【正文】 理 干 部 淘 汰 不 稱 職 員 工 協(xié)調 問題 黨委管 領導干部 辦公室管 一般干部 北京市烏雞精廠診斷報告 來源：普實企劃調查分析 營運現象 應收帳款回籠緩慢 經銷商不努力去推產品 全國市場占有率低 低毛利率 銷售費用增長很快 管理費用增長較快 結果 運營績效低 凈利潤減少 公司整體分析 雖然中華烏雞精廠自 98年換屆后，經營狀況明顯好轉， 但其組織和內部管理上仍有許多問題等待解決 中華烏雞精應慎重對待上述暴露出的問題！ 補貼收入降低 北京市烏雞精廠診斷報告 鞏固優(yōu)勢，迅速在市場中建立優(yōu)勢 北京市 烏雞精廠 SWOT分析 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 ? 領導班子思想開放，管理意識先進 ? 技術領先，產品功效獨特 ? 生產規(guī)模小，容易調整戰(zhàn)略方向 ? 產品在市場上有好的口碑 ? 內部員工士氣高漲 ? 產品單一，市場風險很大 ? 生產規(guī)模小，資金有限 ?公司的品牌資源無法利用 ? 國人對個人的身體健康越來越關注， 市場不斷擴大。 面對愈來愈激烈的市場競爭壓力，如果中華烏雞精廠不建立長遠的營銷策略 不在市場上采取具有針對性的促銷活動和媒體宣傳，很難保持住長期穩(wěn)定增長勢頭。 ? 市場策劃活動較少。 產品的建議零售價格雖然是 ，而在廣大的江浙市場上實際零售價格 遠低于這一價格，在江浙市場上主要是靠出貨量大來吸引 經銷商，單件利潤比較低。 ? 國人對個人的身體健康越來越關注， 市場不斷擴大。 ?生產同類產品的廠家沒有一家在市場 上優(yōu)勢明顯 ? 市場上同類功效產品很多，競爭非常激 烈。 來源：普實企劃調查與分析 北京市烏雞精廠診斷報告 競爭分析 十全面臨的境地最危險 競爭對手分析：十全 烏雞精 SWOT分析 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 ? 產品種類少，精力比較集中搞市場工作。 ? 生產上不能為市場提供充足的產品。 該產品在消費者中的知 名度不高。經 銷商包裝比較精美。 丸藥的包裝只有一種。 十全烏雞精 總統(tǒng)牌烏雞精 十全烏雞精是北京十全烏 雞精廠生產的。 ? 加強對經銷商的系統(tǒng)管理， 建立對經銷商的信用評估體 系和業(yè)務表現檔案。 ? 缺乏完善的信息管理體系和制度。 來源：普實企劃調查分析 北京市烏雞精廠診斷報告 內部環(huán)境分析 北京烏雞精廠內部體制的缺陷阻礙了競爭能力的提高 組織結構 人力資源 管理信息系統(tǒng) 財務控制 ? 過多的部門設置。 ? 市場上類似功效的 產品種類很多，烏雞 白鳳丸、烏雞白鳳口 服液都對中華烏雞精 造成嚴重威脅。 市場與營銷 分銷 競爭 ? 銷售過于集中在單一 區(qū)域市場。 名義上給外部銷售渠道的利潤空間是兩部分，共一。 北京普實受北京烏雞精廠的委托，為其進行市場推廣研究和 CI的導入項目。北京市烏雞精廠診斷報告 北京市烏雞精廠診斷報告 北京市烏雞精廠診斷報告 目錄 一 項目背景 ? 研究背景 ? 研究內容 二 摘要 三 外部環(huán)境分析 四 內部環(huán)境分析 五 診斷建議 項目背景 北京市烏雞精廠診斷報告 研究背景 在激烈的市場競爭中北京市烏雞精廠尋求長期穩(wěn)定發(fā)展 以營銷和 CI建設為龍頭帶動企業(yè)的全面發(fā)展 只有內部肌體健康 ,戰(zhàn)略發(fā)展方向正確的公司才能在激烈的市場競爭中長期穩(wěn)定的 發(fā)展 ? 98年新的領導班子上任后，公司當年扭虧為盈，并且銷售收入直線上升， 9 99年的 銷售收入分別為 3670萬元人民幣和 5772萬元人民幣。 北京市烏雞精廠診斷報告 第一階段 第二階段 第三階段 市場信息搜集 內部診斷 外部調查 營銷策劃 二手資料收集： INTERNET查詢 報刊雜志收集 圖書館檢索 商場調研 政府部門訪談 企業(yè)內部人員訪談： 總經理 銷售科 財務科 勞資科 質檢技術科 辦公室 外部環(huán)境調查： 競爭對手調查 市場調研 媒體研究分析 策劃產品推廣方案： 促銷活動策劃 媒體策略 價格策略 產品包裝設計 銷售通路策略 廣告訴求策略 人事政策（銷售部） 研究內容 普實企劃通過自己專業(yè)的服務幫助烏雞精廠穩(wěn)步發(fā)展 雙方將在 15周內完成三個階段的工作 北京市烏雞精廠診斷報告 目錄 一 項目背景 二 摘要 三 外部環(huán)境分析 四 內部環(huán)境分析 五 診斷建議 摘要 北京市烏雞精廠診斷報告 競爭分析 經銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力 競爭對手分析：渠道價值鏈 烏雞白鳳丸 十全烏雞精 總統(tǒng)牌烏雞精 該產品的市場零售價是 16元 ,批發(fā)價是 . 