【正文】 可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。 銷售話術(shù)運用原理 愛討價還價的顧客 有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。 事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。 好好把握與這種人的關(guān)系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。被選為日本第一號保險銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀(jì)。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他 ——是紅的”。當(dāng)明確了客戶的最大需求后，他推薦了對口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。 ?客戶滿意地點點頭，一并買了兩部手機，給兒媳婦一部，自己留一部。但客戶并沒有回家，而是繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。 ?銷售員一：您需不需要買一部手機？ ?客戶：你這都有什么檔次的手機？ ?銷售員一：我這里有國產(chǎn)的、原裝進口的，從低檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？ ?客戶：我正要買一部好點兒的手機。 銷售員： “先生，您可以試試看。 10．向顧客求教 推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意 . 11．強調(diào)與眾不同 推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格， 用新奇的方法來引起顧客的注意。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有 “不看僧面看佛面 ”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。最新金牌銷售員 —— 溝通的藝術(shù) ? 第一講：開場白 ? 第二講：銷售話術(shù)運用原理 ? 第三講：主顧開拓話術(shù) ? 第四講：銷售異議處理話術(shù) ? 第五講：銷售成交話術(shù) ? 第六講：故事銷售話術(shù) ? 第七講：情景銷售話術(shù) ? 第八講：銷售大師話術(shù) 最新金牌銷售員 —— 溝通的藝術(shù) 銷售話術(shù) 開場白 ?開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 5．舉著名的公司或人為例 ?人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。 12．利用贈品 每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。 ” 客戶砸過玻璃，露出驚訝的神色。 ?銷售員一：我這里的手機正適合您。他遇到了第三個銷售員。之前買的手機她毫不猶豫地給退回去了。 ?第三個銷售員 ——就像一個銷售專家。 銷售話術(shù)運用原理 聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。 他先問對方： “ 你看我今年幾歲？ ” 對方說： “ 三十四五歲吧？ ” 原一平就說： “ 你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？ ” （故意把對方估計年輕一些） “ 哪里，我今年 48歲了！ ” 銷售話術(shù)運用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“ 好 ” ，在不知不覺中完成交易。 銷售話術(shù)運用原理 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。 銷售話術(shù)運用原理 溫和有禮的顧客 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。 之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。 擅長交際的顧客 擅長交際的長處在于熱情及幽默。 贊揚 ——贊揚他們的成就； 咨詢 ——堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。 例如： “ 我聽你的意思是這樣講的 你是這個意思嗎？ ” 務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。當(dāng)顧客不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 ? 第一講：開場白 ? 第二講：銷售話術(shù)運用原理 ? 第三講：主顧開拓話術(shù) ? 第四講：銷售異議處理話術(shù) ? 第五講：銷售成交話術(shù) ? 第六講：故事銷售話術(shù) ? 第七講：情景銷售話術(shù) ? 第八講：銷售大師話術(shù) 最新金牌銷售員 —— 溝通的藝術(shù) 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 以信為媒，架設(shè)溝通橋梁 ? 在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。而是為了與拍板人見面考慮 ——如 ? 果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 銷售員：張總，您好，我是 XXXX的郭靖。而你產(chǎn)品的價值遠(yuǎn)不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現(xiàn)場面對面地和他溝通?？墒卿N售員在做電話 ? 溝通的時候，經(jīng)常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴 ? 你。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 例如： ? 有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓 “肖 ”。 ? 約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶 “有沒有時間 ”而應(yīng)該問 “在這兩個時間里，哪個時間有空 ”。他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應(yīng)。那么這樣吧，我們明天或者后天約個 ? 時間，我會把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。不過我還沒有告訴您，我們將在 ? 報刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購我們的貨， ? 您公司的名字就可能會在廣告中出現(xiàn)。 ? 不要問他們什么時候有時間，直接提出預(yù)約見面的問題。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價值的電話。你可 ? 以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。因為這個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。 ? 李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 從高層入手，取得 “尚方寶劍 ” ? 從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。 ? 這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購買。 ? 銷售員：太遺憾了。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。 ? 趙先生：哦！你好！ ? 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做 ? 出了認(rèn)真的答復(fù)。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?理解和關(guān)心 ——慰貼人心 ? 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 ? 如果你在院子里看到一條小狗 —— 一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。 ” ? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 聰明的提問勝于逼問 ? 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！ ? 朗達：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需 ? 求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。 ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決三：建立親和力的提問 ? 一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。 ”銷售員就應(yīng)該反問： “你究竟為什么猶豫？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決五：安靜等待片刻 ? 一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。當(dāng)然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。他現(xiàn)在都會理所當(dāng)然地等待個五秒或更久，因為他發(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結(jié)論。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。 ? 銷售員：我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因為我們做過市場調(diào)查， ? 發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給 ? 顧客，而不是弄一堆貨對著結(jié)果賣不出去。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花 ? 多少錢買一張沙發(fā)？ ? 朗達 :我可能沒把話說清楚。 ? 所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務(wù)價值。 ? 多說一句話不會太累，如果你當(dāng)時略似親昵的拍拍小狗，說一句 “多漂亮 ”，你成功的機會也許就多了一分。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進一步交談。 ? 眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并 ? 且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經(jīng)理本人所報的價格。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?尊人為師 ——求教接近攻略 ? “張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？ ” ? “趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？ ” ? 你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。如果他到時候不能給我回電話，你覺得 ? 我什么時候再打電話來比較合適。 ? 銷售員：好。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。 ? 這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說明你找對了。 ? 李明：太好了，我是 XXX，也許能請您幫個忙。 ” “這不用我說您也明白，現(xiàn)在價格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r格問題。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 及早向總機要到直撥號 ?