【正文】 定客戶細(xì)分群體的需求。客戶關(guān)系可以被以下幾個(gè)動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)： ‐ 客戶獲取 ‐ 客戶維系 ‐ 客戶體驗(yàn) ‐ 提升銷售額（追加銷售） 4 收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入 54 ? 如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動(dòng)脈 ? 企業(yè)必須問自己，什么樣的價(jià)值能夠讓各客戶細(xì)分群體真正愿意付款？只有回答了這個(gè)問題，企業(yè)才能在各客戶細(xì)分群體上發(fā)掘一個(gè)或多個(gè)收入來源。 人力資源 定期召開經(jīng)驗(yàn)交流與分享會(huì)議，持續(xù)優(yōu)化工作方案 。 人力資源 “持續(xù)超越 ”系列任職資格培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施：戰(zhàn)略、審計(jì)、政府關(guān)系、法律事務(wù)等專業(yè)培訓(xùn) 。 11:53:2711:53:2711:533/8/2023 11:53:27 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 8日星期三 上午 11時(shí) 53分 27秒 11:53: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時(shí) 53分 27秒 上午 11時(shí) 53分 11:53: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:53:2711:53:2711:53Wednesday, March 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 11時(shí) 53分 :53March 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:53:2711:53:2711:533/8/2023 11:53:27 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :53:2711:53:27March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時(shí) 53分 27秒 上午 11時(shí) 53分 11:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 11時(shí) 53分 :53March 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:53:2711:53:2711:53Wednesday, March 8, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 11時(shí) 53分 27秒 上午 11時(shí) 53分 11:53: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 8日星期三 上午 11時(shí) 53分 27秒 11:53: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:53:2711:53:2711:533/8/2023 11:53:27 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 11時(shí) 53分 :53March 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:53:2711:53:2711:53Wednesday, March 8, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 人力資源 辦公室 各利潤(rùn)中心 組織財(cái)務(wù)專題培訓(xùn) 2次（財(cái)務(wù)管理 ERP體系），及定向財(cái)務(wù)專題培訓(xùn) 財(cái)務(wù) 人力資源 示例 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 人力資源 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與培訓(xùn) 關(guān)注下屬利潤(rùn)中心領(lǐng)導(dǎo)班子成員，構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)模型，對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行測(cè)評(píng)，并實(shí)施相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃 。 競(jìng)聘工作領(lǐng)導(dǎo)小組 人力資源 對(duì)于原深圳與北京兩地總部員工薪酬體系進(jìn)行改革，實(shí)行崗位價(jià)值評(píng)估的市場(chǎng)化薪酬體系 。渠道通路是客戶接觸點(diǎn)，它在客戶體驗(yàn)中扮演著重要角色。企業(yè)必須做出合理決議，到底該服務(wù)哪些客戶細(xì)分群體，該忽略哪些客戶細(xì)分群體。這些群體具有某些共性，進(jìn)而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值貢獻(xiàn)；定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)細(xì)分 成本結(jié)構(gòu) ? 即所使用的工具和方法的成本支出 收入來源 ? 即公司通過各種收入來創(chuàng)造財(cái)富的途徑 1 2 3 4 5 6 7 8 9 客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織 50 ? 客戶群體現(xiàn)為獨(dú)立的客戶細(xì)分群體，如果： ‐ 需要和提供明顯不同的提供物（產(chǎn)品 /服務(wù)）來滿足客戶群體的需求 ‐ 客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸 ‐ 客戶群體需要不同類型的關(guān)系 ‐ 客戶群體的盈利能力（收益性）有本質(zhì)區(qū)別 ‐ 客戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品 /服務(wù)）的不同方面付費(fèi) ? 客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。 其中：固廢 XX XX XX 脫硫脫銷 XX XX XX 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 XX% XX% XX% 凈利潤(rùn) XX XX XX XX公司：市場(chǎng)需求變化，技術(shù)落后導(dǎo)致銷售下降； XX公司員工安置費(fèi)用支出；調(diào)整收入確認(rèn)政策使毛利額減少；消化以前年度潛虧等原因；使 2023年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與預(yù)算相比預(yù)計(jì)減少。