中小型的經銷商 ,同仁 堂廠可以 8790折 . 大型的經銷商，可以給 到 84扣。共 ，越零售 價的 28%，實際由于市場上競爭激烈，很多商場超市的銷售價 格遠低于 ，造成利潤空間較低，銷售積極性不高的現象。 ? 市場信息搜集沒有專 人負責，缺乏對市場 信息的系統(tǒng)收集分析。 ? 缺乏靈活性的組織和 沒有對競爭對手的行 動做相應的策略變化。 ? 市場部門的真空狀態(tài)。 ? 沒有規(guī)范的信息溝通制度，尤其是市場信息的 獲取。 ? 進行戰(zhàn)略性的品牌規(guī)劃 ? 銷售額長期穩(wěn)定增長 ? 客觀的對經銷商進行評估 ? 增強公司品牌的無形資產 急迫程度 非常緊急 組織結構重組 ? 精簡科室 ? 繼續(xù)保持銷售部的承包現狀 ，但加強市場力量，使策劃 、廣告、銷售、后勤、生產 更加緊密。 該廠下有 60個左右的銷 售商，但他們只針對規(guī) 模中等偏小的商場門市 全市所有大的商場都是 由廠家自己做。 口服液的包裝也只有 一種。 來源：普實企劃調查與分析 北京市烏雞精廠診斷報告 競爭分析 經銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力 競爭對手分析：渠道價值鏈 烏雞白鳳丸 十全烏雞精 總統(tǒng)牌烏雞精 該產品的市場零售價是 16元 ,批發(fā)價是 . 中小型的經銷商 ,同仁 堂廠可以 8790折 . 大型的經銷商，可以給 到 84扣。 由于該產品的包裝較差 同時廣告較少，所以其 美譽度較低。 ? 廣告部同銷售部門的溝通不暢，使得其 宣傳力度小而且廣告針對性差。 ? 銷售人員對藥品的醫(yī)理和藥效比較了解 ，有利于銷售活動的開展。 ? 保健品市場起伏很大。 ?生產同類產品的廠家沒有一家在市場 上優(yōu)勢明顯 ? 市場上同類功效產品很多，競爭非常激 烈。 經 銷 商 零 售 商 市 場 部 北 京 烏 雞 精 廠 經過價格調整后，烏雞精廠的決算價格提到 ，這樣每賣出一盒 價格為 ，除去給銷售部和銷售渠道的費用外，廠家實際所 得是 ，占產品零售價格的 41%左右。 ? 銷售以經銷商為主。 北京市烏雞精廠診斷報告 廠長 生產副廠長 技術副廠長 銷售副廠長 車隊 設 備 科 二 車 間 三 車 間 供 應 科 財 務 科 廠 辦 銷 售 科 技 術 科 質 檢 科 開 發(fā) 部 北 京 江 浙 成 渝 來源：普實企劃調查分析 公司整體分析 當企業(yè)的中心轉向市場時，而中華烏雞精組織結構卻仍然沿用 傳統(tǒng)的生產導向型結構 如果組織結構設計不遵守“組織結構與公司戰(zhàn)略相適應”的組織設計原則，不適 應規(guī)模，不適應外部和內部環(huán)境的變化，就不可能實施既定的戰(zhàn)略和完成企業(yè)的目標。 ? 生產同類產品的廠家沒有一家在市場 上優(yōu)勢明顯 ? 市場上同類功效產品很多，競爭非常激 烈。 ? 思路雖較 98年前開放了許多，但仍局限在舊的 計劃經濟時代。 ? 沒有健全的經銷商評價體系和信用額度和帳齡 分析體系，以至應收帳款過高。 ? “能進不能出”的局面。 ? 更好的管理和成本資金控制 ? 在產品開發(fā)與質量提高上建 立自己的核心競爭能力 ? 使生產流程的精干化有了操 作基礎 一般 來源：普實企劃調查分析 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報告 中華烏雞精應逐步解決的問題和達到的長遠目標（續(xù)） 建 議 概 述 目標 人力資源管理 ? 建立系統(tǒng)的培訓機制 做崗位描述 提供職位所需的專業(yè)知識 新的技能和經驗 管理信息系統(tǒng) ? 建立關鍵的運營指標，對企 業(yè)經營進行評估 ? 設計新的匯報表格和新的匯 報流程 財務控制 ? 建立嚴格的財務制度和信息 庫來控制資金流向 ? 規(guī)劃一套符合公司決策要求 的財務報表 ? 建立一支有專業(yè)知識和技能 的生產和管理隊伍 ? 使公司能夠激勵人才，并將 人才放到合適的崗位，提高 整體的競爭力 ? 使用較少的人力達到最佳的 管理信息的利用和控制 ? 使用完善的財務制度為公司 的進一步發(fā)展騰飛提供資金 ? 使用財務信息為更好地管理 公司提供依據 急迫程度 比較緊急 一般 比較緊急 來源：普實企劃調查分析 診斷建議 北京市烏雞