【正文】 再學(xué)習(xí) 44 ? 掌握價(jià)格籌碼 ? 眾所周知，價(jià)格是在激烈的市場競爭中積壓競爭對手的一個(gè)最有效的手段。在城市化的進(jìn)程中，房地產(chǎn)業(yè)起著非常重要的作用。這樣一來，勢必掀起別墅消費(fèi)的高潮。 ? 據(jù)了解，鳳凰城推出的別墅物業(yè)主要是 TOWNHOUSE式的浪漫陽光別墅。碧桂園就是要在鳳凰城這畝10000畝的“白紙”上最能體現(xiàn)出美好生活的圖畫。 ? 碧桂園所遵循的“抵食夾大件”的方針打動(dòng)了不少廣州的換樓客。 ? 鳳凰城的別墅分為聯(lián)體別墅、豪華別墅和超豪別墅，聯(lián)體別墅總面積由 197平方米起；豪華別墅總面積由 382平方米起；超豪華別墅面積由 800平方米至2500平方米。鳳凰城推出的別墅目標(biāo)群相當(dāng)明確，是“先富一族”中的“職業(yè)化高薪一族”，他們的特點(diǎn)是：有穩(wěn)定的工作環(huán)境及事業(yè)基礎(chǔ)，雖然是非創(chuàng)業(yè)型的富有者，但擁有較好的經(jīng)濟(jì)收益和較高的文化水平，而另一鮮明的特點(diǎn)是敢花未來錢。 ? 首先是指產(chǎn)品定位應(yīng)具有較高的性價(jià)比，具有較高價(jià)格競爭力和抗價(jià)格變化風(fēng)險(xiǎn)的彈性； ? 第二，從企業(yè)角度出發(fā)，在成本控制的基礎(chǔ)上，做到效益最大化；最后，在成本和收益測算、效益評估基礎(chǔ)上計(jì)算的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)評價(jià)指標(biāo)達(dá)到企業(yè)既定目標(biāo)的要求或行業(yè)水平。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 17 ? 與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和項(xiàng)目資源優(yōu)勢相一致原則。只有不斷求新求變，才能不斷滿足市場新的需求，才能在市場中處于不敗之地。“價(jià)廉物美”的市場策略，也使碧桂園獲得了超常規(guī)的發(fā)展。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 9 市場大勢與城市戰(zhàn)略規(guī)劃 碧桂園之所以成功，一個(gè)重要的方面就是對市場大勢的感悟與把握。下轄國家一級資質(zhì)建筑公司、國家一級資質(zhì)物業(yè)管理公司、甲級資質(zhì)設(shè)計(jì)院等專業(yè)公司；涉及酒店、教育、等多個(gè)行業(yè)。以“森林、湖泊、新城市” 定位的鳳凰城，在開發(fā)過程中，鳳凰城一直貫徹保護(hù)性開發(fā)的原則，力求在不改變原有純自然生態(tài)的情況下對現(xiàn)有資源進(jìn)行美化和運(yùn)用。就在廣州南部番禺房地產(chǎn)拼得難分難解的同時(shí)，東部鳳凰城異軍突起，為廣州房地產(chǎn)成功地開辟了“第二戰(zhàn)場”。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 13 2 、換位思考 ? 碧桂園能夠一次次走在市場的前列，并非公司老板先知先覺，而貴在他能換位思維，“把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者”，準(zhǔn)確地感受到了市場的真正需求。即房地產(chǎn)項(xiàng)目定位必須迎合市場與行業(yè)發(fā)展的趨勢與機(jī)遇。 ? 包括市場差異化、產(chǎn)品差異化和形象差異化等，“差異化是房地產(chǎn)企業(yè)的第三利潤源泉”，是項(xiàng)目避開正面競爭和建立新規(guī)則的重要手段。其強(qiáng)調(diào)的不是一個(gè)階層，而是一個(gè)階段，是一個(gè)“成長中發(fā)展型”的動(dòng)態(tài)的概念。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 24 2 、產(chǎn)品與市場定位 （ 1）、 多樣化的產(chǎn)品定位 鳳凰城在產(chǎn)品以及市場定位上，具有明顯的規(guī)?；瘶潜P的大氣，它似乎在竭盡所能的容納最多的產(chǎn)品類型，使帶著不同的需求來買樓的客戶都能在這鳳凰城找到合適的產(chǎn)品。鳳凰城這種多樣化產(chǎn)品的定位，讓許多人想起了現(xiàn)在競爭激烈的百貨業(yè)，超市越大、貨品的品種越齊全，就能擁有更大能量吸引消費(fèi)者，同時(shí)也能以更快的速度強(qiáng)占市場先機(jī)，在同業(yè)的競爭中分得更大的市場蛋糕。 