2023年 3月 北京 此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 其中：固廢 XX% XX% XX% 脫硫脫銷 XX% XX% XX% 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) XX XX XX XX公司 、 XX公司及 XX公司未達(dá)成預(yù)算 。通過選擇組合不同指標(biāo)，針對(duì)具體對(duì)象，構(gòu)建指標(biāo)體系，從而作為階段性任務(wù)的分解和評(píng)估依據(jù) 類別 指標(biāo) 適用性 2023 2023 2023 定位指標(biāo) 用來總述分階段達(dá)到的目標(biāo)，主要反映不同階段的戰(zhàn)略定位或核心工作重心的變化，使用定性的說法 經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 經(jīng)營(yíng)收益類 收入、利潤(rùn) 直接反映經(jīng)營(yíng)成果 凈資產(chǎn)報(bào)酬率 直接反映盈利能力，有助于鼓勵(lì)增加收入、減低成本、控制投資，對(duì)當(dāng)前的核心問題有很強(qiáng)的針對(duì)性 經(jīng)營(yíng)能力類 客、貨運(yùn)吞吐量 行業(yè)內(nèi)通用指標(biāo)，反映獲取持續(xù)收益和發(fā)展的能力 起降架次 行業(yè)內(nèi)通用指標(biāo)，反映獲取持續(xù)收益和發(fā)展的能力 管理指標(biāo) 客戶滿意度 反映各企業(yè)服務(wù)管理水平 安全事故 反映項(xiàng)目管理水平 集團(tuán)管控模式完善程度 反映管理的有效性，并能進(jìn)一步復(fù)制、推廣 人力資源體系建設(shè)完善程度 反映管理能力，間接反映集團(tuán)持續(xù)發(fā)展能力 結(jié)構(gòu)指標(biāo) 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 反映業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的結(jié)構(gòu)性研究 利潤(rùn)貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu) 反映業(yè)務(wù)組合中各業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)情況和均衡程度，但目標(biāo)值目前難以合理確定 示例 44 C 戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式 戰(zhàn)略目標(biāo) 整體業(yè)務(wù)選擇與組合 商業(yè)模式 業(yè)務(wù)選擇與組合可通過市場(chǎng)吸引力 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)矩陣來進(jìn)行抉擇 45 市場(chǎng)吸引力 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)矩陣 ? 市場(chǎng)吸引力是結(jié)合對(duì)各個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù) /市場(chǎng)的規(guī)模、盈利性、競(jìng)爭(zhēng)格局、技術(shù)可行性及經(jīng)濟(jì)性（本項(xiàng)可根據(jù)需要增減）等維度進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，各個(gè)評(píng)價(jià)因素的評(píng)價(jià)權(quán)重可通過層次分析法（ AHP法）確定，相應(yīng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)需要根據(jù)各個(gè)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)定 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是結(jié)合對(duì)自身與對(duì)應(yīng)標(biāo)桿企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要素比照分析進(jìn)行綜合評(píng)價(jià) ? 注： 此部分可直接應(yīng)用第三章市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)果 選擇性 ? 識(shí)別增長(zhǎng)型細(xì)分市場(chǎng) ? 選擇性投資 選擇性增長(zhǎng) ? 識(shí)別增長(zhǎng)型細(xì)分市場(chǎng) ? 重點(diǎn)投資 收獲 /清算 ? 專攻某個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ? 考慮退出 選擇性 ? 專攻某個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ? 考慮收購 選擇性增長(zhǎng) ? 識(shí)別發(fā)展優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 差異化規(guī)?；顿Y 投資和增長(zhǎng) ? 壯大并尋求統(tǒng)治 ? 最大化投資 選擇性 ? 維持現(xiàn)狀，產(chǎn)生現(xiàn)金 ? 維持性投資，保持現(xiàn)狀 收獲 /清算 ? 最小化產(chǎn)品組合和投資 ? 考慮退出 收獲 /清算 ? 密切關(guān)注市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 決定何時(shí)退出 高 中 低 低 中 高 市場(chǎng)吸引力 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（取決于內(nèi)部要素） 示例 （取決于外部要素） ? 產(chǎn)行業(yè)規(guī)模 ? 產(chǎn)業(yè)重要性 ? 產(chǎn)業(yè)營(yíng)利性 ? 產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)性 ? 技術(shù)集成性 ? 市場(chǎng)外延拓展 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 產(chǎn)業(yè)地位 ? 技術(shù)地位 ? 資源能力 ? 管理匹配度 層次分析法解析 46 市場(chǎng)吸引力 因素1 因素2 因素3 步驟一： ? 將問題分解為不同的組成因素，將影響因素按不同層次聚集組合 步驟二： ? 對(duì)各個(gè)因素兩兩間的重要性進(jìn)行比較 因素 1 因素 2 因素 3 因素 1 1 1/3 1/6 因素 2 3 1 1/2 因素 3 6 2 1 標(biāo)度 含義 1 表示橫、縱坐標(biāo)因素重要性相當(dāng) 3 表示橫坐標(biāo)因素比縱坐標(biāo)因素稍微重要 5 表示橫坐標(biāo)因素比縱坐標(biāo)因素明顯重要 7 表示橫坐標(biāo)因素比縱坐標(biāo)因素強(qiáng)烈重要 9 表示橫坐標(biāo)因素比縱坐標(biāo)因素極端重要 2/4/6/8 上述兩相鄰判斷的中值 倒數(shù) 因素 1與 2 比較的判斷是 1/3，則因素 2與 1比較的判斷是 3 步驟三： 步驟四： 市場(chǎng)吸引力 因素1 因素2 因素3 10% 30% 60% 列向歸一化 求行和 列向歸一化 1c 2c 3c 業(yè)務(wù)選擇與組合還應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)果，考慮 重要的平衡因素 47