投資，對(duì)當(dāng)前的核心問(wèn)題有很強(qiáng)的針對(duì)性 經(jīng)營(yíng)能力類 客、貨運(yùn)吞吐量 行業(yè)內(nèi)通用指標(biāo)，反映獲取持續(xù)收益和發(fā)展的能力 起降架次 行業(yè)內(nèi)通用指標(biāo)，反映獲取持續(xù)收益和發(fā)展的能力 管理指標(biāo) 客戶滿意度 反映各企業(yè)服務(wù)管理水平 安全事故 反映項(xiàng)目管理水平 集團(tuán)管控模式完善程度 反映管理的有效性，并能進(jìn)一步復(fù)制、推廣 人力資源體系建設(shè)完善程度 反映管理能力，間接反映集團(tuán)持續(xù)發(fā)展能力 結(jié)構(gòu)指標(biāo) 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 反映業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的結(jié)構(gòu)性研究 利潤(rùn)貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu) 反映業(yè)務(wù)組合中各業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)情況和均衡程度，但目標(biāo)值目前難以合理確定 示例 44 C 戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式 戰(zhàn)略目標(biāo) 整體業(yè)務(wù)選擇與組合 商業(yè)模式 業(yè)務(wù)選擇與組合可通過(guò)市場(chǎng)吸引力 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)矩陣來(lái)進(jìn)行抉擇 45 市場(chǎng)吸引力 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)矩陣 ? 市場(chǎng)吸引力是結(jié)合對(duì)各個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù) /市場(chǎng)的規(guī)模、盈利性、競(jìng)爭(zhēng)格局、技術(shù)可行性及經(jīng)濟(jì)性（本項(xiàng)可根據(jù)需要增減）等維度進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，各個(gè)評(píng)價(jià)因素的評(píng)價(jià)權(quán)重可通過(guò)層次分析法（ AHP法）確定，相應(yīng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)需要根據(jù)各個(gè)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)定 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是結(jié)合對(duì)自身與對(duì)應(yīng)標(biāo)桿企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要素比照分析進(jìn)行綜合評(píng)價(jià) ? 注： 此部分可直接應(yīng)用第三章市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)果 選擇性 ? 識(shí)別增長(zhǎng)型細(xì)分市場(chǎng) ? 選擇性投資 選擇性增長(zhǎng) ? 識(shí)別增長(zhǎng)型細(xì)分市場(chǎng) ? 重點(diǎn)投資 收獲 /清算 ? 專攻某個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ? 考慮退出 選擇性 ? 專攻某個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ? 考慮收購(gòu) 選擇性增長(zhǎng) ? 識(shí)別發(fā)展優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 差異化規(guī)?；顿Y 投資和增長(zhǎng) ? 壯大并尋求統(tǒng)治 ? 最大化投資 選擇性 ? 維持現(xiàn)狀，產(chǎn)生現(xiàn)金 ? 維持性投資，保持現(xiàn)狀 收獲 /清算 ? 最小化產(chǎn)品組合和投資 ? 考慮退出 收獲 /清算 ? 密切關(guān)注市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 決定何時(shí)退出 高 中 低 低 中 高 市場(chǎng)吸引力 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（取決于內(nèi)部要素） 示例 （取決于外部要素） ? 產(chǎn)行業(yè)規(guī)模 ? 產(chǎn)業(yè)重要性 ? 產(chǎn)業(yè)營(yíng)利性 ? 產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)性 ? 技術(shù)集成性 ? 市場(chǎng)外延拓展 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 產(chǎn)業(yè)地位 ? 技術(shù)地位 ? 資源能力 ? 管理匹配度 層次分析法解析 46 市場(chǎng)吸引力 因素1 因素2 因素3 步驟一： ? 將問(wèn)題分解為不同的組成因素，將影響因素按不同層次聚集組合 步驟二： ? 對(duì)各個(gè)因素兩兩間的重要性進(jìn)行比較 因素 1 因素 2 因素 3 因素 1 1 1/3 1/6 因素 2 3 1 1/2 因素 3 6 2 1 標(biāo)度 含義 1 表示橫、縱坐標(biāo)因素重要性相當(dāng) 3 表示橫坐標(biāo)因素比縱坐標(biāo)因素稍微重要 5 表示橫坐標(biāo)因素比縱坐標(biāo)因素明顯重要 7 表示橫坐標(biāo)因素比縱坐標(biāo)因素強(qiáng)烈重要 9 表示橫坐標(biāo)因素比縱坐標(biāo)因素極端重要 2/4/6/8 上述兩相鄰判斷的中值 倒數(shù) 因素 1與 2 比較的判斷是 1/3，則因素 2與 1比較的判斷是 3 步驟三： 步驟四： 市場(chǎng)吸引力 因素1 因素2 因素3 10% 30% 60% 列向歸一化 求行和 列向歸一化 1c 2c 3c 業(yè)務(wù)選擇與組合還應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)果，考慮 重要的平衡因素 47 平衡各項(xiàng)業(yè)務(wù)的價(jià)值貢獻(xiàn) ? “不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里” 平衡現(xiàn)金收入及現(xiàn)金支出 ? “不要入不敷出” 平衡風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào) ? “沒(méi)有免費(fèi)的午餐” 平衡短期和長(zhǎng)期的價(jià)值創(chuàng)造 ? “一鳥(niǎo)在手和兩鳥(niǎo)在林” 平衡現(xiàn)有能力的利用和新能力的發(fā)展 ? “不要忘記給電池充電” 48 C 戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式 戰(zhàn)略目標(biāo) 整體業(yè)務(wù)選擇與組合 商業(yè)模式 在明確戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以通過(guò)商業(yè)模式畫布（ BizModel Canvas）工具進(jìn)一步樹(shù)立明確商業(yè)模式 49 重要伙伴 ? 