金牌銷售員銷售話術(shù)實(shí)用方法版經(jīng)典教程(完整版)
【正文】 他在剛和你見面的時(shí)候就可能說： “ 我只看看，不想買。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 強(qiáng)烈好奇的顧客 這種類型的顧客對(duì)購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你 “ 這我早就知道了。 進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡 和不關(guān)心。但他們過分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。所以對(duì)這種類型的人，說話應(yīng) 注意簡潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn) 為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你 表演，讓你覺得有點(diǎn)壓力。一 旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對(duì)方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。 他先問對(duì)方： “ 你看我今年幾歲？ ” 對(duì)方說： “ 三十四五歲吧？ ” 原一平就說： “ 你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？ ” （故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些） “ 哪里，我今年 48歲了！ ” 。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見花名冊(cè)上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。所以有許多人寧愿花很多代價(jià)去保持兩三個(gè)知己朋友，以便有事時(shí)向他們傾訴。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會(huì)成功的。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也 有基本的認(rèn)識(shí)，你萬不可忽視這一點(diǎn)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 夸耀財(cái)富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如 “ 我擁有很多事業(yè) ” ， “ 我和很多政要有 交往 ” ，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己 的身價(jià)不凡。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以， 銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。 在向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需 要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。 在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、 擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建 議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 擅長交際的顧客 擅長交際的長處在于熱情及幽默。 ” 面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來的。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。 你必須主動(dòng)熱情地為他解說商品，使他樂于接受。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。在你沒 開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的
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