總占地面積： 10000畝， 總建筑面積： 3973750平方米， 容積率： ， 綠化率： 70%， 建筑類型：獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅、高層洋房、小高層洋房、多層洋房、商鋪與酒店項(xiàng)目配套游泳池、網(wǎng)球場、健身中心、兒童活動(dòng)中心、有線電視、超市、會所、保安系統(tǒng)、小學(xué)、幼兒園、市場、醫(yī)院、中學(xué)。鳳凰城的每一個(gè)綠化組團(tuán)都有造型獨(dú)特的大型花園，處處見花、戶戶有景。連豪華裝修，售價(jià)實(shí)惠。 ? 中國房地產(chǎn)市場的發(fā)展經(jīng)歷了從單體樓、到多幢單體拼成的“小區(qū)”，繼而到具有一定規(guī)模的小區(qū)樓盤。 配套開發(fā)時(shí)序 鳳凰城配套先行，對于大規(guī)模綜合大盤開發(fā)而言，可以避免區(qū)域不成熟、配套不完善等弱點(diǎn)，滿足首期客戶基本的生活配套服務(wù)需求。對企業(yè)“品牌服務(wù)”魅力的展示同樣為鳳凰城的火暴銷售場面立下功勞。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 48 ? （ 2）、在競爭中，消費(fèi)者得到了實(shí)惠，過去，消費(fèi)者總是抱怨一個(gè)樓盤只有一家銀行，買哪個(gè)樓盤的房子，就只能在某一家銀行辦理按揭手續(xù)，消費(fèi)者沒有自由選擇按揭銀行的權(quán)利。 ? 別墅城市 ? 鳳凰城大膽地堆碧桂園原有配套模式做出“跨越性新探索”，將社區(qū)文化向外輻射，小區(qū)商業(yè)向外拓展。普通的房地產(chǎn)商的利潤來源，主要靠賣房子，也就是說房子是他的主要商品，占利潤的主體。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 55 九、總結(jié) ? 一、企業(yè)發(fā)展與市場策略 ? 1 、讓利于客 ? “價(jià)廉物美”薄利多銷的長期市場策略。 “白領(lǐng)也可以住別墅” . 三、規(guī)劃設(shè)計(jì) “別墅城市”概念 鳳凰城的“別墅城市”概念，使中國房地產(chǎn)開發(fā)從單體樓道綜合小區(qū)提升至城市層面，它突破了傳統(tǒng)上小區(qū)的概念，超前規(guī)劃、建設(shè)和配套。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 59 五、營銷推廣 掌握價(jià)格籌碼 根據(jù)市場形勢的不斷變化，制定適合價(jià)格。 （ 2）、 成熟產(chǎn)品模式 碧桂園在廣東幾乎扮演了各個(gè)環(huán)節(jié)的所有角色，設(shè)計(jì)、建筑、裝修甚至建材生產(chǎn)全部一條龍服務(wù)。幾家銀行同時(shí)進(jìn)駐鳳凰城，是因?yàn)閷P凰城的銷售前景看好，都希望從中切一塊“蛋糕”。 產(chǎn)品類型設(shè)計(jì) （ 1） 獨(dú)立花園別墅 新古典主義的設(shè)計(jì)，充滿北美風(fēng)情建筑風(fēng)格，面積龐大，有多種戶型供住戶選擇，全部配送超大花園，部份單位還帶私家泳池，真正擁有自己的天空，自己的花園。 ? 2 、換位思考 ? 碧桂園能夠一次次走在市場的前列，并非公司老板先知先覺，而貴在他能換位思維，“把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者”，準(zhǔn)確地感受到了市場的真正需求。 正是因?yàn)閰⑴c了土地的前期開發(fā)與規(guī)劃，甚至引導(dǎo)和協(xié)助政府的土地規(guī)劃，確保碧桂園能夠以低于市場價(jià)格的價(jià)格獲得大面積土地，這也是碧桂園獲利的關(guān)鍵點(diǎn)。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 52 ? 2 、生地生黃金 ? （ 1） 做生不做熟 ? 碧桂園“做生不做熟”，通過大規(guī)模拿地，將生地做成熟地，這是支持碧桂園在廣東二十多個(gè)項(xiàng)目開發(fā)成功的商業(yè)模式。 ? 因?yàn)橛辛烁偁?，在“短兵相接”中，各家銀行使出渾身本事，大打“低費(fèi)用牌”和“服務(wù)牌”。 2023年碧桂園啟動(dòng)了一系列新的價(jià)值承諾與消費(fèi)利益來鞏固自己的市場主導(dǎo)地位，并將人們賦予碧桂園的“南中國居住領(lǐng)域的旗幟”這一美譽(yù)，提升為碧桂園的品牌定位，在此基礎(chǔ)上界定了一定階段的核心事業(yè)與業(yè)務(wù)拓展核心區(qū)域，以及事業(yè)追求，同期推出了“以您為尊服務(wù)年”及“以您為尊創(chuàng)新服務(wù)塑造工程與以您為尊創(chuàng)新服務(wù)推廣工程”，旨在系統(tǒng)地豐富一直居于領(lǐng)先地位的碧桂園家庭服務(wù)模式與