即公司同供應(yīng)商、渠道商等合作伙伴為實(shí)現(xiàn)共同商業(yè)目標(biāo)而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 關(guān)鍵業(yè)務(wù) ? 針對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)的組合選擇 核心資源 ? 為實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，需要獲取和配置的主要資源 價(jià)值主張 ? 即公司通過(guò)其產(chǎn)品或服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值；價(jià)值主張?bào)w現(xiàn)了公司對(duì)于消費(fèi)者的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值 客戶關(guān)系 ? 即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系，通常所說(shuō)的客戶關(guān)系管理即與此相關(guān) 渠道通路 ? 即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑；分銷渠道涉及公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)和實(shí)施營(yíng)銷策略等諸多問(wèn)題 客戶細(xì)分 ? 即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。2023年 3月 北京 此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。這些群體具有某些共性，進(jìn)而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值貢獻(xiàn)；定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)細(xì)分 成本結(jié)構(gòu) ? 即所使用的工具和方法的成本支出 收入來(lái)源 ? 即公司通過(guò)各種收入來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑 1 2 3 4 5 6 7 8 9 客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織 50 ? 客戶群體現(xiàn)為獨(dú)立的客戶細(xì)分群體，如果： ‐ 需要和提供明顯不同的提供物（產(chǎn)品 /服務(wù)）來(lái)滿足客戶群體的需求 ‐ 客戶群體需要通過(guò)不同的分銷渠道來(lái)接觸 ‐ 客戶群體需要不同類型的關(guān)系 ‐ 客戶群體的盈利能力（收益性）有本質(zhì)區(qū)別 ‐ 客戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品 /服務(wù)）的不同方面付費(fèi) ? 客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。渠道通路是客戶接觸點(diǎn)，它在客戶體驗(yàn)中扮演著重要角色。 人力資源 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與培訓(xùn) 關(guān)注下屬利潤(rùn)中心領(lǐng)導(dǎo)班子成員，構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)模型，對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行測(cè)評(píng)，并實(shí)施相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃 。 11:53:2711:53:2711:53Wednesday, March 8, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 11:53:2711:53:2711:533/8/2023 11:53:27 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 11時(shí) 53分 27秒 上午 11時(shí) 53分 11:53: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 11時(shí) 53分 :53March 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :53:2711:53:27March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 11時(shí) 53分 :53March 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 11時(shí) 53分 27秒 上午 11時(shí) 53分 11:53: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:53:2711:53:2711:533/8/2023 11:53:27 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 人力資源 定期召開(kāi)經(jīng)驗(yàn)交流與分享會(huì)議，持續(xù)優(yōu)化工作方案 。 1 價(jià)值主張構(gòu)造塊用來(lái)描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù) 51 ? 價(jià)值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個(gè)公司而非另一個(gè)公司的原因，它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求 ? 每個(gè)價(jià)值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合特定客戶細(xì)分群體的需求。 市場(chǎng)份額 ? 用戶數(shù) 使用量 價(jià)格 ? 發(fā)生概率 處理方式 價(jià)格 使用說(shuō)明 ? 大部分市場(chǎng)情況可以通過(guò)間接渠道得到 ? 間接數(shù)據(jù)充足 ? 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)相對(duì)簡(jiǎn)單，且較為了解 ? 市場(chǎng)總體大小是最主要的結(jié)果