【正文】 言的顧客反而會成為忠實的顧客。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?” 這種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。 事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。 銷售話術(shù)運用原理 銷售話術(shù)運用原理 和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。 此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。 知識淵博的顧客： 知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。 銷售話術(shù)運用原理 銷售話術(shù)運用原理 頑固的顧客： 對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說： “ 銷售是一種了不起的工作。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。 對待這種人，你一定要有 “ 你一定購買我的商品 ” 的自信。 銷售話術(shù)運用原理 愛討價還價的顧客 有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。 銷售話術(shù)運用原理 自以為是的顧客 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會這么說 “ 我和你們老板是好朋友 ” 、 “ 你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚 ” 。 ” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階： “是啊，你說得不錯啊。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？ ” 應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講： “ 先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？ ” 此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。 對于這種人，必須來個 “ 因材施教 ” 對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。 如： “ 您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。 對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時間，有條理。 在對待他們的時候： 觸動 ——向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。因此與感情相比，他們更加注意事情。他們是極好的合作者，愿意服從。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在 “ 積極 ” 傾聽；向他們提供保證。 銷售話術(shù)運用原理 在對待他們的時候： 觸動 ——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位； 贊揚 ——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力； 咨詢 ——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。 銷售話術(shù)運用原理 性急的顧客 一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。 應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。 善變的顧客 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。如果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他： “ 你可以先付定金，余款改天付！ ” 一 來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。 和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。你還要學(xué)會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。銷售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 銷售話術(shù)運用原理 基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。所以有許多人寧愿花很多代價去保持兩三個知己朋友，以便有事時向他們傾訴。 基于求知：是你想認(rèn)識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。 ? 這個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說明。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? “劉經(jīng)理，我是 XXX公司的錢軍。對方是否收到這封信倒不是最 ? 主要的。一是為了郵資考慮。是這樣，我在本月 2號的時候給您寄過去一 ? 些資料，您看過沒有？ ? 客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進不不少了，我 ? 們的貨架有限，對不起，我不能再進你們的貨了。沒辦法， ? 我們考慮過了，不行。 ? 客戶： “不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商 ? 場問一問，好嗎？我還有事，再見。 ? 這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個見面的機會，不要忘了這個中心。是這樣，我本月 2號的時候寄 ? 去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？ ? 客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放 ? 很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價格沒什么優(yōu)勢的話，我們不 ? 準(zhǔn)備在進同樣的貨了。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談 ? 幾分鐘，拜訪您一下。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?有效的詢問顧客姓名 ? 顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字 ? 告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的時間， ? 有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些 ? 秘密?？梢韵确Q先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔(dān)憂。在這個時候，有幾個小細(xì)節(jié)要引起注意。 ? 一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。銷售員說： “怎么稱呼您呢？ ” 他說： “我叫肖峰 ”。 ? 大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進來說： “你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé) ? 任。 ” ? 原來他的名字不是這個 “肖 ”，也不是這個 “峰 ”，而是 “瀟灑 ”的 “瀟 ”， “風(fēng)流 ”的 “風(fēng) ”。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?電話約見客戶的話術(shù) ? “二選一 ”法則 ——最初有艾未爾惠勒提出的。比如： “請問您是明天上午有空還是下午有空呢？ ”如果客戶這些時間等候沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去： “那您后天的上午什么時候有空？ ”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他： “那么后天的下午您什么時候有空？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 你常常會碰到客戶回答： “你明天再打電話與我約時間吧！ ” ? 你可以說 “我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現(xiàn)在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?不要輕易說再見 ? 銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我 ? 們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介 ? 紹的這種方法可以幫助您的公司提高 20%的銷售額。 ? 銷售員： 再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。 ? 這時候有經(jīng)驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓住機會，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。如果有興趣，我會找你們，再見。 ? （ 2） ? 銷售員：趙經(jīng)理，您好。 ? 銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對不起。 ? ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?赴約前再敲定一下見面時間 ? 如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。 ? 當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機會，也同時浪費了自己許多的時間。 ” ? 當(dāng)這種情形發(fā)生時，你可以直接地說： “沒關(guān)系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費您的時間，因為我只需要占您 10分鐘的時間，相信這 10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨 10點呢？哪一個時間您比較有空？ ” ? ——記住，你一定要當(dāng)場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。 ? 銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成 ? 功。） ? 如果你想同原供應(yīng)商競爭，與這位經(jīng)營者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會有一定難度，進行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對方。比如利潤高、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費用、不好賣可以退貨等。他說太忙不能見你，那是個借口。 ? 客戶：我太忙了，沒有時間見你； ? 銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總 ? 能得到許多信息，這是值得的。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會十分謹(jǐn)慎，他會盡力 吸取前 ? 任的教訓(xùn)做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān) ? 系。 ? 負(fù)責(zé)人：對不起，我接手工作，暫時不會聯(lián)系新的供應(yīng)商。他們可以是秘書、總機接線員、前臺小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實際中經(jīng)常要對付的人。這樣的話，你就不會覺得他們是你的障礙，