消費(fèi)者市場(完整版)
【正文】 購買 有人一鼓動， 我就買 習(xí)慣型 理智型 經(jīng)濟(jì)型 不定型 想象型 諸位，你們?nèi)绾钨徺I呢？ 好溫馨！ 好浪漫喔！ 沖動型 五 、 消費(fèi)者的購買決策過程 參與決策的角色 發(fā)起者 影響者 決策者 購買者 使用者 購買決策的類型 ?復(fù)雜性購買行為 ?和諧性購買行為 ?多變性購買行為 ?習(xí)慣性購買行為 購買決策過程 確認(rèn) 需要 收集 信息 判定 選擇 決定 購買 購后 評價 確認(rèn)需求 ? 日常需求 ? 突發(fā)需求 ? 計(jì)劃需求 ? 潛在需求 收集信息 ?一般通過如下方式收集： –商業(yè)來源 –相關(guān)群體 –公共來源 –個人經(jīng)驗(yàn) 判定選擇 ?獨(dú)立判定 ?聯(lián)合判定 ?重點(diǎn)式判定 ?排除式判定 ?互補(bǔ)式評價 打印機(jī) 特 性 打印速度 (40%) 清晰度 (20%) 對紙的要求 (30%) 價格 (10%) A B C D 10 8 6 4 8 9 8 4 7 8 10 7 5 4 6 9 決定購買 ?作出購買決策 ?仍受干擾因素影響，可能放棄購買，主要來自三方面： 一是相關(guān)群體的態(tài)度 二是意外的變故 三是預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)的大小 購后評價 ?關(guān)注預(yù)期滿意理論 ?“最好的廣告是滿意的顧客” 組織機(jī)構(gòu)市場的構(gòu)成 組織機(jī)構(gòu)市場的構(gòu)成 ?生產(chǎn)者市場 ?中間商市場 ?非營利性組織 ?政府市場 政府采購 組織機(jī)構(gòu)市場的特征 ? 購買者的數(shù)量少，購買規(guī)模大 ? 購買者在地理區(qū)域上較為集中 ? 引申需求，需求波動大 ? 需求缺乏彈性 ? 談判和投標(biāo) ? 專業(yè)人員購買 ? 直接購買 ? 互惠現(xiàn)象 組織結(jié)構(gòu)市場的購買決策者 ?使用者 ?影響者 ?決定者 ?采購者 組織結(jié)構(gòu)市場的采購形態(tài)類別 ?直接再購 ?修正再購 ?新購 ?系統(tǒng)購買 影響組織結(jié)構(gòu)市場購買決策的主要因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素 ? 人際因素 ? 個人因素 采購過程 : 認(rèn)知 需要 描述 需要 簽訂 合約 尋找 供應(yīng)商 評估 檢查 選擇 供應(yīng)商 決定產(chǎn) 品規(guī)格 收集供應(yīng) 商建議書 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 – 人們會更多地注意跟刺激物的正常大小相比有 較大差別的 刺激物 。 消費(fèi)者市場 一、市場分類 兩大基本類型： 個人消費(fèi)者市場 是指為滿足個人生活需要而購買商品的所有個人和家庭組成，它是組織市場乃至整個經(jīng)濟(jì)活動為之服務(wù)的最終市場，也是為個人提供最后的直接消費(fèi)品市場。 –研究消費(fèi)者市場的核心就是研究消費(fèi)者的購買行為 組織市場 由所有非個人消費(fèi)者的團(tuán)體組織構(gòu)成，包括企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)及各種非營利組織。 僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每
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